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招商也要谨防“骗子”经销商
招商，是中小型企业快速聚笼资金，快速组建渠道，快速拓开市场，快速借势成就品牌的有效手段之一。
然而，如今的招商营销中却遭遇着不可预测的风险与埋伏，这让一些指望招商迅速崛起的中小型企业面临前所未有的挑战和阴影。
一些骗子经销商打着要经销产品的旗号，骗取厂家的铺底产品；一些骗子经销商霸占着当地市场，却不发力操作，让产品不死不活的风雨飘摇；一些骗子打着经销商名号，骗吃骗喝骗玩骗回扣；一些骗子经销商利用银行汇款规则，骗取厂家货物等等。 一、选择适合自己的经销商 前些日子，一位R品牌白酒厂家向我讲述了一个被骗但有苦说不出的故事。 R品牌是个地方性白酒，销售都是在当地一带，由于品质良好，口感突出，卖点鲜明，产品在当地销量和口碑都是极具影响力的，以致企业准备走出“革命根据地”，开辟更为广阔的疆域。 在当年的全国烟酒糖展销会上，销售人员王俊认识了HN省XY商贸有限公司陈总，通过简短的了解样品、沟通思路、确认价格后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证下市场反应，如果反应良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进自己的终端网络。 一个星期以后，陈打来电话说要备约10万元的货，货款正在银行办理，叫王俊准备一下，这一切来的太顺畅，真让王俊太高兴，太激动，太好了！ 为了表示对XY商贸有限公司的感谢和支持，也为了能够刺激他们对R白酒大力推广和开拓，给了他们20点的折扣，作为产品推广费用，即发了12万货给XY商贸。 XY商贸有限公司在一个月期间陆陆续续的从该厂家进了将近20万的货，而且都是现款现货的交易，除了在市场推广费用，产品折扣方面有些争吵外，其他方面都是极为良性的。 一天，XY商贸传来了一张100万的订单，这次经销商反映，因为前期的试销证明产品有市场，所以他准备大批量进货主打当地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，自己前期进的货都是以铺底的方式进入终端，造成资金暂时紧张，希望能够给于一定信誉额度，而且也希望我们公司能够派小王到当地指导市场推广、渠道建设等。一切看起来都是那么地顺理成章，公司考虑到产品是刚切入HN省，而且前景一片美好和光明，担心万一因为信誉额度的问题，影响到客户经销信心和积极性就得不偿失了。公司经过会议讨论后，决定给XY商贸50万的信誉额度，并派小王负责HN区域的销售。 就这样，XY商贸有限公司成为R品牌白酒HN区域的总代理，签订了为期两年的合作合同，合作期间经销商全权负责产品的销售，并确保第一年销售600万，第二年销售1500万。厂家在此期间要为经销商提供适当推广费用支持，确保经销商能够完成任务。 谁也无法预料，“女儿”嫁出去了，问题也开始出现了。合同签订以后，恿父鲈略僖部床坏絏Y商贸有限公司任何大张旗鼓的举动。 小王屡次找到XY商贸，对方总是借口支持力度太低，推广活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销。要是厂家再不给与大力支持，他们将会考虑是否再予以继续合作下去。 XY商贸是当地数一数二酒水批发大户，网络、信誉、人脉、资本等，在当地都是极具影响力的。R品牌当时就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、宽广的人脉、雄厚的资本才敢于这么迅速、果断、毫无顾忌的同他们签订了为期两年的经销合同。 面对产品出现难以动销的情况，面对争竞对手打压，厂家无奈之中也开始屡屡降低门槛，在XY商贸零星进货中给于更大的折扣支持；面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的帐款也越来越多，于是开始陷入了恶性的泥潭中。 听完这个真实的故事，我的心头不由酸楚起来。 的确，企业在招商时，尤其是中小型企业都希望自己能够傍个大款，然后把自己产品的命运全权托付给他，换回一个大好河山。 殊不知，那些有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有地位（品牌形象）的经销商每天都有许多厂家前来送怀送抱，前来争宠，这些“豪门”经销商是不是能够真正的爱上你呢？ “豪门”总是庭院深深，“三妻四妾”纯属正常，唯有正房或爱妾才活的最为精彩。 可见，厂商之间的选择就象男女双方的婚姻，只有双方声音达成共鸣，步调达成共振，才能够组织成最幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门”，造成婚后的深深伤痛。 面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎么选择他们呢？传统的衡量标准，根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。 传统衡量标准无非就是这些： 1、 经销商的资信度； 2、 经销商人员架构； 3、 经销商配送能力； 4、 经销商网点覆盖率； 5、 经销商市场运作能力； 6、 经销商经营思路； 7、 经销商的人品等 经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非你的产品，你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。 经销商对别人好，并不代表就会一定会你好，你是否看到了隐藏经销商背后的东西，才是关键。你的产品进入“豪门”以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢，万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”，你又应该怎么办呢？ 面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢？ 这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。 所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中，用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。 这样可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，经营方向，知道经销商的偏爱。 还有就是企业必须根据自己目前的情况，选择一个门当户对型的经销商，双方因为实力相当，才能彼此牵制，有商有量，有吵有闹，共同进退。 二、以己身正还制其人之身 在一次的培训中，和H品牌白酒销售员小李聊天中，谈到现在一种社会现象，就是某些“骗子”经销商利用中小型企业招商的盲目性，来骗吃骗喝骗拿的现象。 某天，H品牌白酒营销中心接到来自AQ市的一家商贸公司的电话，说最近看了他们的招商信息，非常感兴趣经销他们的产品，让厂家带着样品前来洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万。 80万，这可不是一批小数目啊，而且如果双方合作默契，未来的市场将是不可比拟的。经调查，这家商贸公司在当地规模实力相当不错，信誉很好，是当地有名的企业。 于是，第二天公司就派出销售经理小李和另外两个销售人员带着样品前往AQ市。接待小李他们是该商贸公司的两个业务员，却不见其王总，理由是他们王总和销售部于经理这两天要参加市里组织的一个商业会议。虽然老总和销售部经理都不在，但双方谈判的还是非常满意，就等着老总回来在合同上签字。 一切进展的太顺利了，很快就到了晚上，对方非要吃小李他们吃饭表示地主之谊。觥筹交错之间，双方不知不觉中醉意朦胧。其中一个人悄悄的向小李他们透露，该公司事务处理是掌握他们李经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟，特别喜欢喝酒，暗示小李他们最好是意思一下，避免以后工作不顺利。 也许是相信了他们是酒醉吐真言，也许是小李他们酒醉头脑不清清醒。就买了4条软中华，两瓶五粮液，陪吃陪喝的两人也给了每人一条软中华。有求于人，自然吃饭买单的钱也是小李他们付的。 第三天中午，他们于总出现了，向那两个业务简单的了解下情况，随手就在合同上签字盖了章。并承诺马上打款进货，让小李他们放心回去等待好消息。 从AQ市回来后，小李他们就一直致电催促对方快打款进货，对方要么说马上办款，要么说经理不在，要么说已经办过去了，底单都传真过去了。就这样一天一天的过去了，却没有等待对方任何打款进货的好消息。 最后，打电话找到了他们公司王总，才知道他根本没有经营他们品牌白酒的意向，每天不知多少厂家慕名而来，前来洽谈合作事宜，根本不知道这些事情，而且他们公司也没有姓于的经理。 看来，小李他们是真的受骗了，由于是送礼是黑色的交易，而且是失败的交易，只能哑巴吃黄连有口说不出啊。 听完这个故事真为小李他们感到难受。 其实这是骗子的惯用“四部曲”骗术。 第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其合作谨慎性、真实性。 第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。 第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一起诈骗外地客户。 第四部：要回扣，需要一些名烟和名酒疏通关系。 面对这样的骗子经销商，不要指望传统的识别行骗的手段来发现他们。例如：看工商手续齐全、财务状况良好、办公场所是否自有、调查其经营状况、看其员工工作状况或工作项目等等，既然是骗子，这些基础工作他们自然会考虑的毫无破绽的。 对付骗子最好的最简单办法就是自己身正，便可百毒不侵。 不要指望利用对方的“贪”字，不要指望请对方吃顿饭，就能快速有效做成生意。 如果对方非要回扣不可，可以委婉告诉他们，业务做完后回扣自然体现，否则免谈！切莫贪做业务而误中圈套！ 如果对方非要请你吃饭以表地主之谊，在付款时可以先装“傻”或装醉，让对方付款，事后表示歉意，偿还对方“损失”。 一旦骗子经销商在合同商没有达成自己意愿，在吃饭上没有占到便宜，在回扣没有得到好处，就会很难隐藏住本性了，厂家就要赶快取回样品走人或者报警。 其实，一些中小型企业在招商过程中，面对这些邀请厂家带着样品到当地进行看样、谈判、签订合同经销商，可以采用以其人之道还制其人之身的办法，邀请他们到公司前来参观考察，以表达对他们的尊重和诚心。 一般，真正看重这个产品想经销的经销商是最渴望能够到厂家进行参观调查的，因为他们也想真正了解下厂家的产品、经营状况、经营思路、经营优势等，避免自己走上“贼船”。 三、骗子千虑，也有一失 这是厂家销售员最容易触犯掉以轻心的错误。一些骗子经销商，通过几次小额的回款取得厂家的信任和认可后，突然来一次比较大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大，并且装模作样的和业务沟通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求赊销或者信誉额度支持等来迷惑销售人员的防范之心。若厂家的坚持必须先款后货的原则，但给于适当折扣后，对方则提出必须看到汇款凭证后立刻发货，不要因拖延而影响他们生意。这一切看来是多么的正常与合情合理。 金星源营销有限公司销售经理朱军最近比较烦，他怎么也无法想到，一个自己准备大力扶植的非常有潜力一个客户，居然是个骗子，而且骗术这么高明，自己怎么也无法想到得，明明已经到了自己帐户上的钱也能不翼而飞。 事情的经过是这样的，一个月前，朱军在一次旅途中认识了某商贸公司的王总，双方因为思想能够碰撞出火花，犹如相见恨晚的感觉，自然而然的就建立起合作的关系。一个月来，双方合作关系非常良好，感情与关系日益上升，该商贸公司在短短一个月的时间就进货二十多万，而且每次都是现款现货，除了在价格和政策、赠品喜欢叫下、嚷下，别的方面都还过的去。朱军从心里非常喜欢这样的客户，决定把他做为公司重点客户进行栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的电话和进货订单，让他赶紧发二十万货过来，必须是最低价格，多配些赠品。他们公司的会计现在银行办款，让朱经理赶快准备下，今天务必把货发出来。理由是该王总在几天前就收取了下游客户的进货的货款，只是他公司为了能多筹备点款子，拿到更有优势的价格，所以一直拖到今天，现在他的客户已经等不及了，嚷嚷着要他退钱。如果今天货物不能及时发到，他都不知怎么答复客户了。朱经理很理解、也很相信该王总所言所语。所以一看到对方的款子到了帐，就马不停蹄的把货发了出去，谁知这竟是一个陷阱！ 这就是骗子经销商的高明之处，他们利用了现在银行新规定：凡是汇款均可在24小时内撤消并收回！ 所以，厂家销售人员面对那些合作并不长久，并且一日内三番五次催促发货的新经销商，最好多留一个心眼，及时取出货款，或者停留一日再发货，避免上当受骗。切记银行汇款的交易一定要24小时后发货。 总之，对于中小型在招商的过程中必须充分利用自己的智慧，小心谨慎的选择、防范骗子经销商，避免造成不可挽回的损失。 | 
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