[原创]价格“降无可降”时该怎么办

刘连喜 · 发表于 2008-3-4 14:08:27

价格“降无可降”时该怎么办前言：今日看了叶茂中老师的文章《价格战：你打你的，我打我的》深有体会。叶老师的文章是对营销策划人写，我就“傍大款”跟在大师的后面谈谈“基层业务员如何应对价格战？” 对于当今竞争激烈的消费市场来说，产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是 “涛声依旧”——比服务，你保修3年，我无条件保修5年；比概念、比卖点，张口闭口就是高科技；比促销，结果不促不销；比忽悠， “卖拐”大行其道。可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。下面用电脑销售举个例子： 1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。 2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的大公司各品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。 3、专业VS价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？” 这时候你怎么办？ 1、以情感人、以理服人。可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国统一价，公司规定是不允许降价的；您也知道现在IT产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务成本是很高的，如果降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品；况且低价出货的公司，已经透支了服务费用，而电脑经常会出现一些技术性的操作故障，到时他们拿什么去给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100~200的便宜，而不买个放心呢？但很多客户并不听这一套——便宜才是硬道理！ 2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势（独特卖点）——公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件……。少数客户：“这些另外一家承诺的更多……。” 3、降价——比对方更便宜。先不说降价后还有没有钱赚，但是你降完价以后，客户肯定还想更便宜，当你已经没有降价空间时，个别客户还会想：“肯定还可以便宜，看来我还是没有找到最低价，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去别处转转，没有更合适的就到你这儿来买。” 4、当降无可降、退无可退时你怎么办？眼睁睁的看着客户走掉吗？——只有铤而走险、以退为进。有时少数客户已经认准了一款产品，同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价——我做不成的生意，别人也别想做！报超低价留住客户，给自己一个转型的机会。所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时深入挖掘客户的需求，充分了解和熟悉其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“全面认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。为什么要报超低价，甚至低于成本价？因为这种客户只对价格感兴趣，对于销售的防备意识很强，同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其最敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你，使客户敞开心扉，了解到更多的客户信息，做出正确的判断。（当然这个价格不但要低同时也要合理，不能低的让人无法相信）这个阶段叫——攻心。对于这类客户来说，只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品（直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理），从而激发客户的兴趣，并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点，然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”，指出“寸有所长、尺有所短”，最适用的才是最好的。这个阶段叫——洗脑。接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识，再用低价（相比原产品）、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可，最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家，别无分号，步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。到了这一步，这时的产品销售就根本不存在价格问题了。 5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓，或没有成功转型怎么办？这时客户坚持要购买原产品，而且你的价格是负利润，你卖也得卖，不卖也得卖！救命绝招——“瞒天过海”。既使转型失败，你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析，客户对你也有些信任，防备会大大降低，如果客户觉的你非常专业也许会言听计从，这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元，然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机，加起来的话毛利润就达到了2400元。正是失之东隅，收之桑榆；也可以说西方不红东方红。 6、救命绝招不灵怎么办？最后的希望——“抛砖引玉”。这时如果该客户是个大客户的话，也不妨先赔钱销售并以此留住客户，建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机，我赔了400元，但就这样留住了客户，此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购4~5台电脑，从来不谈价格，都是我开好发票去了就给支票，甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。IT行业的朋友们应该都明白，对于高端商用机来说，半年后的降价甚至会达到几千元，你说我是赔了还是赚了。有人会问：客户为什么会这么信任我？当是是靠服务了——客户买一条内存，急用，我赔十元钱卖给他，还从中关村打的给送到东四环，客户能不感动嘛！消费者都有理性，但消费者也是感情动物，客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的！正是放长线钓大鱼！ 7、最后的希望破灭——该客户没有培养潜力，还有没有护体神功？当然有——金面罩、铁脸皮。“唉呀，真不好意思，让您等了这么久，我刚才让人去领机器，仓库里现在只有一台了，刚打开试机的时候发现质量有问题，当然了问题产品我们是不会销售的！您看您是先等几天，还是再看看其它型号的产品？……。要是赔不起的话，就只有“死猪不怕开水烫”了！ 8、要是还不行的话怎么办？亲爱的“销售”朋友们——你们只有去祈祷了，苍天啊！请你从天下掉下500万吧，就算砸得我晕头转向我都心甘情愿！ 9、老天爷要是睡着了怎么办？亲爱的“销售”朋友们——你们看见在城市的角落里某些人了吗？你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。（“销售”两个字之所以加上引号，是说明某些人已经不适合当销售了！）最后，该有销售朋友们骂我了！刘连喜——你这个“大骗子”，尽支歪招，你这不是教我们学坏，让我们在刀尖上跳嘛！你这“转型大法”、“瞒天过海”、“抛砖引玉”要是一整不好那不就成了“吸星大法”、“泥菩萨过河”、“搬起石头砸自己的脚”了嘛！谢谢夸奖，前几天还看见某名人的文章《营销人与骗子只有一步之遥》，分析的很好。我们做销售目的是为了赚钱，为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段，但我们只要是真心的为客户着想，把顾客是上帝这句话放在心里，而不是只挂在嘴上，让客户获得称心的产品和服务，守住自己的良心——走自已的路，让别人去说吧！嘿嘿！古人说：不入虎穴焉得虎子！现代人讲：机会与风险并存！叶茂中老师对营销策划人的忠告：“对付价格大战的聪明办法，就是毅然抽身而出。” 我对一线销售的建议则是：“当价格降无可降，毫无利润可言时请