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全文转载自我个人博客：blog.sina.com.cn/lifesurfing,欢迎朋友们指正！ "销售",N多教科书有不同定义. 其实,哪种定义都离不开买卖双方.例如有定义销售为 “已经有的产品和服务以合适的价格卖给 ‘买家’.个人觉得以 “卖货”来概括即可.当然这里货指的是产品或者服务. 和初入行做销售及在行业内销售高手分享一下心得,好的地方您就看看,不好的地方,您可以多多指正.反正销售这玩意,中州河南人有句话形容得好 “杀猪杀尾巴(尾巴读作yi ba),各有各拿法” 回首过往经历,发现个人作过“卖货”的,被别人洗过脑,也给别人洗过脑,带过团队,做过企业传播与公关(和带销售团队时被简单洗脑相比, 某种意义上,企业传播和公关是从公司层上运作的更高层次的洗脑).现在.回头看个人第一份职业-销售,当年确实很有心得和业绩的我,发现自己当年其实是雾里看花,误打误撞而已.从更宽广的角度看卖货的,才有柳暗花明又一村的感受. 做个现代货郎,除了货好,价格公道,童叟无欺,会吆喝类似"卖汤圆,卖汤圆,小二哥的汤圆是圆又圆,一碗汤圆满又满,三毛钱呀买一碗.汤圆汤圆卖汤圆,汤圆一样可以当茶饭唉嗨哟."的传统推销术之外,还要了解一些其他方面的知识.要知道这年头,每个行业都人满为患,同类型的货,同价位的货,同一目标市场的货充斥其间,让人目不暇接.也让客户—卖货人(销售)最爱的人大脑严重缺氧,长期处于头大如斗,信息爆炸的亚健康状态,怎么办?且听我—一位N年来不断接触销售并自我洗脑的行业关注者的汇报: 1.卖货要懂得市场知识.尤其是带团队的销售管理人员,要了解或者大致了解产品的市场定位,市场区隔是怎么回事,同时要了解产品特性及其特定应用领域,这样才能做到"有的放矢",以最快速度找到合适的买家--即某些销售培训课程所说的ICP-Ideal Customer Profile-了解谁是你的买家,永远比只了解产品的销售人员要高明地多.看看警匪片中对"成功杀手"的描述可以得出类似结论---高明的杀手除了对武器有深入了解的同时,一般会对其要下手的对象作详细的跟踪调查,要对这些人的行踪烂熟于胸,才能"一枪中的". 2.卖货要懂得心理学.好的销售要知道什么时候张口,什么时候装聋作哑.每一步的沟通回应,都要用环环相扣的方式来"自圆其说",把任何的漏洞提前封闭掉.以我近日参与的一个销售咨询项目为例. 案例:当某个销售健康产品的销售人员向企业介绍产品就及服务时,销售人员目前正在处于刚和企业接触阶段,开始介绍自己的企业及产品/服务等信息. 原来的销售对话:***小姐/先生,我向您介绍了这些(大约6项服务) 您觉得我们的产品如何? 咨询意见:6项服务,涉及领域不尽相同,客户不知从何谈起,往往从客户最熟悉的产品及服务谈起,但是这些产品及服务并不一定是销售人员想要推动购买的. 改进销售对话:***小姐/先生,您看,刚才我想您简单介绍了6项服务⑴,其中第一项和第二项是针对您这样的企业特别设定的⑵,和很多类似规模的企业合作下来感觉很好(3),我们特别愿意倾听来自于您这样的企业(4)的意见,以便我们更好地服务您的企业(5). 注: 为行文方便,下文中以”原”表示”原来的销售对话”; “改”表示”改进销售对话”. 点评: 1) 在花了一小段时间介绍自己公司及其产品/服务之后,自己和客户的注意力往往有所分散,如果直接切入问题,可能客户的心中还停留在最后几种产品和服务中,有必要简单回顾自己的介绍,以便客户重新对公司有个全面的了解,同时加深印象. 2) 接下来马上转移到自己特意要销售的两种产品或服务中,并说明该产品或者服务是针对类似同规模的企业定制的,表明销售人员所在公司的市场能力.因为很多人尤其是比较大的企业相关人员都希望自己能够享受到与众不同的服务(类似VIP),另外,人的思维模式往往是从个人所处的环境来考虑问题,对同类型企业的描述会提前将其思维引导到销售人员想要强调的环境中.  3) 值得指出的是,此处说 “和很多类似规模的企业合作下来感觉很好”,而不是很多一般销售人员常常爱说的 “很多类似规模的企业 ‘用下’来感觉很好”是有含义的. “合作”是处于平等地位的市场行为, “用下来”则不是,是类似化妆品企业的小包装产品的“试用”,销售人员这时往往潜意识中将自己的产品及服务定位于此,最起码是不自信的表现,如果销售人员都对自己的产品及服务不自信的话,基本上生意就很难做了. 4) 这里对客户所在的公司的描述不是常见的 “贵公司”,而是用的”您的公司” "你这样企业",这些不是口误,而是特意以这种形式来沟通.还是想评论2中阐述的,人对事务的第一反应往往是从自身所处的环境开始,这里加深其 “归属感”,在其熟悉的环境中,人会比较放松, 会让客户有 “掌控”销售的感觉,也会更加愿意沟通.同时这一句表明自己是要倾听意见,让客户多讲讲自己对产品及服务的了解以及对合作时的考虑等等,对销售不无益处. 5) 表示愿意倾听意见之后,重点是 “以便我们更好地服务您的企业”,在和客户没有实质性的利益关系之前,先通过语言预设一个场景,来表明销售人员的合作诚意,同时再次点明自己的来意是来 “服务于您的企业”,即使这些是在未来才可能实现的. 欲知后事如何,请听小人一一道来... |
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