行为描述加问卷调查的市场调研方法
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">行为描述加问卷调查的市场调研方法</SPAN><SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></B></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B style="mso-bidi-font-weight: normal"><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT face=""> </FONT></o:p></SPAN></B></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">精心设计的调查问卷，按照规范的操作流程所得数据经过统计分析后得出与市场反映截然相反的结论，这是在市场调研工作中碰到的典型问题。针对这样的情况，个人的体会是调研其实在调研之外，是什么意思？且看下面的分析。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes"><FONT face=""> </FONT></SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">调研得不出客户需求真实反映得原因有以下几个方面：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一、客户本身的问题</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">客户的需求分为理性的利益需求和感性的心理需求，理性的利益需求从理论上讲可以通过规范的方式调查出来，而实际中这两种需求是混在一起的，客户自己也可能根本知道自己的真正需求，所以导致调查出的东西根本不准。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">二、调查问卷的问题</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">调查问卷可能无意识的引导了某种结论，或者有些问题使客户根本不敢表达自己真正的想法。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">三、调研人员的问题</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">调研人员可能由于知识或经验的缺乏，误导客户反映不出真实的需求。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">当然，可能还有其他很多原因，如调研范围的选择、调研整体规划方面的问题等，但以上三个方面的问题往往是最有代表性的，那么如何进行市场调研可以获得较为客观的信息呢？我总结了一个行为描述加问卷调查的解决办法，在实践中获得了较好的效果：</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">一、解决办法的核心思想、假设前提及适用范围</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">通过跟客户的沟通，从客户角度引导客户描述对公司各个方面的认识，考察客户对公司认识矛盾的事情，从而判断客户的真实想法，基于较为充分沟通的前提下才请客户填写调查问卷。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">这个办法假设前提是客户过去的经历可以指导他将来的行为，适用的范围是调研范围不是很大，重点在调查公司所存在某一方面的问题时较为有效，对调研人员要求较高。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">二、具体操作办法</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><FONT face="">1</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、在调研整体规划没有问题的情况下，就调研要达到的目标针对客户沟通设计问题，要求是开放式的、具体的某一事件。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><FONT face="">2</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、在调研问卷设计上涉及到消费者心理感受和面子的问题上尽可能采取第三人称的设计。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><FONT face="">3</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、对调研人员进行培训，包括调研前的培训、调研过程中的现场指导、每天调研的总结分析等。</SPAN></P>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-char-indent-count: 2.0"><SPAN lang=EN-US><FONT face="">4</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''">、先沟通后填写调查问卷，沟通的除了标准设计的开放式的、具体的某一事件外，还有现场随机为了印证客户观点的一些问题，经过沟通后得出的信息有可能是最正确的，也可以采取一边沟通一边帮客户填写问卷的形式，但需客户签名确认。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></P>
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