wonderzjs
发表于 2003-6-12 16:11:00
怎样做关键在于该客户对你的重要性
dawn
发表于 2003-6-12 21:26:00
很多客户对项目的最终结果应该是怎么样也没有一个明确的定义，所以项目最终的评估应该是很困难的，客户需要的在我们看来不一定是正确，这需要一个充分的沟通，关键是让客户如何接受我们的方案，并能顺利获得实施，应该就可以了
地平线
发表于 2003-6-12 22:34:00
我原来公司是做电信业务系统的集成和开发的项目，我的感受是，让客户企业内部不同部门的人都满意和都认同我们的系统几乎是不可能的事情。首先正如前面大家提到的，不同层次和不同职能的人，会对项目有不同的关注点和理解能力；其次，客户往往有相当多不切实际的期望，有的客户甚至会以自己的满意度作为控制我们的手段，以让我们为他们做更多的事情，所以有理有节的跟客户搞好关系是必需的，毕竟书面上对项目范围的描述不可能十分精确。如果跟客户搞好关系，项目的成果也不错，客户满意度的调查表只是一个形式而已。人情是中国文化里很重要的一部分啊。
此外，也许我做销售的时间比较长，习惯了追求把一些形式的东西尽可能形式化。这句话怎么说呢？比如说这里说的客户满意度调查表跟尾款挂钩这是一种形式，而追求形式化就是在这张表交给客户前，就要开始跟客户就相关的问题做好充分的沟通，客户到底对什么满意，有什么不满意，并对症下药：降低客户的一些不切实的期望，澄清一些误解。根据对客户想法的了解去引导他们，甚至要再调整一下表的内容。最后，当我把这张表并交给客户填时，我已经很有把握的知道大概的结果是什么，客户填表只是最后的形式而已。
招标也是如此，能够在招标会之前就把问题摆平、大局已定，让招标会成为一种形式，就是销售的高手追求的目标。
自由空间
发表于 2007-6-14 17:04:00
<p>同意楼主的观点，中国有句古话－“言必信，行必果”，提供得体的服务也是一门技巧</p>