[原创] 看林伟贤推销

ghzhou88

昨天（2007-4-21）的上海影城大放映厅可谓济济一堂，慕名前来的都是为了聆听实践家集团林伟贤博士的“2007点石成金大预测”的演讲。在“免费”这一最具诱惑力的招牌感召下，前来听演讲的人确实相当之多，但最终是不是因听演讲而受惠，现在下结论还为时过早，而在现场实实在在掏出了腰包的人颇多却是不争之事实。

从下午两点一刻至五点半，除了短暂的“休息”以外，整个过程相当紧凑，本人也自始至终都在现场，可以很明确的说，这是一场精心准备、精心策划、环环相扣的“推销会”，如果套用现在比较流行的术语来说，就是“系统的”“忽悠”，从而也验证了那两句经典的老话“天下没有免费的午餐”和“买的永远没有卖的精”！

在昨天的“推销会”上，林伟贤重点推销了五样东西：

一、        自己写的书（四本、共100元，当场成交的至少有200本左右）

二、        访问台湾的“两岸交流”项目推广。有效筛选了无效信息，当场得到了宝贵的真实需求信息

三、        Money and you的课程推广。以“10%的知识投资”为理论支撑，以现代人普遍对金钱的“饥饿感”为背景，在现场又顺利获取了意向者的真实信息。

四、        对“专家网”软件的大力推销。2100元的预交金额曾经一度让大厅里突然寂静下来，后来300元的“定金”措施使得推销又重新走上了比较可接受的轨道。

五、        对HR分析测试软件的大力推销。在电脑多次断电的情况下还是不遗余力的顽强的要让大家看已经非常不简洁的“简体版”的“人员解决方案”。这一块的收费情况因出去了一会而没有听到。

纵观林伟贤的推销术，主要有以下几个基本特征：

一、       高来高去的自我形象塑造   亚布力会议、企业家论坛、创智赢家、CCTV、牛根生、马云、江南春、沃尔玛、CISCO等“牛人”、“牛企”、“牛组织”在林伟贤的嘴巴里不时的蹦出，十分钟以后，一个“高人”形象就从地面上冉冉升起了。

二、       由高雅到露骨的推销路径   高雅在于其首先推销的是自己的观点、见识与书籍，迅速树立在听众之中的“被仰慕”形象。尤其是首先以卖自己的书为起点，金额较小，还有优惠，很能博得听众的认同感。在“理论与实践”都具备的高人形象树立起来以后，立即用它来兑换信任者的钞票，这中间一点时间方面的折扣都没有浪费。特别是后面的money and you 课程、专家网软件的推销，分别从物质收益与精神收益方面进行了“露骨”（非贬义）阐述，虽有刺耳之嫌，但也确实击中了不少人的软肋。

三、       大量运用“人证”、“物证”等感性冲击物   与“牛人”企业家的合影、当场进行的“观众”表演真人秀、“专家网”创始人的现身说法、甚至还有一个小细节——花旗银行某业务小姐来到演讲现场等着与林伟贤签单……这些人证与物证都在短时间内给他进行了快速的信誉备书。

四、       穷追猛打的“套”意识   从推销的效果来说，林伟贤确实做到了“有效推销”，这其中特别值得我们借鉴的就是其穷追猛打的“套”意识：发现兔子、引诱兔子、套牢兔子，这几个环节一气呵成，尤其是最后一个环节“套牢兔子”做得非常彻底干净。付全款（盘中之兔）——预定款（笼中之兔）——报名意向名片（动物园之兔）——报名意向资料表（猎枪聚焦之兔），从这一流程可以看出，林伟贤是能全套就不半套、能早套就不晚套，入袋为安，把己方的风险与不确定性降到最低。并且相信那些被“套”之人，将来还会有对他们的系列后续“套”动作。

五、       非常注重“场”氛围的营造   从硬件场来说，选择上海影城这一标志性建筑来展开活动，在高档、可信方面暗示了所有参加者，再加上北京、上海、广州、苏州四大城市的硬件备份，使你不得不相信其实力与地位。特别值得一提的是林伟贤的现场造势能力，与当年的传销大会有异曲同工之妙。在演讲中，林分别运用了“爱国场”（对专家网的推销）、“愤青场”（对不参与者的嘲讽）、“爱心场”（水灾现场、蒙古包照片）、“自信场”（驱逐睡觉者）、“自我拔高场”（表示生日演讲免费）、“噱头场”（两年后退休，制造稀缺）等不同手法，营造了一个自己可以随心所欲控制的“场”氛围，对于那些渴望成功的年轻人来说，确实会在现场产生冲动性的跟随欲望。

      总的来说，本人认为林伟贤的这次演讲是一次精心准备的、彻彻底底的商业化推销行为，这其中有不少做法值得我们回味与讨论。

[此贴子已经被作者于2007-4-22 13:39:50编辑过]

leeiiii

我以为林大师有所不同，看来和我2002年一个冬雪夜见到的仍然没有什么改变。台湾人在这方面等同于忽悠一词的注脚。

虽然立即会有人说人家必竞成功了，你忽悠一个看看。

solohiller

高人毕竟是高人，作什么都专业

ccb008

是不是这些培训专家都这样啊？原来听过陈安之的一堂课，大致内容也是这样的！

南华学童

没用，随便哪个营销管理的专业网站都是以推销他们自已为中心，有真正把观众和听众把在心中吗？观众和听众是他们成家立名的工具而以，对此大不必对专家推崇。

我们要的只是真正对自已有价值的，如果当作闲心来放松一下，看看别人是如何努力的，倒也是一种放松的好办法。

不过，我声明，我从来是敬重为观众和听众着想的讲师的，可这样的讲师并不多。听和看都是一种学习的改变，如果我不能做到比原来更爱自已和对自已更负责，我情愿不听、不看。

wqyq25

培训行业有一类就是“激励”型的，比如陈安之和林伟贤之类。或许有用，但现场的感觉比回家操作的时候来得激情。

另一类就是技能性的，教实打实的技巧，但可惜，这些人大多名气比较小，可能是不会炒作，也可能是现代人需要激情！

咖啡泓

谢谢楼主的分析。

没机会去听演讲，错失一机会。

其实，用心去感受，总会受益的。

我们要为我们付出的MONEY着想啊。

朴人

楼主分析的真是透澈，我昨天也在现场，也有这样的感觉，但表达的没有楼主这样充分。本来我是满怀希望去的，想听到些不一样的东西，看一看真正的专家是什么样。可是最后有点失望，虽然学到了些东西，但那些露骨的推销使这个讲座有点变味，说不出的很难受的味道。

yfieng

QUOTE:

以下是引用朴人在2007-4-22 18:52:19的发言：
楼主分析的真是透澈，我昨天也在现场，也有这样的感觉，但表达的没有楼主这样充分。本来我是满怀希望去的，想听到些不一样的东西，看一看真正的专家是什么样。可是最后有点失望，虽然学到了些东西，但那些露骨的推销使这个讲座有点变味，说不出的很难受的味道。

同意人兄观点，楼主观察入骨。

我也是怀着瞻仰的心态去学习的，听到两个半小时候之后悄然退场。

台湾的培训大师都有两个特征：精力十分旺盛；专业性（职业素养）极强。

可是都有点外强中干的味道。

准备给楼主加精华，不是赞赏昨天听到的课程，是欣赏楼主的眼力。

sdcyscyx

昨天太忙了还没来的及整理笔记，倒是楼主执行力强，分析的很精辟。

不过林的演讲，不论是内容的深度、广度、前瞻性，还是会议的设计、场的营造、应变能力等我觉得都堪称一流，对台湾讲师的坏影响，自林改变。

相比之下，今天去参加了一个许伯恺（也是台湾讲师）的会，差距就太大了，绝对是假、大、空连篇。

纠正一下，书卖了不是200本，至少有200套，因为只能四本全买。

总体感觉，这次大会是难得的成功。对林很钦佩，学到很多东西，一下午的时间很值。