我在别的坛子的文章，大家看看

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我对战略的一些理解（兼批判某人的四十八略）

本来不想多说，但看到某人不知天高地厚的卖力推销。觉得实在过了。

1，关于战略和商业战略。广义的说战略就是vision，做事情的眼光和方法。哈佛的战略管理课程分为四部分：一般战略、公司战略、博弈论、战略实施。一般战略里包含了对古代战略理论的学习（如孙子兵法、克劳塞维茨的《战争论》等，这些理论多源于军事，提供给战略学习独特的视角）现代商业竞争，越来越注重对传统文化的吸取。比如我们常听到说日本人很爱读三国、某某老总案头必备孙子兵法、毛选等等。但我们要认识到现代商业战略不同于战略，如chanlder曾把古代战略全视为战略定位学派的启蒙，我认为这种认识是可以接受的（见chanlder的《战略历程》），而定位学派已经让波特发展到极致，任何对他的突破，都可能引起管理界的地震，如5 plus 1理论，小小的一点改进而已。

2，关于公司战略的学习，90年代以来，竞争战略和资源学派分别把持了战略学习的半边天，让古典的战略十派理论相形见绌。但我认为，不论是象定位学派这样的古董，还是资源学派、核心竞争力理论都包含了对现代商业理论深刻理解。近年的博弈论的兴起和企业生态演化理论正反映了现代商业发展的趋势。

3，对于国内战略研究的认识。久居长安，对国内的战略学习略有了解。无论是北大的何志毅、张国有还是人大的许二明、包政。他们的战略研究都处处是国外理论的影子。这并不为怪，如德鲁克所言：“企业管理在美国”。现在被誉为“英国的德鲁克”的查尔斯·汉迪就是到美国取经的，当然，国内的战略里多少体现了对传统文化的吸取。但如何做到传统和现代实践相衔接，还有很长路要走。至于所谓N略之类的东西，我想喜欢读书的朋友也可一读。但想学习企业管理理论的朋友，就不要浪费时间了。有空我推荐一系列经典给大家。

4，关于管理咨询及其他，看到不少管理咨询的嘴脸，有的还有真才实学。大部分就是江湖骗子。见了客户，就如苍蝇见了血，特别是对外地的私营企业，把他们都当土老冒，今天整合营销，明天流程再造，后天价值链诊断，大有不把企业那点老底不耗干誓不罢休的劲头。这位安徽省马鞍山的朋友，会不会耍，能耍多少，我保留态度。其实这些年国内基本就是北京上海的正规军买弄国外新理论新概念，内地小城市的大举“国学”旗，掉点书袋。目的都一样，这个四十八略之类的东西，今天有明天有，早就不稀罕了。还是早收了好。

5，斑竹看了，要反省反省自己。让这样的东西反复炒作，另人反胃。你是不是也没尽到自己的责任？万科论坛名声在外，管理也该从严才是。

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战略人生：大话古典十论
兄弟我近来读书，觉得战略理论确实很有用。有些朋友觉得战略乃屠龙之术，其实不然，战略对与个人、企业、国家的发展都有现实的指导作用。我就古典战略十派在个人发展上的应用，浮想一篇，以抛砖引玉。希望引起朋友们对战略的兴趣。
1，    设计学派（design school）代表：chandler,Andrews 关键词：swot分析。
个体的发展需要精心的设计，个体的资源要素禀赋结构不同，环境的机遇和挑战也不同，而建立在swot分析（个体的strengths,weaknesses,环境的opportunities,threats）基础上个人设计能提供简洁清晰的发展路线。
2，    计划学派（planning school）代表：ansoff,
人生需要精密的计划，“多算胜，少算不胜，而况无算乎”，而人生战略来源于四要素：个体目标——市场范围，人生增长向量，资源（能力和社会关系）利用的协同效应，个体的竞争优势。目标必须要明确，计划一定要详细——尽管可能是实现不了的。
3，    定位学派（positional school）代表：porter,孙子。关键词：五力模型，价值链，三略。
成功的关键在于定位——男怕入错行，女怕嫁错郎。个体所处的位置是发展的根本。选择发展潜力大的行业将是你一生幸福的根本。（选好对象也是幸福的根本？！）
本派大有研究，自己想吧。
4，    创业学派entrepreneurial school代表：druck,关键词：vision,entrepreneurship,innovotion
人生最关键要有什么：vision呀，人有多大胆，地有多高产。撑死胆大的，饿死胆小的。看看人家阜阳市书记，还有史玉柱，回忆一下牟其中，兄弟我憋屈的都不想考了。
5，    认知学派（cognitive school）代表：simon
从心理学角度去看你的人生计划，对吗？错吗？你想做什么样的人？（意识）你本来是什么样的人（超意识）你以为自己什么样（潜意识）？也许认识自己比认识别人更重要。真正的成功来自自我超越。
6，    学习学派（learning school）代表：quinn，senge 关键词：knowledge,learning organization
个体是不断发展的，发展的来源是学习，你没有目标吗，还如五四青年般的彷徨吗？“现在好了，有了“人是铁”——《开往春天的地铁》，不断学习吧，越学人生目标越清晰，hiahia!!
7，    权力学派（power school）
你过的很一般，不过只有你自己知道，你心中充满了理想和光芒，但现实不容你多想。为什么不研究一下生活中的权力制衡呢，看看究竟是谁制约了你，单位？领导？老婆？丈母娘？清晰了吧，明确了吧，四两拨千斤，云开雾散，生活是不又美好了？
8，    文化学派（cultural school）
你也挺累的，别人都瞧你累，可你就混不好，有时听老婆枕边提醒过：别那么死心眼。可你没多想，日子一直就这么过了。怪谁呢，只能说你的观念过时了，对办公室文化，对国企文化，对关系文化，你还要学习。
9，    环境学派（environmental school）
这地方就两斗米，你挖不出五斗来。环境行，你不行也行，环境不行，你就是行也不行。
谁偷了你的奶酪？没奶酪了就肯定有人偷你的奶酪。
10，结构学派（configuration school）
结构跟随战略，如何发展，由前面的综合考虑，你就根据自己的结构发展吧

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中小城市（县）消费者市场终端经销商营销漫谈

    “可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余。营销的目的在于深刻认识和了解顾客，从而使产品/服务完全适合顾客的需要，而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品/服务。”
                    ——现代管理大师，peter drucker(彼得.德鲁克)

    一、关于中小城市（以下简称县级）市场的营销认识
    县级市场是营销经常忽略的部分，县级市场有限的市场容量，较低的购买力使其成为生产商眼里的“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。一些营销专家认为做好城市里目标市场的营销就足够了，可以形成雪堆效应——县级市场的消费者会追随潮流，模仿购买。即“水到渠成”的观点。这种观点在实际中表现为生产商对县级代理商的促销、广告和售后服务支持的缺乏，加大了零售商的销售难度。
    现代营销正在颠覆这一观点，“区域深度营销”的成功，让人们看到了县级市场的魅力。非常可乐诞生之日起就放弃了在大城市的发展，定位在县级市场，故在北京、上海难觅其踪影时，非常可乐已成为娃哈哈的主要利润源，国产饮料的第一品牌。
    TCL也很重视县级市场，通过对专卖店（覆盖全国大多数县级市场）的大量投入，击败了长虹在彩电业的霸主地位。
    如舒蕾，提出了“象卖大米一样卖洗发水”，直接用大货车把洗发水拉到乡镇集市上吆喝。
    再如波司登，它的利润也主要源于县级市场，在许多服装名牌不屑于考虑县级市场时，初出茅庐的波司登就大力扶植县级代理商，通过给予广告、促销、售后服务的支持，同时采取现金提货、返点等销售技巧，迫使经销商压货，也大大提高了经销商的积极性。最终打造出“中国羽绒业销量第一”，使许多羽绒业老品牌相形见黜。
    不过成功的做到了地区深度营销的品牌是不多的，经销商应该从中借鉴，综合自己的资源，打造属于自己的“深度营销”，在本地市场上，做火一个品牌，垄断市场。

    二、县级市场的综述
    中国缺乏全国性分销渠道的现状使得县级市场的发展往往主要由终端经销商自己来推动，包括签定代理、渠道建设、产品促销、广告支持、风险承担等等。通俗的讲，就是经销商自己找到厂家，订货交钱，再把货拉回卖了。这种粗放式的营销就象把种子撒到地里看天收，收多少算多少。经销商自己条件的限制，严重影响了整个营销通路的顺畅。
    在县级市场上存在许多有趣的现象。现象一，热销的品牌往往是在城市里正渐渐退出主流市场的滞销品牌，由于这些品牌乐意提供更多折扣给经销商，从而引起了县级零售商的兴趣，县级市场的信息不对称（消息闭塞）决定了消费者难以辨明品牌的价值和含金量。
    现象二，产品生命周期延长，产品销售落后于城市一个时间段。品牌的建立需要一个过程，品牌的扩散到下级市场也需要一个过程，所以在县级市场上做“前卫”的品牌是不明智的，县级市场上更适合做成熟品牌。不过有弊也有利，在县级市场，品牌的生命被大大延长了，品牌的衰落落后于城市，由于一些走下坡路的产品往往急于寻找市场，价格到了底线，性价比很合适，抓住这个机会，经销商可以打个“时间差”，挖“最后一桶金”。（很多人这么发财的哟，呵呵）
    现象三，消费者盲目赶“潮流”，跟风严重。创造出一个市场上很火的品牌，往往意味着你打开了金库。其实在一个成熟的竞争市场上是不存在所谓的“最好的牌子”的，消费者偏好的多元性决定了消费者会购买适合他的身份、品位、购买力的产品。在县级市场上，利用消费者的盲目和市场的不成熟，巧妙造市，可能形成一个“最好品牌”来，一日逛街，见到一家店大书“中央电视台推荐”不禁狂笑，这家老板是个人才。

    三、经销商的品牌营销策略
    一，经销商应选择重视县级市场的品牌，愿意提供全国性广告支持（在cctv做广告，其实cctv上很多品牌很烂，但这是对县级市场很有效），提供售后服务支持，提供促销支持等等。
    二，经销商应选择性价比很好（就是质优价廉），“实惠型”品牌，兼顾自己的“高端”形象，如上少量不卖只看型的“天价”商品。在选择品牌时，选择长期型的品牌是明智的。
    三，经销商应该学会模仿，认识到营销观念的差距，在店面设计、商品摆放、人员服务上和城市里的经销商相比，密切关注生产商能否提供相关支持。
    四，县级市场的发展是缓慢的，经销商在品牌建设方面，往往需要一段时间的，选择一个稳健型品牌，用时间去经营，最终在把品牌的地位确立时，也把品牌形象和店面形象融合在一起，形成“**就是**店”的形象，最后垄断市场，获取垄断利润
    五，无论如何，利润是微薄的，那种愿意为品牌付出十倍以上的价格的消费者不多，经销商的最终发展在哪里？——地区深度营销。以地区为单位，建立连锁网络，形成规模优势。这一条很微妙，兄弟正在思考，打算以此做营销调研，有了成果再说，不管如何，连锁之路不是一帆风顺的，更需要坚实的基础，高效的运转方式。

扬子

真正的好文章！

论坛多真知，我辈有福。

狂傲书生

不知本版主能否就对移动通信方面的渠道管理进行一下论述？谢谢了

寡无欲

Hover  佩服

I am scaning your other essays.

我建议论坛中的大师们，兄弟们，家人门就要象 hover 这样。

玲珑

好文章

segal56

有见地

[此贴子已经被作者于4/9/2003 10:29:47 AM编辑过]

德隆

GOOD~~~~~

daniel_young

看看可以。。
但自己真的要研究，还是难得有特别深入的思考！