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反向思维的竞争策略
苏洪珍
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现代经济竞争从企业内部扩展到企业外部，行业竞争、区域竞争、国际竞争无所不在。为了在竞争中取得优势，各种竞争技巧应用日益高超，反向思维即是其中非常重要这一种。
反向思维，突破传统思维惯势，突破企业现有优势，突破流行，反过来从另一角度、另一方向、另一市场、另一群消费者、另一种消费动机、另一种偏好来考虑问题与分析市场。反向思维要制造与众不同的竞争优势，寻找新的制高点。人们喜欢围城，因为围城道出城外人想进来、城内人想出去的不安于现状的心理，非市场上需要什么热门什么我就生产什么。企业跟着市场走，需要在产品成熟期另辟蹊径，开发市场，引导消费，做潜在消费与市场热点之间的催化剂，让市场跟着企业走，做到人无我有、人有我新、人新我优。
人优我全、人全我专。
反向思维在市场竞争中的应用有：
一、别具一格的用人观
竞争加剧，企业用人条件层层加码，多数企业喜欢用有高学历的年轻人、聪明人，尤其是男性。但有经验的老总不一定按常规用人。
1．不用能人聪明人
八十年代中专生走俏，企业认为其当工人当干部使用都可以，又听话又好用。
有些企业趁机搞起人才储备，进了不少优秀大学生。十几年的实践锻炼，他们成为企业中坚力量。现在流行用聪明人，有的企业偏偏提拔较为平庸之人，其期望值低，工作上格外卖力，成效反而好。
2．疑人可用用人可疑
用人不疑疑人不用几乎是企业共识。竞争加剧，人际关系复杂，难免存在疑问。人才若因为有疑问不能被使用是企业损失。用了人不怀疑而缺乏有效的监督约束机制也是企业大忌。
3．女性倍受青睐
偏好男性又是用人上不成文的准则t男性有事业心又能出差又不用生小孩。厦门海沧一家大公司总裁在招工提拔时更多考虑女性。该公司在用人方面有过沉痛的教训。公司成立十几年，第一批提拔的部门经理有十几个，将一个普普通通的员工逐级提到拥有几十万资产的部门经理，公司花费大量心血人力物力进行培养培训。当这些部门经理能独挡一面时，有的不辞而别另立门户，带走客户与公司竟争，而出走的全为男性。女性喜欢稳定的生活与工作，要生小孩也只有一次。权衡利弊，这位有几十亿资产的老总格外青睐于女性。
4．老年人也有作为
员工平均年龄越低，似乎企业竞争优势越大c不少厂家在招聘员工时，眼光偏偏盯上退休人员，甚至在销售人员中老年人也占20％。老年人与年青人相比，稳重沉着，处理各方面关系井然有条，推销时更容易得到顾客信任。老年人工作目的多数不是为了金钱与提升，打发时间实现人生最后价值观使他们的敬业精神得以突出，尊重领导不必考虑住房、保险等又有优势。事实上，在适合老年人工作的岗位上，老年人做得一点也不差。
二、定位的反向思维
定位，实际上是一种观念。把企业的产品或服务放在唯一恰当位置上，形成某一方面的优势，即在选定的目标市场上接消费者对产品知觉差异性、评价程度，考虑竟争对手情况来设计制造产品。当今人们买东西买产品以外的东西的人越来越多。厂家卖的是概念；迪斯科舞厅卖的是参与，几十元一张门票仍火爆；麦当劳肯德鸡卖的是气氛；饮料酒卖的是文化；冰箱卖的是无氟保鲜省电无噪音。定位的反向思维就是从观念的正常思维角度倒转到某一角度进行定位。
1．与竞争对手抗衡的第一定位策略
当今竞争对手如林，各种传播手段媒体过多，争王争霸争第一争得天昏地暗，为评比第一的真相闹上法庭。可见第一的
魅力。第一能最早进人消费者心中，第一市场占有率最高，第一往往具有垄断地位的绝对优势。市场竞争结果必定是该行业中几个老大瓜分市场，其他只好被人兼并或退出或惨淡经营。企业必须想方设法建立与竞争对手不同的第一优势。春兰空调定位于中国最大的空调厂家；广东华宝空调宣传自己是第一台国产分体空调的诞生地——技术第一；广东格力空调强调是第一个走向国际市场的——质量第一。三家空调在市场上各领风骚。健力宝饮料，请藏族运动员次仁多吉带到珠穆朗马峰，成为“世界最高峰饮料”，荣获“东方魔水”美称。春都火腿肠是我国火腿肠最早的品牌，江泉火腿肠则宣传“后来者居上”。黑白感冒药将药分成白与黑，白天吃白片不打瞌睡，夜晚吃黑片睡得更香。美国高原苹果被霜打后有疤痕，广告上宣传有疤痕苹果才是正宗苹果。你咬一口，香脆可口。一时市场上没疤痕苹果还没人要。这种第一定位的反向思维包含了第一事件。
第一说法、第一观念等等，是与对手竞争的一把利器。
2．反第一的定位策略
厂家商家都挤第一的班车，都说自己是最大最好最先进国优部优省优金奖银奖铜奖鼓励奖。行业中已有强大领导者时，不如甘居第二。第二策略是一种以柔克刚、以退为进、以守为攻的道家竞争术，非常适合中小企业。百事可乐从不声称自己是老大，而是紧紧跟在可口可乐后面。
美国70年代出租车行业中艾飞斯公司以“艾飞斯在出租车行业仅排名第二，为什么坐我们的车，因为我们更加努力呀！”的广告用语，深深打动乘客心，一举扭亏。
不当第一，还可以反领导者定位。可乐可乐第一百事第二，七喜以“非可乐”排名第三。烟酒化妆品行业常以性别定位。万宝路香烟以美国西部牛仔这种极具阳刚之气的男子汉形象成功地征服了全球。女性香烟“窈窕牌”一样获得成功。接下来，世界销量最大的女性香水则是以“查理牌”进行定位的。美国人一向喜欢大型大马力豪华汽车。金龟车针对这种想要车好必须大些豪华些漂亮些的观点进行反向定位，推出又小又黑又丑的汽车，其广告“想想还是小的好”成为经典之作。金龟车创下出口量第一的记录。
上海亨利餐厅，定位于具有外国风格的中国餐馆，采取策略：没有卡拉OK，不会吵得有些人无法进餐；没有包房，无遮无挡坦坦荡荡；没有贵宾卡打折卡，所有消费者一视同仁；同时别具一格地在洗手间配有热水。贝克啤酒“喝贝克听自己的！”定位于有独立见解，不随波逐流的人。有些外国产品在我国做的广告，用卡通式用儿童声音，定位于争夺下一代消费者。
三、质量不是越高越好
产品质量是进入市场的通行证。一般讲产品质量指产品的性能、寿命、可靠性、安全性。竞争中企业都期望自己的产品质量比对手更好些。于是建立质量保证体系、申请国际质量认证，从原材料采购到产品销售各阶段进行严格的质量控制，成本也随之增加。厂商始终不明白，为什么这么好的产品没人买。有一军工企业开发铝合金自行车，强度很高，但销路不畅。外商告诉他们顾客不需要强度这么高的自行车，因为强度再高，仅仅也就是自行车而已。美国有一五金出口商对印度出口锁，那种锁比较简单，后来商人改进的锁较牢固，价格提高1／5，但改进的锁到印度却无人问津，原来印度穷，锁挂在门上只做个样子，干活回来找不到钥匙用棍子轻轻一桶就能打开，改进的锁很不方便。商人得知后，设计了更加简单的价格降一半的锁，销路大增。该商人成为美国对印度出口的最大五金商。竞争学中产品质量的定义应为产品的适销性。越来越精明的消费者对产品品质要求不是那么苛刻，合理即可。行动得快的彩电厂VCD厂家大刀阔斧砍掉该产品可有可无的功能，价格一下子降下来，在价格战中占了上风。
对于服务性行业，都在提高服务质量，增加服务项目上做文章。经济不景气时期，美国各航空公司都亏本，只有西南航空公司赚钱。该公司不提供任何机上餐饮、空姐服务、行李托运等，不采用电脑订票、登机卡，但票价仅其他航空公司的20－30％。
竟争中反向思维而引发的奇招数不胜数。全国四百多家生产方便面厂家，几乎一样：价格一样配方一样定位。康师傅多放点蛋多做几色调料价格贵些大发其财。日本人不做机械表，用石英表数字表与瑞士表竞争。北京物资公司针对销售领域的回扣风，提出“共产党员挂牌上岗”，坚决不搞回扣。许多大公司反而指名购买他们的材料。服装业在换季时抢时间推出新款式服装，有的厂家故意迟迟登场避免被“克隆”。街上没人穿中山装，但生产中山装厂家供不应求。以往一流人才去扭亏去管三流产品，现在一流人才管一流产品赚更多钱。薄利多销天经地义，但现在提倡厚利少销，开发高科技高附加值产品……
现代市场竞争是人们之间的知识智慧的较量，反向思维是由经验敏锐的洞察力以及准确的预测而得出的一种悟性。反向思维策略焕发出的魅力，使越来越多的企业神往并用于竞争中。 |
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