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全球品牌网 崔自三 笔者曾经观看大型系列连续剧《长征》，在第七集，英明的毛泽东审时度势，在危急关口，果断提出放弃中央红军原有作战计划，改向敌人力量薄弱的贵州前进的主张，从而避实就虚，获得了此次战役的最后胜利。把它与我们的营销工作联系起来，那它带给我们的营销启示就是，在运作市场时，也要学会扬长避短，巧打策略战，通过找准竞争对手的“短板”，从而有的放矢，方向精准，在瞄准利基市场即缝隙市场的基础上，系统作战，进而找到一片属于自己的蓝海。 利基市场（英文Niche Marketing），是指在市场中通常被大企业或者竞争对手所忽略的某些细分市场。20世纪80年代，美国商学院的学者们将这一词引入市场营销领域。这里还牵扯到一个利基战略，所谓利基战略，就是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的竞争战略。它的最大特点，就是选择一个细分的市场以及消费群体，从而获得最大化的边际收益。 在现实市场操作当中，虽然一些企业在很多区域市场取得了不俗的业绩，并将之发展成为了自己的根据地市场，但任何企业都会存在一些薄弱的区域或渠道短板，甚至存在一些未开发的区域或市场，因此，在这些区域，作为弱势者或后来者的企业能否在资源不是极为充足的情况下，找到竞争对手的薄弱之处，也即找到利基市场，从而快速切入、分得市场一杯羹，便是各级营销人员营销人员所要做的首要任务，那种认不清市场的形势，盲目跟风、盲目投入、盲目以硬碰硬的做法，无异于以卵击石，最后必然是费用也投入了，但却是出力不讨好，致使费用打了水漂。正确的做法应该是善于找到自己的利基市场。 如何找到自己的利基市场呢？建议可以采用如下步骤和方法： 一、运用SWOT分析法找出自己的优劣势。通过运用SWOT分析法这一工具，正确地评估自己在当地市场的优劣势，以及机会和威胁，从而便于正确的认识自己，明确自己的努力方向。比如，以金星啤酒为例，在外省的一些待开发市场，作为金星的优势是：连续五年行业四强，中国名牌产品，规模以及区位优势明显；劣势是：产品在当地的认知度不高、品牌力整体较弱等等；机会是：行业增长速度较快，外资品牌的并购、合资等，净化了市场环境，有利于金星更好地找到提升自己的机会；威胁是：面对当前前有“狼”，后有“虎”的局面，金星面临着一线品牌的挤压以及地方品牌的冲击。通过剖析自己，才能不盲目乐观，从而有助于自己知己知彼，百战不殆。 二、运用STP锁定目标市场及准确定位。S—Segmenting细分市场，通过分析市场需求，然后对市场以及消费群进行细分；T—Targeting选择目标市场，通过市场细分、渠道细分、消费者细分，从而最终锁定自己的目标市场以及目标消费群；P—positoning市场定位，根据细分市场、目标市场选择，从而对自己的产品、渠道、价格、促销等进行定位，找到自己合适的突破点、切入点。因为，任何一个产品都不可能满足所有的消费者，它只能适合部分消费者，通过产品细分、市场细分、消费者细分，更有利于我们找到真正的属于我们的消费群。比如，近两年来，金星果啤在陕西市场通过产品细分、市场细分，不仅开创了一个全新的品类—介于啤酒和饮料的产品，而且还通过市场教育、消费者教育，扩大了自己的消费群，让包括司机、妇女、儿童等原来不适宜消费啤酒的人群，也成为了产品的饮用者，取得了较好的市场效果。 三、重拳出击，实施资源聚焦。在企业相对薄弱的区域市场，就需要采取《长征》中那种化零为整，以实击虚以及重点突破的战略战术，通过集中有效资源，实施攻其一点、单项突破的做法，调集优势兵力，整合优势资源，瞅准竞争对手“三寸”和软肋以及利基市场，巧避锋芒，迂回对竞争对手进行包抄和打击，从而取得市场竞争的主动权，获得市场的有利地位。 四、ARS营销战略管理。ARS营销战略管理，是一种区域市场滚动销售，就是通过先成为某一区域市场的NO.1，然后，再成为相邻区域市场的NO.1，最终成为整个区域市场的NO.1，达到建立自己的根据地市场，以及星星之火，可以燎原的效果。该战略对于企业的未开发的新市场以及薄弱市场，尤其关键和重要。因此，对这些市场，各级营销人员营销人员可以通过整体规划、分步实施的方式，不断地建立样板和旗舰市场，从而以点带面、连面成片，最终成为整个销售区域的第一品牌。 找到自己的利基市场，对于中小企业和营销人员营销人员来说，是让自己获得快速突破和发展的良机，通过利基市场的寻找、分析和判断，作为企业和营销人员营销人员才能整合和优化资源，实施区域爆破，不断地攻克和占领目标市场，让自己不断获得发展的动力与源泉，不断取得更大的进步。 | 
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