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如何应对陌生市场ffice ffice" />
陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流。
第一部：充分准备
无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，幸运只降临在充分准备的人身上。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标市场情况有比较清晰的认知，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、从公司入手
1、企业基本情况与销售政策
（1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行一定时间的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、产品、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品功能、生产技术、财务政策、销售政策、企业市场地位，竞争状况和行业情况等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格、销售政策和竞争情况。
（2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。销售员的自我学习在销售技能方面要以实战为主训练场。
二、目标市场
我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞争产品状况，竞争产品状况包括其规格、价位、通路促销、推广情况、终端生动化、销售量（月度、年度）和主要卖点等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式了解客户状况，如了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉目标市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
三、准备好自己
古人云：凡事预则立，不预则废！陌生市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计
人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为销售人员，最好形象就是永远真诚的微笑，其次要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名销售人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、行销手册的准备。
成功的销售人员在开发陌生市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获，最重要的是要保持微笑。
3、按计划办事
虽然有句话说：计划赶不上变化。笔者还经常讲到：变化不如你说话。作为一个销售人员，往往认为市场变化无端，自己只要能随机应变就可以了，无须制定销售计划。其实不然，销售计划对任何一个销售人员都非常重要，成功的销售计划帮助你如何一步一步走向成功，指定的计划要点必须是能完成的但有难度的目标设定，通过阶段目标的完成，让自己不断找到成就，建立了营销人员的信心。
第二步：营销执行
对于一个陌生市场，对于一个企业也好，对于销售人员来说也好，由于我们还不知道“水”有多深，因此首先我们就必须进行恰当的市场调研。市场调研的作用在于：a、获得有效的客户数据。 b、降低客户的防备心理。c、及时了解产品一些缺点加以改进。d、能直接地了解客户的潜在需求。 当我们完成初步的市场调查之后，我们就进入到实际销售工作当中：
1、客户联系
客户联系是在我们上面拜访和交流公司产品服务的必要途径。客户联系的方式有很多，现在最多的是电话联系，另外我们还可以利用邮件、信函、直接预约和转介绍等，如果组合利用，更能帮助成功联系客户，达到预约的目的。当然我们也可以把客户联系分为两种：个人行为的客户联系和公司行为的客户联系，这里主要讲个人行为的客户联系。
2、拜访洽谈
在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“四不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈、不是决策人价格不要谈。
3、洽谈内容
营销人员初次拜访，首先不要马上和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商办公室前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X经理的大名，今天专程拜访X经理。这是我的名片，希望能成为您真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时在倾听过程当中要注意与客户互动，让客户觉得你一直在听，比如可以用一些肯定的语言“是”，“是的”，“对”，或者模糊的语言 “差不多”“也许”“可能是吧”等词语回应。
对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。
第三部：跟进、签约
经过我们前期的努力，获得客户的基本认可，销售人员最重要的工作、最激动人心的工作就客户跟进和签定合同。客户跟进的时候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客户就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低价格或者增加服务，太慢，当客户处于难以选择或者业务繁忙的时候，销售人员促成速度过慢就有可能拖延时机而被竞争对手拿走。
在签约的时候，客户可能会提出一些异议。此时客户提出的异议总括有以下几种：1、基本异议：该异议是客户基本的需求，销售人员必须给予解决的。2、阻碍异议：该异议的提出是客户为了争取谈判优势而提出一些异议，目的是希望企业降低价格等。谈判人员要求巧妙处理，防止陷于被动。3、附属异议：此类异议客户是不经意之间提出来的，解决和不解决可能客户也没有这个准，谈判可以回避这样异议，防止深入交流，从而带出更多异议需要处理。处理异议过程就是解决问题的过程，当随着问题的清晰，就离签约不远了。在处理异议的时候我们必须把握谁是异议的主角，需要重点突破，防止全面应付各种提问等。有些异议我们不必完全处理，可以回避而达成合作。
第四部：客户服务和二次开发
陌生市场的开发的落脚点在客户服务和二次开发。这里提的二次开发，是指对客户需求深入分析后提供更多产品的服务。这一点笔者就不再做过多的分析。
陌生市场的开发，是任何客户和企业都需要面临的问题，它是一个艰辛而又充满挑战的过程，只要企业和营销把握住营销前进中每一个环节，自然能把成功触角深到你想要达到的地方。这里讲的主要是陌生市场开发的基本的层面的分析，除了把握好这些方面，我们还需要在产品规划、营销战略、竞争对手分析等各个方面做足文章。陌生市场就是一个“摸生”，只要我们不断去摸索这个市场，成功自然会到来！
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