售前定位：成事不足，败事有余！
<p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">售前在大部分公司的定位是：成事不足，败事有余。也就是说售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好不能拿下订单，但售前做得不好就会丢单。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font face=""> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">如何改变售前的尴尬局面，一方面需要售前提升自己的工作价值，从被动的销售技术支持转变成主动的营销；另一方面公司管理者需要重新认识售前的价值，把售前从支持辅助地位转变成中场组织者衔接研发和销售，拉动研发，推动产品销售。所以，真正好的售前必须承担以下三项职责：</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font face=""> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font face=""> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><font face="">1.</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">产品规划：基于公司战略需要、市场趋势、收集的客户需求以及竞争对手的资料，结合公司自身能力和技术积累组织产品规划。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><font face="">2.</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">市场策略制定和产品推广资料编写：在新产品研发过程中同步进行市场策略制定和产品资料编写，简称售前产品发布管理以及宣传包装的十大利器：</span><font face=""></font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《产品发布管理》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《销售一纸禅》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《销售指导书》</span><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes;"><font face=""> </font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《技术白皮书》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《技术交流胶片》</span><span lang="EN-US"><span style="mso-spacerun: yes;"><font face=""> </font></span></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《方案建议书》《系统报价》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《宣传彩页》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《宣传软文》</span><font face="">
</font><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">《常见问题集锦》</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><font face="">3.</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">产品推广和产品运营数据分析：产品发布后进行产品推广和销售支持，同时进行产品运营数据分析，一方面为公司战略决策提供支持，另一方面验证产品定位和策略的执行效果，随时进行策略调整。</span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font face=""> </font></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">而现在大部分公司的售前工作主要做产品推广和被动的销售支持，也就是实际只做了售前本职工作的</span><span lang="EN-US"><font face="">1/6</font></span><span style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">左右，这样的售前就只能是成事不足，败事有余的尴尬角色。</span></p> <p>我认为这三项工作都应该由产品经理来负责，售前要做的事情除了助销外，还应该有市场情况和竞争对手的收集并提供给产品经理，将用户需求反馈给产品经理，产品经理应该根据这些信息和技术发展方向进行产品规划。</p><p>产品经理应该组织完成一系列产品销售工具包，包括但不限楼主所涉及到的文档，将之提供给售前，售前在实际项目中充分灵活使用这些工具包，根据产品经理制定的战略方针灵活组织有针对性的战术来参与投标。</p><p>产品经理才应该是制定策略的，而售前的定位应该是制定具体战术的。</p> 都有道理，赶紧学习，刚准备入门，所以都要学习借鉴。
页:
[1]