（原创）“老办法销售，有时不太管用”

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“老办法销售，有时不太管用”之

 

招商

糖酒会究竟是为了什么？

每次糖酒会都一次折磨，吃不好、住太贵、带回来一大堆材料，没有时间看；交换了一堆名片，开始答应加强联系，慢慢地大家都忙，最后谁也记不得谁了。一个比喻，鸡肋。不去，不放心；去了，挺后悔。

厂家为什么要参加糖酒会？有为了展示实力，有为了招待客户，但大多是为了招商。

在糖酒会上能够招到商吗？最好问一问财务总监。

家具会展又怎么样？

进入家具行业，才发现家具也这样。

这家公司的广展，有顾问公司策划，当地公关公司的宣传，展会间员工的动员，给经销商保证利润的承诺…又是追踪访问，又是考察，几个月后，看一下入围的客户，中国地图零星几家，都是在鸟不生蛋的地方。

一次办公会上，财务总监抱怨，入围客户的成本太高（56万），反对明年参展。总经理批评，你只会算经济帐，不懂政治帐。

城市经理一年四季在招商

打开《新食品》与《糖酒周刊》，企业招聘是“有酒水渠道关系者”优先；个人求职除了“年薪面议”外，也声明“熟悉X地区”的经销商网络。

不少企业一次招聘几十人甚几百人的城市经理，经短暂“培训”后，带一盒名片、几瓶样品酒、一张信用卡就“潜水”到销区。

总监办公室大多是大陆地图，营销总监们也有点主席、总理、总司令当年指挥三大战役的气派。你负责江苏，你负责浙江，你负责上海，一定要拿下上海……

如能在短时间内招商成功，城市经理在当地就有了一个根据地，以下的事就是安排发货、与经销商一起运作、招聘助销员…提成会有的，补助会有的；如招商不顺利，信用卡空，不少城市经理的名片就开始换了。

老办法销售，有时不太管用。

 

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就招商而言，为什么有的管用，有的不管用呢？太注重形式了就不管用了

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“老办法销售，有时不太管用”之

 

“提成制”

很久前，曾看到一幅外国漫画，讲的是一辆行驶中的小汽车破烂不堪，前排的正副驾驶正激烈争论，用“脚刹”还是用“手刹”。

家具经销商月会上，月销量在200万以上的经销商台上侃侃而谈，台下销量5－10万的人坐立不安。最后，亿万富翁的老板做“点评”，让经销商提高“提成比例”，不要怕别人赚到钱，因为你赚的钱你的钱就更多。我知道，台下的不少老板，无论提成比例提多高，家具是一样销售不上去。

东北的一家葡萄酒酒厂的董事长告诉我，他们公司有的业务员一年能拿提成70万，但还不满意；而跑上海市场的业务员，一年下来没有一分钱回来，反到问媳妇要零花钱。当这位英姿焕发的董事长告诉我们，他的未来目标是三年之后销售额做到三个亿，我一点没当真。

我看到大多白酒的招聘启事都是，我们的底薪是多少，业务提成比例是多少。我认识的那些白酒厂的业务员口袋中，至少有三个厂家的名片。区域的经销商资源就是他们“提成”依据，而远在千里之外的销售总监正在电脑前，分析区域动态，设定各种质化与量化指标。

喝了娃哈哈，吃饭就是香；用了提成制，市场就是差。最近，我与一位白酒的营销总监交流一天。最后，他一边看着秘书帮他清烟灰缸，边总结这首打油诗。

老办法销售，有时不太管用。