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老板抓住资源不放 老板一方面垄断资源，一方面逼着手下多快好省，真让Sales 叫苦不迭…… 刘：关于资源的话题，有些是永远不会改变的。资源总是稀缺的，我的资源就总是不够用。许多理由导致了一个现象，在很多集成商公司里，资源总是掌握在老板的手里，老板就是Super Sales。客户经理的价值往往变成了传递信息，在某些极端的闭环反馈中，老板抱怨员工水平低下，员工称老板目光短浅，其实可能仅仅源于资源之争。 孙：我们不难发现，在中小集成商的团队里，有85%，甚至更多的资源都掌握在老板，也就是Top Sales的手里，原因之一在于他们害怕手下的Sales掌握太多资源，这样一来，一旦他们跳槽走掉，客户也就跟着走了；第二，这些老板不放心手下的办事能力，什么事都要亲历亲为才觉得可靠。前几年，我经营“正方”的时候也经历过这样的过程，总是不放心这个不放心那个，后来觉得累了，才开始放手锻炼自己的Sales。 阿：会不会把资源交给手下，有时也和公司的性质有关。以前在一家公司做的时候，由于公司性质的原因，我不怕Sales 会抢走我的客户。为了训练我的Sales，开始我会放手让他们自己做我关系最好的一家客户，先从级别低的客户开始做。因为在那里，我和客户的关系很好，很多客户都是我从前的哥们，所以，我不怕手下给我做坏了。而且，我还可以轻松地从客户那里了解到Sales的各种表现。 会哭的孩子抢资源 “让部分人先拿走资源”，可这一部分怎么总是那一小撮…… 孙：资源的确是永远不够的，国家资源尚且如此，何况一个企业呢。在任何一个销售team中，都会有若干的Sales向Manager 索要资源，这里要套用一句俗话，“会哭的孩子有奶吃”，基本上，公司80%的资源是被那些“会哭”的Sales 要走了，剩下的只有20%的资源分配给不善争抢的老实人。而且，这种资源分配问题不仅仅存在于企业内部，厂商对总代，总代对二代的资源分配也是一样的。 阿：所以，向老板要资源的时候要大声！有一次，我的老板硬是卡住不给我特价，其实他并没有什么道理。我就和老板说：“这个单子我已经辛苦地跟了很久了，到了现在这个时候，如果你给我资源，我会尽力去争取，如果不给，那肯定就拿不下来了”（意思是“你看着办吧”）另外，我还会发动其他人也向老板表示这一观点，比如，这个项目里的技术工程师等等，众人拾柴火焰高嘛。 当然，想让别人帮你说话，你就要像对待客户一样地对待他们，让他们有所得。 刘：资源的有限原则看来是我们的共识，但是资源的再生其实是一个重要的话题。资源是一个与信任关联的话题，从阿睿的谈话中能够看出来，但是，能不能把信任也看作一种资源，似乎是一个很有趣的话题。老孙提到的“会哭”有点像是讲故事，很重要，但是中国传统的故事通常是这样开头的，“很久很久以前……”；到了好莱坞进步了，“未来的一个时间，X星球……”；从来没有故事高手开口说，“明天……”。资源被谁要走了呢？我只能说，人际层面的信任经不起一次次的无聊考验。 当Sales 抱怨资源不足 南水北调，西气东输，企业内部也应如此…… 刘：我扮演了很久抱怨资源不足的Sales角色，从资源不足批评到公司缺乏战略，高级管理层行动迟缓，最后批判到总裁目光短浅、任人唯亲、种种种种……我们回顾一下发生了什么事情？我们从操作层面的处理发展到人格层面的批判。 孙：Sales最容易张口就抱怨资源不足，说上面在资金和人力方面给的支持不够。而Manager所犯的最大错误就是随着Sales的说法直接讨论资源问题。其实真正合理的步骤是先放下资源不说，而是问问Sales在这一段期间里都做了哪些促进销售的事，看看他是经常出去接触客户还是总在办公室里坐着，有没有做销售计划，是否进行了市场调研。接下来考评Sales 在接近客户方面、客户管理方面都用了什么方法，问问Sales 对他的客户的business 了解多少，这个项目组里都有什么成员，都对他们做过什么分析，有没有用到burning issue、切片、LTV……等等销售方法。 再有就是考评Sales 的销售态度，看看Sales 是否从没有向客户许诺过什么，以及是否执行了销售计划。而在以上考评全部通过之后，才是销售资源问题。 我不知道“公平分配”的说法对不对，但是“平均分配”一定是错的，而我们要做到的是“合理分配”，把最好的资源放在最重要的事情上。我们说“会哭的孩子有奶吃”，其实这样的分配原则是错误的。 刘：所以今天，我可以非常明确地建议，合理分配资源，是关系任何一个企业核心竞争力的问题，与企业的宗旨和使命密切关联，假如客户是一个关键话题的话，恐怕依照客户需求配置资源的方式是唯一可取的。 巧用资源 一颗水珠，虽然渺小，可要看你怎么用它—放入大海会被淹没，而挂在草叶上也许会燃起燎原大火…… 孙：在使用资源的时候，注重小节，有时会受益匪浅。比如有一次，一个公司参加一次投标会，竞争对手有HP、SUN、Apple等等。在入住投标酒店的时候，这个企业的负责人首先跑到酒店前台，询问都有哪些公司已经到达，哪些没到；然后又跑到商务中心，查看都有谁发送了传真等等信息；接下来又跑到餐厅，了解哪些竞争对手都在哪里请客户吃的饭，而且要来了他们的菜单。要知道，对于这样的宴请，往往厨房准备的菜单都是一样的，所以调换口味是一件绝好的举动，而且菜单的定制还要依据客户口味。在宴请的时候，不免把自己的努力说出来，比如“……知道您这几天都在吃XXX，我们今天给您换换口味……”另外，在山西人旁边放一碟醋，在四川人旁边放一碟红辣椒，客户会觉得你很贴心。 阿：就算是送礼也是需要动脑筋的，应该“只选对的，不买贵的”，这点能耐要在日常小节中训练自己的敏感性。在诺基亚时，一次，给一个电信公司在报纸上“庆贺”（赞助），我发现厂商的排名并没有按照字母排列顺序，我就问了他们一句，结果真的没有按什么规则排序，我就请求他们把Nokia的名字放在第一位，结果对方轻松地就答应了。后来老板对我这样不多花钱而多办事的做法非常赞赏。 还有一次，我用36元就搞定了一个客户。当时项目停滞不前，大清早，我一个人郁闷地躺在床上，这时忽然开始下雨，我灵机一动，一骨碌从床上爬起来，冲到商店里花了36块钱买了一把伞，跑到客户的酒店送伞，让那个老太太很感动。当天下午，老太太就直接赶到我的公司，为我澄清问题，支持我的销售。所以有的时候无需什么资源就可以解决很大的问题，关键看你动不动脑筋。 孙：另外，有很多资源是可以拿来用，而Sales却并没想到的。以前我在打单子的时候，要请客户吃饭，这时，我知道思科的一个和我关系很好的top Sales 他正闲着没事，于是我把他一同请了来，虽然他和这个单子没什么关系，但客户并不知道这一点，觉得我能把厂商的人请来，这说明我是很有面子，很有实力的，于是更坚定了他们和我合作的信心。这样有效地利用“资源”，一箭双雕。 阿：所以，资源的分配不是简单地把资源交给Sales 就行了的，一定要教Sales 怎么合理利用，否则就是对资源的一种浪费。 杜绝浪费 贪污和浪费是极大的犯罪…… 刘：企业分配资源的目标是为了更加有效的利用资源，两位老大谈的“巧用资源”的经验非常到位。但是，有效利用资源的压力毕竟不是一次“灵光乍现”就能够解决的，譬如短期利益与长期战略的冲突、核心稀缺资源的配置方向、优势资源内部及外部竞争性问题，都是非常严肃和严重的话题。我非常建议，在资源配置方面要结合公司战略规划，“有所为有所不为”，要有选择性，强调哪些资源是战略性的，必须加以额外的控制和审慎使用；哪些资源是战术性的，纳入日常管理体系并严格执行即可。举个例子，与客户结为战略合作伙伴关系这件事情，恐怕是战略性的资源。合作伙伴关系对生意无疑很有帮助，但是不好每个客户都照此办理。例子极端了一点，希望能引起重视和思考。 孙：的确，战略层面的失误，比一次销售失败浪费的资源要多得多。 刘：资源匮乏的地方往往是资源浪费最甚的地方。 孙：此外，销售管理不善也会造成资源浪费。有这样一家企业，规模还算不小，各个分部的老板之间缺乏沟通，结果在竞争某地区的一个项目的时候，同一个公司就派去了5批人，把负责项目的人弄得莫名其妙，最后拒绝同他们的合作，不但极大地浪费销售资源，还因此而失去了客户。 还有一次，该公司正准备攻坚一个项目，公司中的一个Sales 拿起背包买了机票就飞到深圳要去见华为老总任正非。结果当然是无功而返。事后，该公司的高层谈及此事苦笑不已，按理说，只有该公司的CEO才有这个面子。而当时，公司的正副总裁都闲着无事。 | 
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