戴尔借道国美在华首推零售

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开始摆脱直销单一模式的电脑企业戴尔日前在北京宣布与国美电器（0493.HK）进行排他性合作，从而首次进入中国的零售渠道。

　　从今年10月开始，戴尔的电脑及其数码产品将在国美50家门店销售，未来3-5个月，国美电器全国700家门店都将销售戴尔产品。

　　出席发布会的国美电器副总裁王俊洲不愿透露国美与戴尔的合作条件，“现在来讲双方如何分成并不重要，重要的是把业务蛋糕先做大。”

　　排他性合作

　　对戴尔与国美携手，外界分析，此前香港伟仕代理戴尔中国分销业务的合作计划，很可能已经取消。IT分销商伟仕公司今年早些时候曾在香港发布公告，称未来可能在中国绝大部分地区负责分销戴尔产品，当时戴尔就不愿对此消息作出回应。

　　“现在我们与国美的合作是排他性的。”戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈强调。

　　但业内认为，上述表态并没有排除未来戴尔与其他零售渠道合作的可能性。由于销售业绩连连受挫，一直执着于直销渠道的戴尔公司，近年已经开始调整销售模式，以应对快速壮大的个人消费市场。此前戴尔已在美国率先改变直销策略，开始在沃尔玛销售台式PC，在日本也已采取类似行动，与日本零售商 BicCameraInc.合作零售戴尔电脑。这次在中国选择与国美电器合作，也意味着戴尔没有选择分销商而直接和零售商合作。

　　价格与网上直销相同

　　“在国美的门店，消费者可以享受到与戴尔网上直销相同的价格和个性化定制服务。”戴德迈表示。

　　针对戴尔选择与国美合作，业界看法不一。有分析人士指出，戴尔没有选择分销商而选择与零售商合作，这其实仍然是直销模式，能够把戴尔的成本控制优势发挥到最大，未来随着国美电器销售额的提升，能够帮助戴尔零售业务的成长。

　　也有人表示，戴尔此前的直销模式和国美的渠道模式主要都集中在中国的大中城市，这次双方合作，覆盖范围重复，反而可能冲击戴尔的直销业绩。

　　国美放低身架

　　作为传统的家电卖场，国美电器觊觎IT市场已久。王俊洲毫不掩饰地表示，国美非常看重这次与戴尔合作，希望这能够提升国美电器IT产品的销售比重，国美的目标仍然是国内IT零售第一名。

　　国美的竞争对手苏宁早些时候也举行了IT峰会，希望加强IT业务的拓展。

　　王俊洲表示，国美电器较IT卖场具有品牌、资金和物流的优势，未来随着IT市场的快速增长尤其是笔记本电脑这种标准配置产品的增长，国美的优势将逐步凸显。不过相较国美对其他家电企业的强势态度，国美和戴尔合作倒是“相谈甚欢”。