销售细节——促销政策的使用要注意的地方
下午，一个业务员拿了个订单找我，说有个客户想一下子进200多套某个牌子的货，问我可不可以再在价格上做些优惠。我记得这个牌子有促销政策，就问他已经给客户放到什么程度了。他说已经放到底了，但客户还想继续优惠。我就说，放到底价格已经很有竞争力了，怎么客户还要求优惠呢？这时我的业务员拿出一张打印的公司的促销政策，上面某些产品规格已标上了“-2”“-5”的标记，告诉我是客户标的，希望再小幅度的优惠。我一下子明白了是怎么回事。<br/>原来，业务员把公司的促销政策直接拿给客户看了。我马上训业务员，“怎么把公司的政策直接拿给客户看呢？客户看到公司政策，知道他达到这个数量就能有这个价格，他当然要求再优惠啦！因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格，客户觉得没有把他跟其他客户区别开来，没有得到特别的优惠，所以才提出进一步要求！”“我不是讲过不要把公司政策直接复印给客户，一定要用手写吗？一定要让客户感觉我们他的优惠是与别人不同的，让他有个特别优待的感觉！”最后，确实手上也没有让利空间，就让业务员去跟客户讲，“确实是最优惠的价格了，如果客户在市场上找到更优惠的价格，我们再补贴给他！”最后，客户还是按先前的价格下了订单。<br/>“客户的现实要求是永远无法满足的！只能给客户的一种满足的感觉！”做销售的，每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限，如何利用有限的权限去尽可能的吸引客户赢取订单，是有许多细节讲究的。今天发生的只是一件小事，但却让我觉得有必要对业务员做一次销售细节培训的必要了。[此贴子已经被作者于2006-12-27 15:54:43编辑过] <p> 鼓励来自实践经验与案例的分享</p> <p>吸收学习中……</p>
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