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在数码渠道扁平之前，对于数码经销商（或代理商）而言，渠道差价无疑是其主要的利润源泉。然而各级渠道中间往往有着明显的差价，加上流通渠道的复杂性，使得各终端销售的价格差距十分明显，价格混乱从而导致市场的混乱，渠道忠诚度越往渠道下游越低。某些经销商可以凭借自己对市场的把握或者通过区域间的“窜货”来赚取其中的差价。一些厂家给予渠道成员的激励机制如“返点”等反而被一些经销商作为“窜货”的工具。
数码产品的分销商 “多、小、散、乱”的局面迫使数码渠道急需转型。在这种情况下，取消总代理，进行渠道扁平化。减少了总代理这一级。即使不能在全国范围取消总代理，也会在一些重点区域屏蔽总代理，厂家直接发展经销商，甚至开始尝试在中心城市做直销。
数码渠道扁平化后导致以下问题：
1、渠道价格问题：
厂家渠道扁平化措施实施以后，层级间的代理被取消，经销商只能到总代理那里提货，但厂家往往对终端销售的价格控制非常严格。这直接导致产品的价格非常透明，使得大部分经销商的利润空间被大大压缩了，其产品分销的积极性必然会降低。在这种情况下，经销商往往把“返点”的钱提前算进去，因为这同样是一个有风险的举动，随时可能让经销商陷入赔钱的局面。
2、现款现结问题：
渠道扁平化之前，大多数经销商的付款方式一般是通过后付款或先付部分款项来操作。但渠道扁平化后，这种情况却“一去不复返”了，因为现在厂家都提倡现款现结。很多经销商都没有足够的资金用于现款现结，因此资金成为了目前各个经销商最头痛的问题。为了减少“现款现结”的压力，经销商一般都不敢进太多的货。这间接导致市场上的缺货情况经常发生，价格浮动亦十分明显。很多规模较小的经销商，只好从一些更大的经销商那里提货，暂时避免资金压力的问题。但由于那些大的经销商往往也直接做终端用户，使得双方的竞争变得尤其激烈。
3、分销物流问题：
物流体系是否足够支持就是一个渠道扁平化最大的考验，也就是说，渠道是扁平了，但对配送能力的要求却比原先提高了。我国经济发展过程中，沿海和内地区域市场发展存在差距已是不争的事实。数码产品的销售在逐渐从沿海地区向内陆发展，如果厂家之间直接在内地销售，没有自己分布在各大区域建立物流分销中心，对厂家来说要进行采购、仓储、处理客户订单和安排运输等一系列工作显得力不从心。而这对国外的数码厂家来说，也尤其不划算。
4、厂、商关系问题：
企业去掉了中间商，进行直销，必然会对原有经销渠道产生冲击。尽管这些IT巨头们为协调可能产生的渠道冲突做了很多的努力，但自己直销和通过代理商来销售的矛盾依然存在，毕竟他们销售的产品是同属于一个共同领域的，而且很明显的是，销售过程中环节越少，同一产品在销售方面的成本就越低，也就越有价格优势，显然相比之下，基于传统渠道之上的经销商原有的利润空间受到了严峻的挑战。在这样的情况下，如何协调直销体系与经销商之间的关系，已成为尝试直销后需要重点解决的问题。
针以上问题，请问家人有没有可以参考的解决办法？
[此贴子已经被作者于2007-5-20 22:44:04编辑过] | 
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