[转帖]店铺管理制度和表格的功能

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:50:13

表五：营业活动扎根的10大法则

十项不变的法则

营业活动的现状

如何更进一步磨练

1．确立身为一个营业人员的应有观念

·未达目标绝不轻言放弃

·不流于只会谈道理

·考虑可行的方法

·思考应配合行动的能力

2．琢磨商品知识

·所知道的商品知识必须是最新的

·说明须配合对方的理解度

·说明须配合对方的关心度

·须具备说明其他公司产品的能力

3．须能够活用情报

·收集目前需要的情报

·正确掌握活用时机

·须掌握复数的情况来源

·提高情报的品质

4．拟定策略（作战计划）

·取得作战的必要情报

·须配合自己的行动能力

·同时策定实行计划

·不可过于偏离自己的营业能力

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:50:43

5．营业状况

·设定店铺的目标

·分解营业目标

·营业目标生成率说明

6．磨练沟通能力

·以客户所关心的事项为沟通主题

·沟通内容须记录下来

·洞察客户提问题的心理

7．适时做事后追踪

·能够掌握顾客内部的思考及决策阶段

·了解其他竞争公司的动向

8．掌握沟通的进展状况

·了解决策（决定）拖延的背景

·取得上司的支援

·掌握其他公司的动向

9．勤于开拓新客户

·开拓客户的目标明确

·开拓目标，时限明确

·不影响既有客户

·客房开拓后立即可以提高业绩

10．解决问题的能力

·可以透析问题

·在问题未扩大前可设法处理

·不将问题的责任推诿给顾客

·防患问题发生于未然

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:52:16

◇ 请整理一下如何活用于今后的营业活动 ◇

表六：培养商品知识的10大要件

1.看新商品要养成以对顾客解说时的语气去阅读的习惯。

· 例如：任何人都能简单操作。任何人←新进人员，简单←每天花3小时，2天即可。

2.对商品不解之处，宜请教对此事最清楚的人。

·上司、同事、查阅相关资料等。

3.模拟制作与顾客之间的问答（Q&A）。

·一个问题（Q）要准备复数个回答（A），以口语方式自我练习。

4.向实际使用商品者请教使用情形。

·向使用者请教使用情形并记录要点（保养、洗涤等）。

5.对顾客提出的问题营业员向上司、同事请教。

·不了解的事情应当场问清并做记录。

6.没有自信回答的顾客问题应当确认清楚。

·若想着明天再说，这件事常常就因此被遗忘了。

7.请求有经验的同事接待顾客，自己在旁听说明。

·注意听他们的谈话重点、不可有所遗漏。

8.积极参加相关培训会。

·不理解的地方当场问到了解。

9.听听顾客对竞争对手、同行公司的商品，对自己公司的产品了解多少。

·购买其他公司商品，了解顾客是否了解我们商品，创造其了解商品的机会。

10.应彻底重新确认该商品的销售重点。

·销售重点会随着顾客购买动机的变化而改变。

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:53:57

表七：如何掌握最新的情报

营业人员姓名：_______ 日期：_______

情报项目

情报的确认时机

情报内容

收集日期

竞争对手商品上市信息

每季之开始

同行举办促销活动信息

随时

店铺是否有新的营业活动

随时

商品陈列变化

随时

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:54:23

◇配合自己公司的情况，填入其他营业活动的必要情报◇

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 19:54:59

表八：收集情报的10大法则

1.先清楚目前需要什么样的情报

·收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。

2.不以对自己有利的资料为情报。

·对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来为自己辩护的资料。

3.须让客户、负责人叙述完其经验与意见。

·顾客在一说话的开始，未必会先整理其说话的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识地泄露出来。

4.对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等等，须正确加以判断。

·如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。

5.必须正确掌握使用情报的时机。

·情报必须能活用才具有其价值。

6.敏锐观察情报的矛盾处。

·矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感，必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。

7.如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。

·若不记于相关资料中，最后就会忘记它。

8.必须向情报的提供者报告后续的状况。

·情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。

9.须掌握复数的情报来源。

·单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。

10.收集营业活动的必要情报必须持之以恒。

·愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 20:16:11

飘蒲馨溪 · 发表于 2007-5-31 20:17:57

表十：策定实施计划的10大法则

1.先使计划的目的明确。

·计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事。

2.可参照营业日报等等与行动有关之资料。

·与现实游离之计划须立即修正。

3.不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。

·一天实际营业能力在1万元的店铺，即便把计划提高到10万元，终究只是不切实际的空想。

4.日程计划的设定要有缓冲空间。

·不能因一个计划无法按照预定进展，就影响其他的计划。

5.先想好可能发生的状况。

·例如为了支援后进营业员。

6.使期限明确。

·急着赶进度最后会计划落空。

7.先明确实行计划时需要谁的帮助。

·取得同事配合比自己一个人实行效果好。

8.须确实掌握对于会不会因牵涉到公司利益的关系而不得不变更计划。

·在预定营业活动时有没有被要求结合公司状况、市场竞争情况等。

9.写好的计划要放在视线所及的地方。

·放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。

10.画出与计划对照的实行结果栏。

·目标视觉化，让自己不得不去实行。

tianyongzz · 发表于 2008-9-6 22:18:48

好，非常好，希望会更好

huangyuanzong · 发表于 2010-1-26 19:10:28

多些分享！！！！！！！！！！！！

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