[求助]新人，如何在快递物流行业中销售？

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    我是“新人”，其实也已经毕业近7年了，在此期间，从事过设计开发，也从事过品质管理，跑到物流行业里，也就是最近3个月前的事了。我在偶然的机会接触到这个论坛，从此就爱上了这个“家”，因为这里有热心、热血、热情的家人，这是我这么久来的第一个帖子，说白了，就是来烦大家的，哈哈！

    我其实是选择了销售这个职业，然后才进入了国内快递物流这个行业的。在此之前，我是做品质管理工作的，就是整天找别人麻烦来的。我前期的工作虽然很烦，但固定薪水也比现在这3个月强很多。而我之所以选择做销售，而且跨度这么大，是有原因的。接下来，就要说说我的性格特征了，哈哈。有点啰嗦哈~

    我是典型的性格有缺陷的那种人，虽然不会像马家爵那样变态，但也是很闷的一个人。所以我一直想通过接触更多的人的方式来改变我自己，于是我就选择到销售的最前线去，因为销售不仅能改变一个人，也能够体现一个人的价值。

   3个月前，我来到现在的物流公司，应该说这个公司还是有一定知名度和影响力的，但因为是其前身是国企的原因，尽管经过股份制改造，现在仍然带有浓厚的水上漂的作风。该公司之前一直关注国际市场，也一直担当外企进入中国的领路人的脚色，也只是最近3年里才意识到自己的薄弱和无知，而为了从国内市场中找到立足之地，可以说也是步步维艰。

   目前，国内物流市场是有规模没规范，大大小小的物流公司比牛毛只多不少。我们公司本身起步就晚，公司领导虽然大多混了有些时日，但管理的水平实在是不敢恭维。快递物流，企业竞争的是时效、价格、服务、网点。而我感觉我司在这几个方面没有突出之处，这也是我司销售人员郁闷的地方。

   这里有两个案例希望家人给出指导：

1.这个客户是一个中年老男人，他思想比较陈旧，在公司发货上具有决定权，但不是公司领导。该客户在接触初期就在私底下明确要求回扣，而且心狠手辣，15个点；回扣本身不是问题，问题是公司要求其提供身份证复印件，这个客户就不愿意，甚至以不合作相威胁。

对于此种客户，如何维系并促进其出货？

2.这个客户是那种积极向上并不断寻求发展的小公司，本来刚开始谈得很好，并签订了合同，但在客户第一次试用时出了点差错，尽管客户没有任何经济上的损失，但也因此给客户留下了不好的印象。虽然前期客户表示不会影响合作，但近期看来，其影响直接导致了客户目前没有再使用我们的服务，而其理由是：我们要选择最优性价比的物流供应商。当时客户选择我们的理由是，我们有实力，同时在其需要的服务项目上比其目前的供应商有优势。（其客户中有一个很有规模的公司是我司的大客户）

针对此客户，如何去挽救？

   最后，希望家人能够给予指导，让我这个新手能够脱胎换骨，达到我的预期的目的——改变我自己！

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第一位客户:公司要求其提供身份证复印件的目的是什么?客户不愿提供的原因在于哪?以保住客户为前提,不破坏公司制度的情况下,有没有第二条路可走.曲线救国.不管客户的角色怎样,思想是否陈旧,和客户直拗是不聪明的.第二位客户:其实在初期合作过程中难免会出现小的纰漏,出现问题也是磨合的过程.借以提升自己,更了解客户的需求,关键在于怎么处理.发现问题的时候,你是否站在客户的立场上为他们想,针对你现有提供的服务流程,分析清楚出现问题的原因.给客户一个合理的解释;内部做出调整加强相应环节的服务质量,完善流程.最关键:事情的善后是否达到客户的认可.

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客户是对的，为什么这么说呢？

1、贵公司要求客户提供身份证复印件，这是有点荒唐的事情。可能公司是为了防止业务人员不正之风。但是客户怎么会让你们拿到他拿回扣的小辫子呢？？？再多的回扣也不会打动他的。

2、第二个案例，需要您去调查。不合作的因素很多。可能是其他物流公司进行了公关；可能是他发现了价格更低的物流公司；等等。。。  只有抓住客户真正需求，才能有的放矢。  现在的客户不一定会选择规模大的物流。客户说的很对，他们会选择性价比高的物流。