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作者：肖育军 说明： 以下培训心得，针对以直销为主的工业品类新销售人员入职培训与提高。面向最终消费者的快速消费品、或以渠道销售为主的产品，不是本文的主要对象，当然也可以参考。
这是笨人几年来一些心得的小结，共有多篇文章。欢迎斧正！ 1 关于销售最根本的概念 1.1 销售是一项伟大的工作
销售与工程师等岗位不同，销售面对的是人、更是一个组织。而人是最复杂的对象。机器、材料、配方等等，都是不能动的、几乎不会变化，都是在那里静静的等待你去征服的。而人永远在变化，而且对方处在复杂的环境中，人背后还有人，更有一个庞大的组织，还有它的客户，以及它所面对的整个市场。
开拓这样的客户，是极富有挑战的！这样的工作，不仅仅需要你有丰富的专业知识，还需要你有很强的沟通能力、关系建立能力、敏锐的嗅觉、灵活的处理。它是对你整个人能力的考核，可以大大丰富你的人生阅历。有句话说，“没做过销售的职业生涯是不完整的”，这句话还是有些道理的。 1.2 销售高手是训练出来的
销售高手不是天生的。在进入这个行业、这个岗位之前，每个人都有强项和不足。
所以，你要加强训练、要不断提高自己的能力。训练是持续的，就算是高手，也要不断反思与学习。
而且，销售是有技巧的，通过训练，你可以取得很大的提高。 1.3 低头拉车与抬头看路
经常有人只顾做事，不想想自己有什么问题，不学习别人有什么长处，不从别人成功的案例中总结值得自己借鉴的道理。
销售不是一个低级的工作，当然不能用低级的做法！销售≠推销，除了动嘴动腿，你必须还要用脑！
不能只顾低头拉车，你要经常抬头看路。不能只是忙着做事，要把事做正确、做出色，更要做正确的事！苦劳不养人，功劳才养人！ 1.4 我们卖什么？客户买什么？
这个问题不是脑筋急转弯，也不是故弄玄虚，但是它非常重要。请快速讲出你的第一反应。
很多人会回答：我们卖的是产品或服务，客户买的也是这个。
在市场上，绝大多数商品，买的人并非只是为了它本身。比如，我们买矿泉水，主要是为了解渴，但如果矿泉水足够可以解渴，我们为什么会去喝可乐、茶、咖啡、甚至牛奶？因为它们里面都有解渴之外的东西。
如果你觉得还不明白，可以想象，购买我们工业产品的顾客，买回产品以后，一定都不是直接消费了，如果我们卖的是原料辅料，一定都要加工成其他产品，再行销售出去；如果是机器设备，一定要让它稳定加工出高质量或低成本的产品，再行销售出去；如果是服务，那么也都是用于增值的过程了；甚至电力、信贷等等企业用的产品，也都是进入增值和再流通了。
于是，我们可以这样理解：
我们卖的是解决方案（Total Solution）---帮助客户解决他赚钱环节的需要；
我们卖的是赚钱的机会（Create Customer Value），---让客户增值的机会。
概括地说，客户是要拿小钱买大钱。
进一步说，客户并不迷信你的产品和你口若悬河的推销，你不给客户创造价值，不帮客户解决问题，他就不会给你赚钱的机会。 1.5 销售与营销的不同
你在从事的销售（Sales）工作，主要职责是将产品和相关信息“推”给客户，并帮助客户解决实际问题，在为客户创造价值的同时，为公司创造销售额和价值。简单的说，销售主要面向具体客户。
营销（Marketing），更多的是面对整个行业，进行市场的规划、细分、定位、促销、定价等，进行与各种销售有关工作的整合。简单的说，营销主要面向整个市场。 1.6 销售根本宗旨---做生意就是做人
不要把征服客户当作第一位，更不要依靠骗取客户一时信任来盈利，我们不做一锤子的买卖，信任是客户把钱交给你的第一条！而且，我们的客户是持续购买的回头客是我们最大的利润来源，同时，回头客不会在欺骗中产生。
不要试图先盘算自己赚钱，要先想客户买你的产品是否赚钱？在商不能不言商，但是就是因为在商言商，我们才要坚持：只有客户赚到钱，我们才有钱赚！
做生意就是做人，假如你不能接受另外一个人像你对客户一样对你，你就不要这样做！你到底帮客户做了什么？你提供了什么价值给客户？你是把客户当成赚钱工具还是酒肉朋友？你内心怎么对客户，其实他很容易就感觉得到。要想建立持久稳定的关系，就要拿出你的真心来，去了解他、关心他、帮助他，而且要展示你的魅力。
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