dazhu
发表于 2006-11-6 12:04:08
路在脚下－从6000块到200万：03届大学毕业生真实的创业故事
转贴前的话：这个是天涯管理前线的一个热贴，希望对创业的朋友有用。
dazhu
发表于 2006-11-6 12:05:00
<p>我是一名2003年房地产经营与管理专业毕业的学生,2004年10月份开始创业,到现在近两年!<br/> 在这里写这篇文章有三个目的:一/把自己一些创业的心得拿来与大家分享,二/希望有激情的人---有理想---成功的人士对我提出建议与批评,好让自己的公司在市场的大潮中能走得更好一些.三/通过交流,真诚的向有水平的人学习.<br/> 成功总是留给有准备并不断努力的人,下面是我的故事.......</p><p><br/> 前言:我不知道自己的未来与公司的未来最终到底会怎样(因为我做事一直坚持"尽人事,听天命"!但无论最终如何,至少创业至今告诉了我一个道理:努力不一定会成功,但不努力就一定不会成功!</p><p> 要说创业,就不能不谈到我大四实习的的房地产代理公司!我在一个比较穷的省的一所还行的大学读书,学得是房地产专业,到了大四,我总觉得再待在学校,那简直是在浪费时间,于是决定走出校门,到公司去实习,说来也巧.我决定去实习的第二天,我同班同学所在的公司刚好要招人.<br/> 第二天,我来到了那家公司,是一家房地产代理公司,老总(现在是我朋友)只问了我一句:你想做什么?/也许听策划听得多了吧,我想都没想就对他说了两个字:策划!然后老板走了,留下一个莫明其妙的我!<br/> 下午,我的同学告诉我,那家公司叫我去上班!那天晚上我兴奋了一晚上!可第二天我所到的部门给了我一盆凉水:做三级市场-----也就是二手房!<br/> 我再次找到了那位老总,告诉他说我想学策划!<br/> 他说:好吧!我帮你安排一下,但策划不是这么容易做的,你要有心理准备!然后走了.当时我不知道是老总高深莫测还是另有它因,现在才知道---他本来就话少!<br/></p>第三天上午,我到了策划部,也见到了给我上人生第一课的策划经理(他所教的有专业上好的一面,也有人性的弱点的一面,幸运的是我选择其中好的学了----现在毕业的大学生就业也应该有自己的判断). <br/> 我的第一个月的工资是300块一个月!当时我心里想的就是多学点东西,所以什么书都看,不停的记下那些房地产操盘案例与一些管理知识!现在想来,如今创业能到这个地步还有赖于当时的打下的基础!<br/> 通过半年的努力,我做到了市场部经理的位置,又通过半年的努力,我做到了策划经理的位置.在这个过程我参与了不下10个项目的全程操作.(因为在这里我主要是写创业,所以自己的打工历程中如何做到经理的位置以及如何学会与人相处并获得别人支持的过程就省下了,有问题的朋友可单独交流)!<br/> 2004年7月,也就是我在那个公司待了两年后,我创业了......<br/><p></p><p></p><p></p><p></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:06:12
<p> 创业的梦想在我实习一年后就有了,只不过当时虽然参与或主操过一些项目,但对于管理还是没有任何经验,所以在那个公司又再待了一年,2004年7月,我认为一切成熟了(其实现在想想当时还应该到更大更先进的公司再待上一年,也许创业的过程可能不会那么辛苦!当然,很多事情都有两面性,如果再晚一年创业,可能房地产代理市场也被我又错过了一年,这只是一种在"机会成本"上的搏弈！)<br/> 但说话容易／做梦容易，但做实事就难！<br/> 一开始，我连公司注册都不知道！</p><p><br/> 还好，老公司的财务总监在我实习时与他相处甚好，他教了我很多有关注册的东西（现在他是我公司的财务总监，也一直在教我不少财务的知识）．当时我身上只有６０００块钱，于是我找上了另外一个同班同学，也就是我公司现在的股东之一．总共一起１０５００块钱！我们开始了！<br/> 我们花了４５００块钱找一个公司代资注册，然后租了一个７０m2的办公室（那个位置真的很偏，在一间民房，只不过还算靠马路），买了一部电话，两台电脑是我们读大学时候买的，到二手市场买了６张办公桌，两张大一点（就算老板桌吧），两张小一点的．一起就８００多块钱！财务请别人做兼职．</p><p> ２００４年１０月１５号－－－我清楚的记得那一天，那是公司营业执照及税务执照下来的那一天（公司名称我在此就不公布了＊＊＊投资咨询有限公司），我俩开始上班了！但也就是那一天我几乎傻了眼！公司算是办了，可是我的业务呢？业务在哪里？<br/> 我的第一直觉告诉我就是我应该打电话，因为在老公司实习时认识不少开发商，先联系他们看看！<br/> 接下来的一个星期，我基本上都在打电话－－－给以前认识的开发商打电话，这是在实习时与看书（从乔吉拉德那里的感悟吧）！一切业务从电话开始！<br/> 可一个星期之后，我的心凉了．．．．．．．<br/></p><p><br/></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:07:36
<p> 我没有接到一个有意向的电话,每个开发商都对我说以后有项目一定找你,但我知道我一没关系,二实钱,三没人才,四没经验.别人暂时是不会考虑你的!<br/> 但穷则思变这个道理我还慢懂的!既然自己一下接不到业务,我就找别人合作或者是跟别人合作去(这个观念的转变到现在我才能在做公司的过程中真正体会到它的重要性----这是个合作的社会,这是个分工越来越细的社会,钱不可能让一个人/一个公司来赚完,于我/于我公司----于别人/于别人的公司都一样)----观念创造价值/观念更创造机会!我及我同学/我公司迈出了更要的一步!<br/> 接下来的一个多星期,我就给同类的公司打电话,给我原来的总监给的人物打电话,终于有一天我的机会来了,那天我也清楚的记得是2004年的11月16号,那是个吉祥的日子.......<br/></p><p> 我原来实习公司的第二个策划总监(我实习这两年中的第二个)在我离开公司后一个月也公司清理了,理由是: 他只会做关系,但对专业不太懂!<br/> 他给我带来了机会,给我带来了一片阳光,给我带来了希望!<br/> 那天,我还是一样上班,一样准备开始打电话,这个时候我的手机响了,一看是原来总监的,我接了!<br/> 一开始,他只问我公司怎么样,出于一种虚荣心,也或许是中国人特有的要面子,我说有几个项目在谈(现在想来真可笑,人家在上海都待了那么多年,年龄又有那么大,还有知道创业的艰难是怎么一回事?自己没干过看也看了那么多呀!).他笑了笑说,我这里有个项目你想不想做?我当时只问了一句:条件呢?我知道/天下没有免费的午餐......</p> 他说:条件只有一个,项目他来接好,具体业务由我来做,人才我出,成本我出,他得40%,我得60%!前期有50000块钱策划费,也就是说我得30000还要付成本,他净得20000元!<br/> 傻子都知道这样的交易不公平,但我那时只告诉自己两点:一\我要接项目,二\我相信吃亏就是福!我答应了!<br/> 这个电话后第三天我们到了那个项目处,也就是我所读大学的那个城市,见到了我的第一位客户(还不能算是我的真正客户)!<p> 当时我没有任何谈判的经验,只有站在一旁听的份!<br/> 谈判进行了一上午,主要是开发商的价格定位在均价3000元/m2,而当时周边开发的楼盘一盘都是2500元/m2,这怎么可能,而且他的楼盘由于以前是准备开发做商业地产的,以上是办公楼,只有40年的产权!这又是一个劣势!<br/> 谈到价格时,我原来老公司的策划总监把我叫了出来,问我:阿树(化名),你签不签由你自己决定!(这是我和他就此项目恰谈以来第一句人话----商场如战场,叫我的时候为什么不完全告诉我实话,不过我还是要感谢他,毕竟他还有这份介绍项目给我做的心)!<br/> 我当时的心态已经决定我不会拒绝,因为我需要项目做!<br/> 我想了一会儿(那点可怜的谈判技巧我居然也用了)说:做!但我有一个条件,要一个星期的市场调查......<br/> 我们再次走进了开发商的办公室,把合同签了(后来我才知道在我之前已有五家类似的代理公司和这位开发商谈过了,都被价格吓跑了).......<br/></p><p></p><p></p><p></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:09:06
<p> 合同是签了,但接下来的一切让我再次头痛起来:<br/> 1\当是公司只有我和我同学两个人,总不可能我俩去做销售;<br/> 2\要么请人,可是请人我又哪来那么多流动资金(现金流),因为我从策划费中只能得到30000元,而且还要在工作开始一个月后,那时我要发工资了;<br/> 3\项目的设计由谁来做?我们没有设计师!<br/> 4\万一开发商要来考查,看到我们租在这样一个办公室,会不会不再让我们做呢?><br/> 一堆的问题等着我去解决,我想这也是每一个创业者必须解决的!<br/> 其实那时我只是碰到了这样一个问题:业务有了,现金流呢?人才呢?<br/> 2004年11月18号晚上,我整夜未眠.......<br/> 第三天早上,我终于把一切想清楚了一些:<br/> 1\人才没有这个问题怎么解决?我那时刚毕业一年,大学里的关系保持的还可以,和师兄师弟及师妹们的关系保持密切,我想,师弟师妹们有那么多的人想实习,和当年的我一样.我为什么不能把那些有激情/有志向/对酬金要求不是最重要的人请来呢?给他们一个实操盘的平台,那样他们或许会做!工资只有300元/月,佣金给他们更高一些(那是做成项目后)!<br/> 2\没有设计人员怎么办?我又想到了老公司搞设计的总监,要他兼活干,给他这个项目利润的10%他一定会干!<br/> 3\办公室,我一定要租过一个象样的,因为我在做这个项目的过程中还要防者这个项目万一失败,也许在这个过程中还能接到其它项目(这个思路后来证明我是对的,有些资产是无形的,但它有时比有形资产来的更大,只不过要一定的时间及努力)!<br/> 第二天,我和我的同学沟通了我的想法,他认可了!<br/> 接下来我们开始干了(相信当时谁也不会认为我们成功,因为我只是一个策划经理出来,只干了两年的实践,但功夫不会负有心人)......<br/></p><p> 而我很快也找到了三个师弟,而且联系了一所学校(是专科)的房地产经营与管理专业,有三名女同学愿意不定来实习!老公司的那位总监也认可了我的条件!答应做设计!<br/> 写到这里,我想和大家交流一些心得!<br/> 那就是关于资源整合的问题!<br/> 我的观点是:这个世界不缺少资源，而是缺少整合资源的能力！<br/> 怎么讲呢？以下我举例来说．．．．．<br/> 就比如人才吧！每个人的各个阶段的追求不同，所以他们的需求就不同，如我的师弟师妹们，他们要钱但更要学习及实践的平台以及虽别人的认同感，所以我找他们这么低的待遇他们也能接受，而且我必须在找他们前就把我的真实想法以及能真正做到的承诺告诉他们！<br/> 谈到整合资源就不能不谈到我后面发展的另外两位同学作为股东，我的理念一直是股份在没有产生价值前是分方不值的，所以对于让股份（在创业期，对于那些必不可少的人才一定要给他们技术股，让他们与公司同甘共苦）！<br/> 还有不得不谈的是后面有一个项目我需要６０万的保证金，但当时我没那么多，只能通过整合资源来达到目的，结果我达到了！<br/></p> 当时我决定售楼部的装修与市场调查同时进行,因为有了人!<br/> 一个星期后,所有的实习生(我的师弟师妹们)按我的意思把那个区域的楼盘的价格摸了个透彻!但我从中找不出此项目的半点出路!<br/> 接下来我就想在产品上可不可以做点文章........<br/> 因为那个项目是幢小高层,框架结构,柱与柱间的间距是7.6m(原来用来做办公楼的),做一般的户型设计也很难做,而且价格又比周边的将近高出500元/ m2,怎么办?<br/>通过近两个星期的再次调查发现那边的酒店很少,而且还有一条高速经过,最终我们选择了做:低首付/精装修/返租型的酒店式公寓!<br/> 主要面对五种人:<br/> 1\投资客;<br/> 2\有婚外情的;<br/> 3\经常在外出差的(住宾馆在10天以上,他们住宾馆的租金足以支付月供);<br/> 4\周边做生意的外地客户(不想在这个城市落家,但又要住的比较好的,月租金与本项目的月供差不多的);<br/> 5\儿女在外成家的老年夫妇;<br/> 针对各位网友不一定都是做房产的,所以专业方面的东西就不多说了,关健是想告诉大家,任何一个项目定位的成功,都离不开前期充分/仔细的市场调查!<br/> 在这里要讲讲的是如何说服你的客户.(这是接业务及整合资源必备的一种能力)<br/> 为了精装修,我基本上花了一个月的时间来说服开发商必须增加成本去装修(其实就主要是说服他一点:增加成本后他赚得更多,不增加成本只会赚的更少,还有亏的可能!)<br/> 对于如何说服客户(特别是甲方),我的心得有以下几点:<br/> 1\换位思考.其实就是想想如果你是他,你会这样做吗?如果不会,那要什么条件下才会呢?<br/> 2\了解客户的性格.这样能为你的谈判达到事半功倍的效果!<br/> 3\有充足准确的市场数据为支撑.<br/> 4\借助他最亲信人之口.<br/> 5\相信你自己,坚持该支持的原则.<br/><p></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:10:05
<p> 终于,6个月后,我同学又做销售经理/又做市场部经理;我做开发商及媒体\设计等协调工作,我们成功的卖掉了此项目的95%以上.<br/> 在项目上我公司算是成功了,但在这个过程中发现阶段的一些人性上的阴暗面/如何管理/如何面对离职/如何面对背员工的反脸(甚至是实习的大学生)/如何面对现金流枯竭/以及人与人之间的合作重要性才是我学到的最重要的东西!<br/> 以下我通过公司运营过程中的一些实际案例来慢慢陈述,不妥之处还望各位高手不惜指教(但那都是真实发生在我创业过程中的).....<br/></p><p></p><p> 我印象最深的一次就是我那些最可爱的师弟师妹在我给他们涨工资后的第三个月,因为我在开发商处还没拿到佣金,但他们坚持要我先发,可我又没有那么多现金流,结果第三天(也就是他们沉默了一天),他们很强的法律意识找来了报社的人来告我!<br/> <br/> 还清楚的记是那是2005年5月16号(吉利的数字却给我带来了创业以来最沉得的一次教训).<br/> 刚过完年不久,项目也刚开完盘不久,合同都没签完,我还没在开发商处拿到佣金(但我本以为5月份可以拿到,所以承诺了他们).<br/> 2005年5月16号,我还是和往常一样,从我的家里骑电动车(那时还没买车)到公司上班,一进公司大门(那时我已花了重资装修公司),我就看到本应该在项目上的师弟/师妹们围在一起!<br/> 本想走上前去问为什么没去上班,但某报的记者已先一步问我到,你是这家公司的老总吧!一种不祥的预感涌上我的心头,我点了点头!<br/> 那位仁兄接着说到:你的员工说你没有及时发给他们该得的佣金!<br/> "员工",这两个字眼虽然在我的心中出现过,但从未这么近过,因为我一直以兄弟姐妹的心态来和我的师弟师妹们相处!他们怎么可以把报社的人叫来?公司如果上报那不是形象全无了吗?以后还能接到项目吗?<br/> 我的第一感觉就是市场的现实以及人与人之间为了利益而产生的残酷的一面;<br/> 我的第二感觉是我已经是在做公司,但我的理念却还停留在一起合作一个项目的阶段,我落伍了;<br/> 我的第三感觉就是这件事一定不能上报;<br/></p><p> 我当时被自己的这些感觉慎住了!突然觉得手足无措!<br/> 过了几分钟,我静了一静,叫住了一位我一直最信任的一位师弟(现在是我公司的市场部经理),叫他进了办公室!<br/> 我问是谁发起此事的？（以我现在看来当时是多傻，因为问再多此事已经发生了，接下来就是怎么处理了，这就是创业所教给我的，也是我达到不同阶段所必须经历的阶梯）！<br/> 他只给了我几个字：你是说过５月１６号给我们佣金的，但你没给！<br/> 是啊！（这件事教会了我以后在公司管理的过程中绝不能轻易许诺，绝对不能）！<br/> 听完这句话后，我在自己的办公室坐了一会儿，那位记者不请自进了，问我：你准备怎么处理这件事情！<br/> 我的直觉回答到：明天我就给！（我当时想都没想我那天到哪里去搞到那几万元现金，因为帐上一直就是支出，根本已没钱支付）！<br/> 但我知道被记者上报的危险！所以我一切回答都是出于＂决不能让这事上报＂这一个念头！<br/> 当时我真的有点恨这班师弟师妹们．．．．．．．<br/> </p><p> 听完明天会给后,记者们走了,师弟师妹也散了-----去工作了!<br/> 留下了一个无助的我和一个一样无助的同学(我的创业伙伴)!<br/> 我想了很多人,也想了很多办法,但都是没钱,最终我想到了现在已与我分手的女朋友,她家也许能支持我一些,还有一些向我北京的姨夫借,我相信只要能挺过这一关,公司就会好起来!(当时还有个私念:这个项目完后要把他们全炒掉-----这个想法现在想来就如孩子的想法)<br/> 最重要的是这件事让我认识到了"现金流"对于创业小公司的重要性!<br/> 是的,再次重复:现金流!<br/> 一个创业的公司不怕一时没有人才,但就怕没有现金流!<br/> 很多人创业都是因为一时挺不住而倒下了,这就是因为我们没有把现金流提到一个最重要的位置!<br/> 那天下午,我所做的所有事情就是打电话借钱!<br/></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:11:22
<p> 第二天上午10点半,我终于凑其了所有的钱,只差那一位我最信任师弟的一点点,我和他解释了,而且也得到了他的理解!同时我的那位合作伙伴(我的同班同学)为他自己对公司的无助而找我谈了,家里穷,没办法-----这就是我们这些大学生-----特别是家村来的创业的难处!<br/> 晚上,我找我的合作伙伴出去喝了个醉!醉了,心醒了,让我懂了以下道理:<br/> 1/合伙人首要的条件是人品好,其它一切其次,只要是人品好,一切困难都能挺过去,至于以后发财了,可能会被社会所改变价值观,那是以后的事,因为能共苦却不能同甘的案例也很多;但那时大家都有了第一桶金,个人独自去发展还是把公司做大是整个团队的整体素质有没有提高的问题,创业阶段也不能预料此事;<br/> 2/市场无情,人却有情,但人情是有限的,关健是要把事做好,真正为员工赚到他们应该得到的钱!这就要求在管理的过程中不要计情面,但制度是死的,人是活的,同样一件事的处理换一种说法也许就不一样,但结果却一样处理了; <br/> 3/一个完善的财务制度,那时他管账,我管签字与钱!<br/></p><p> 我的观点：我们年轻人创业起码要具备以下的一些要素：<br/> 1/谦虚谨慎，这一点让我在创业过程中受益很大；<br/> 2/不能吃大亏（因为刚开始创业的公司抗风险能力太脆弱），但 要能吃得起小亏；<br/> 3/要能吃得苦；<br/> 4/团队中的人才搭配要合理（既要有口才好的，又要有老黄牛式的，要有创新型的，也要有循规蹈矩的等等）；<br/> 5/有不断学习的精神；<br/> 。。。。。。。（因为以前没总结写出来过，只是边做边悟的，想到后要补充的我会在以后的过程中补充）<br/> 以下我想就“吃小亏”来谈谈我的私人感受（因为我从中受益了，想与大家共享）<br/> </p><p> 我前面提到过做这个项目，我老公司的策划总监说要得40%的利润，而且所有的成本都由我承担！<br/> 明眼人一看这是桩吃亏的条件（于我而言）；<br/> 但那是我一没项目，而没现金流，如果不答应这个条件，我的结果是仍然没项目，仍然没钱运作公司，答应这个条件虽说吃点亏，利润少一些，但我却同时拥有了一个可做的项目与30000块钱现金流！<br/> 或能有些人在那时会想：这个项目也许还会失败，到时不是亏得更多；但在这里我要讲的是：<br/> 我们在创业时很多时候（特别是初期），是走一步算一步（虽说每个人创业都会有一个大的梦想，我也有，但对小公司而言，真正动起来，有项目做，你才能慢慢的建立/完善自己的团/才能再去考虑未来的企业文化等等）。<br/> 所以我吃了当时的一点小亏，但却让我得了福：终于能使公司启动了，团队/管理/执行，一切开始了解<br/> 但我说以上这些不是说小公司就能走一步算一步，那样的话只有一个结果：死在市场的大海中！<br/> 我接下这个项目的第二天，我就做了一个半年现金流的预测：就是如果在做这个项目的过程中，在结佣金前，如果公司没有一分钱入帐，我能够通过借也好/贷款也好，我能否让公司运作半年，结果是我能做到！所以我就有信心了！<br/> 其实老话说的好：吃亏就是福！<br/> 表面上看，我公司和我那位以前的策划总监的交易他占了便宜，实际上是：我接下这个项目后，可能通过这个项目来达到以下目的：<br/> 1/让那位总监觉得我这个人大方，好合作，我公司未来的口碑就可以通过他的口传出去，那样我的机会就多了；<br/> 2/在此项目的运作过程中，可以借助开发商的广告费把自己公司展示出去；<br/> 3/在做这个项目的过程中能为公司发现几个得力的人才，留作以后用；<br/> 4/做完这个项目，我们公司的实战能力将更强，自己也将在财务/合作/管理/眼界/等等方面有个提高；<br/> 结果也是这样：<br/> 1/做这个项目的过程中，我又通过别人的介绍接下了另一个项目；<br/> 2/这个项目让我培养出了一名市场研究部经理以及一位销售经理（他们都是我的师弟师妹）；<br/> 3/做完这个项目我赚了第一个60万（佣金）；<br/> 4/最重要的是在这半年的不断努力过程中，自己各方面的能力也上了一个台阶（如与开发商的沟通/管理能力等等）<br/> 项目做完后，因为利益的问题，我老公司的那位策划总监与那位设计总监最终连朋友也没做了！但我却仍是他们的好朋友，因为我再次吃了点小亏，为他们垫了一些钱/但想想一开始，如果没有他们的帮忙，我能得最后的60万吗？！<br/> 所以说吃亏是福！在利益分配时一定要记得大方一些，与人与已最终都会多好多路！<br/> 很多人为了利益最终连朋友没得做就是因为不那么大方，不愿吃点小亏吧！（私人观点）<br/></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:14:19
<p> 我以上讲了：我会在项目上我公司算是成功了,但在这个过程中发现阶段的一些人性上的阴暗面/如何管理/如何面对离职/如何面对背员工的反脸(甚至是实习的大学生)/如何面对现金流枯竭/以及人与人之间的合作重要性才是我学到的最重要的东西!<br/> 我讲了一下自己在处理面对离职与现金流枯竭的问题！<br/> 以下是我的一些感想：<br/> 1、员工离职<br/> 我在上面说过，当那几个师弟师妹找来报社的人时，我当时的第一反应是恨他们！毕竞当时刚创业，也年轻，难免意气用事！<br/> 后来我反思自己的所做所为时，其实我现在非常能理解他们的做法，他们唯一没有做到位的是，在找报社来之前完全可以和我沟通一下，这样做也许就不会搞得我好难堪了！但回头想想，如果他们当时就能想到这一点的话，那么他们就已经具备了一些管理者的素质（至少也应该是经理级别的人了），但他们那时他们还是员工呀，况且还是学生！（当然这里面有一个人的人品后来发现有点问题，也是他带头的，所以我公司现在招人时人品与激情是第一位的，至于用人，其实就是把人放在他最合适的位置上罢了）。<br/> 再想想，员工的离职也是再正常不过了！我比较喜欢杰克韦尔奇关于公司员工2：7：1的理论，所以我公司现在也保持着10%的淘汰率！这很残酷，但这对公司对员工都很公平！因为我们代理业最终其实是人才竞争的行业，也是靠业绩说话的行业！<br/> 我现在对员工的离职已习已为常，但我要求人力资源部总监（后来我发展的一位股东，也是我的大学同学）对所有离职的员工都要说一句话：如果哪天你想回公司，我们热诚欢迎，只不过是希望那时你的能力更强，拿的待遇更高！<br/> 2/关于现金流<br/> 创业型的公司-----现金流为王。<br/> 刚开始创业的公司可以没有业务，可以没有足够的人才，但决不能断现金流！<br/> 为此我吃过多次亏。。。。。。。<br/></p><p> 有句俗语：东边不亮西边亮！有心栽花花不成，无心插柳柳成荫！<br/> 在我拓展业和的过程中深有感受：<br/> <br/> 我做那个酒店公寓的过程中，另外接触了一个项目（其实那个项目虽然签了合同，但至今两年了，还没动工，因为那位开发商没钱了），为了这个项目在当时资金有限的情况下我们居然花了10000多块钱公关费（其实就是陪那位开发商吃喝玩及来往的车费）。<br/> 在跟踪这位开发商的过程中，我可谓赔了夫人又折兵：他每次去**市的车票都是我给他买好（因为他要在我所在的城市上车），而且他每次来就给他开好宾馆；为了这个项目我还不得不学会打麻将（因为他喜欢打）；可项目到现在，也就是我后来接的四个项目都已在售的情况下，他的项目还没动工！<br/> 刚开始接触他时，他说项目马上动工，要我们出策划报告，我们花了两个星期就给他赶出来了（因为合同上签定策划报告出来他就要首付10万元策划费给我们）！可他上海回来一趟后说：这个项目董事会还在商量，因为土地的性质还有些问题没有搞好！这一拖就是一年多，在这个过程我后来又接了四个项目！<br/> 说到这里我又想到了“吃亏是福！”这句话，真的，这个项目上我是赔了夫人又折兵，但如果没有这个项目，那我就不可能在这个项目所在的城市接下目前的另外三个楼盘！这难道不是一种福吗？<br/> 当然要得到吃亏后的福，有一点一定要做到，那就是“坚持不懈”。<br/> 反过来想这个项目的公关，我觉得我有点傻，连我的前女友都早看出来那个开发商没钱！可是那是我装的，因为我前面大钱都花了，还会舍不得后面的小钱，我看重的是这位开发商的关系链！所以我有些钱不得不花，而且要花！这样我才能做到“有心栽花花也成，有心插柳柳成荫！”<br/> 反过头来想：这其实就是一种资源整合。<br/> 只不过在这里我要强调一点，在现金流有限的情况下，如何把钱用到最应该用的地方很重要，但那个度很难把握！这就要我们多想了，我想“笨鸟就先飞吧！”那样有食吃。。。。。。。<br/></p><p> 上面已经说过，在做第一个项目的过程中，我就开始在接处别的项目，而且在做那个项目的过程中，我又新接纳了一位股东！而且我新签了两个项目，保证了公司有业务做！那个项目做完也就是2005年的7月份吧，我们公司赚了60多万吧，其实按合同算应该是80多万，代理行业开发商就是强势群体，我们是弱势群体，为此打官司也不太现实！<br/> 于是，后面和开发商就好聚好散了，结案的那天，开发商的老总热情款待我们，不过我相信那一餐怎么也不会花到十几万吧，但他却少了我公司十几万！<br/> 不过，我们总算成功了第一次，这中间的辛苦就不在此多说了！在这个过程中让我成熟了不少。特别是在和开发商打交道这一方面。<br/> 接下来我想写一写关于股东的寻求与合作问题。。。。。。。</p><p> 前面讲过，我刚开始时只有两个股东，我和我另外一位同学，可现在我要说的是，我已有五个股东了，我另外在做项目的过程中纳入了两位同学以及一位搞市场拓展的大哥！<br/> 前题是我已接好几个项目的情况下！<br/> 也许有人又会说我傻：你都已经接好了项目了，同时也有些资金了，为什么还要把股份让给别人！<br/> 我是这样理解的：<br/> 假如一个人能在一年赚10块钱,而二个人在一起一年能赚21块钱,那么就应该要两个人在一起赚,前题是大家工作都要开心(这个可以通过制度来解决)!<br/> 以上这个观点也就是我后来吸收新股东的理由!<br/> 说白了,还是资源整合!<br/> 当然,五个股东与二个股东比起来,管理肯定要烦琐些,特别是一开始,但只要制度健全,而且各位股东都能站在别人的角度考虑问题,再加上主动的沟通,我相信就是10个股东也是一样-----特别是创业初期!<br/> 我做完第一个项目后,又接下了两三个项目,明显感觉人手不够,请高人吧:一/成本太高;二/更重要的是我无法控制;所以我要能和自己站在一条船上的人,共风险,低成本,一起等候回报!所以我后来发展了一个人脉比较好的/比我大的大哥;另一个是一个策划高手(我同学),还有一个是营销高手(也是我同学),另一个同学就主攻财务了!<br/> 其实想想也很简单,如果公司账上只有0元钱,你的100%股份只<br/> 值0元,如果能通过5个人的努力赚到10元,那么你只要有21%的股份你就是1元多了,而且还控股了!<br/> 所以说,创业型的公司要开放,特别面对人品好,能力强的人才,要给他一定的股份,同一条船,风险共担,利益共享!<br/> 以上是私人观点!<br/></p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:15:04
<p> 上面我写到我发展了另外四位股东，而且我们相处融洽，工作效率也高！其实股东间的合作是一个大问题，这要在合作的过程中不断开股东大会来完善一些制度！这里我重点要说一下“财务制度”！<br/> “财务制度”是容易建立，但在创业初期很难彻底执行的制度，而且也是最容易引起股东间误会与磨擦的元素，毕竟大家在一起关心的就是赚到钱没有！也许大家都有把公司做大做强的念头，但每个人的认识境界因为经历/学历/环境等等元素的不一样，我那位后面发展的大哥因为书读得少一些，认识就没有那么深（不过他有最好的一点就是人品好，认准了我们其它四位能成功，所以就一直跟下去）。<br/> 但无论大家脑海里的“愿景”有多大多远，第一步还得赚到钱，我的认为是每个月进的钱至少要能使公司的维持运营（由于我们这种公司大笔的钱是在项目达到某个节点时才能一次性接个几十万甚至上百万），所以现金流很重要！<br/> 所以财务制度很重要！<br/> 一个完善的财务制度可以给公司带来以下几点好处：<br/> 1/可以使财务情况更透明，更清楚的明确股东间的分工，减少股东问的磨擦与误会，降低不必要的潜在风险；<br/> 2/可以更好的审察成本，以便逐步节约成本；<br/> 3/能对公司的运营状况作出更直接的反应，以便对以后公司的运营发现可完善的地方并加以完善；<br/> 4/直接反应出你能运作的现金流，有助于提高公司的抗风险能力/或者说能更早的预知风险，以便采取一定的对策；<br/> 以上是个人对财务制度的一些体会。。。。。。。<br/></p><p> 接下来我就来说一说自己融资的一些经历吧！就当让大家看一个现实的案例！<br/> 我在前面讲过，我公司做完第一个项目后，赚到了一个60万，另外发展了三名股东，同时接下了另外两个项目，而其中一个项目就是我通过融资完成的，因为那个项目的保证金就要60万，加上运作费，广告费/员工工资/办公费等等至少做完下来成本要50万，而其利润大约200万左右，也是是说这个项目完成下来，我们大约能赚150万左右（其中60万保证金在项目完成后全部返还，成本就约50万）！<br/> 我们在做完第一个项目后就买了一辆车，当时买车两个目的：<br/> 1/在与发展商接触时让人家更看得起一些，人毕竟都会看表面现象；<br/> 2/我也想结束那种坐高客/火车来公关的日子；<br/> 买完车后，加上另一个项目也要成本，所以当时就少了几十万块钱，那么我又要接另一个项目，怎么办呢？只有融资！一开始我没想到融资，说老实话也不敢想像别人会把100万投在刚创业一年的大学生身上，但最终我却做到了！<br/> 在融资的过程中以及后来我反省融资时，我又学到了不少以前没有学到的东西，也认识到了以前没有认识到的境界！<br/> 接下来我就说说怎么融资成功的吧！<br/> <br/> 那应该是2005年的9月份（融到资2005年的12月份），那时公司刚做完第一个项目后两个月并签下了另一个项目（那个项目打了40000元的前期市场调查费），我开始接触我公司现在在包销的另一个项目（保证金要60万），和那位发展商谈完后，我认为没有希望了，因为我当时就算能打得起保证金，接下来也没有钱运作了！所以我本已不作指望了！<br/> 但就在那时，我的那位大哥（比我大7岁）提醒了我，我们可不可以融资？他虽然读书少，但他的经历比我多，所以很多时候任何事情都是相对而言的：他书读得少，但见得多；所以他能想到这一点，也就是有这个观念（这就是资源整合的好处）；他提出这个想法后，由于我们的观念更新一些，所以说可能执行就能落到实处！<br/> 很多时候（当然也不是任何时候），人不怕做不到，就怕想不到！想到就做，中间的困难再说！<br/> 那么向谁去融资呢？谁又会相信我们这个公司的实力与未来能偿还的能力呢？谁又愿意去做中间的担保呢？<br/> 这一连串的问题开始在我的头脑中打转。。。。。。。</p>
dazhu
发表于 2006-11-6 12:16:04
<p> 想到融资后,就开始要找投资商了!<br/> 那么投资商在哪里呢?他给我们投资的支撑点在哪里呢?他又会相信我们吗?<br/> 带着这一连串的问题,开始了融资之路!<br/> 这个时候我们的一个股东(我那位大哥)提出了一个人,而那个人我们从未碰过面!他是一家大公司下一个产业的法人代表,但他们公司每年都要放出一定的款去投资!而且我在这边认的一个叔跟他很熟,是从小到大的朋友,所以我想应该有一定的机会!但60万,这可不是一个小数目,就算他们关系再好,我想其难度也可想而知!<br/> 就这样,我们有了目标!<br/> 第一次与那位投资商接触是2005年的10月份,那次我与我叔(是到那个城市接下项目后认的,不是亲叔) 晚上在唱卡拉OK,突然他接到一个电话,说要他过去一起唱歌,另外一个地方!<br/> 结果,叔叫我一起去了!(我认得那位叔也是穷人出身,靠自身的奋斗算在城市落下了脚,而且最终成了公务员).<br/> 在那里,我遇到了那位开发商:一位性格豪爽又不乏机敏的商人！<br/> 叔把我介绍给了他，那时卡拉ＯＫ厅很吵，但里面有一个谈话的包箱，于是在几曲之后，我叫叔给我一个单独与他接触的机会！<br/> 几分钟后，＊总（那位投资商）把我叫过来，一起进了那个谈话的包箱：你要资金？<br/> 我说是！<br/> 他问要多少，我说：１００万吧！<br/> 他犹豫了一下，也许是喝了酒吧，他说，我手上有１５０万的权限，可以考虑，对于＊＊（我叔的名字）的朋友，我会优先考虑！<br/> 他接着问：你们公司是干什么的？<br/> 我把我公司的主营业务告诉了他，而且告诉他我公司中层以上的干部本科率达到了９２％！（最终他对这一点很感兴趣）<br/> 他说你们是大学毕业生创业呀！<br/> 我说是的！<br/> 他说你让我考虑考虑（我怎么知道这一考虑就是两个月，而且后面的困难不象我想象的那么小）！<br/> 后来我们从包箱里面出来了！接着唱歌！<br/> 那晚回来后，我不知道有多兴奋：１００万！我可以融到１００万，简直不可思议！我怀着激动的心情与我的那几位股东讲未来如何如何干！一直到凌晨４点多点（卡拉ＯＫ回来时已经是凌晨１点多了）！<br/> 但一切都没有我想象的那么间单．．．．；．．． <br/></p><p> 第二天，我就给了他一个电话，问他什么时候可以签定＜投资合作协议＞，他说你先把与那位发展商的合同先拟吧，他要先看看！<br/> 我于是当夜就拟了与发展商的合同以及与他们公司的＜投资合作协议＞；<br/> 第三天，我告诉他，我拟好了，他说晚上有时间来看看！<br/> 那天，我早早的叫我们拓展总总监到当地最好的酒店订了一个包箱！<br/> 晚上，我们又坐在了一起，一开始我只劝他喝酒（那时我的酒量还没现在大，我就叫我的副总（我同学）多与他喝一些）！<br/> 饭后，我把那份与开发商的合同给他看，这上面有那个项目的要求以及这个项目做下来的回报额，可以肯定的是这个回报额要有一定的吸引力才能打动他！<br/> 他看完这份合同后，我又把我与他们公司的合作的那份＜投资合作协议＞给他看，给他们的年回报率是２５％（有一定的吸引力，但也有风险，那就是如果赚不回那么多怎么办？项目不成功怎么办？可能连本钱都拿不回来！）<br/> 于是我又开始告诉他这个项目为什么一定能成功以及我们这个团队（永远要记住，融资时，投资商看重的绝对是一个团队，而不是某一个出色的人－－－－但要有一个这样的人！这是我融资完后的感悟）！<br/> 他看完后什么也没说，就说了一句，分析的很透彻，让我再考虑考虑！<br/> 那天的接触到此为止！<br/> 这个时候，开发商在催我们签合同了，因为项目马上要面向市场了，前期还有很多工作要做！但我的融资还没到位，也就是给发展商的保证金还没到位，保证金没到位就签不了合同，那么别人可能就会接下这个业务（那些资金雄厚的公司）！<br/> 我开始着急．．．．．．<br/> 于是我一边拖着发展商，一边催促那位老总快投资！<br/> 一个月过去了（以开始接触他算），他还没给我明确的答复．<br/> 这个过程我又多次请他吃喝玩乐，但总没有明确的答复，而且给我的感觉希望越来越小．<br/> 我开始有点失望了，但很多事情就是在失望时又有了生机！<br/> 古人云：沉舟侧拌千帆过，病树前头万木春！<br/> 也许就是这个道理！<br/> 那一次又是我请他吃饭，在上桌前刚好在看百度的ＣＥＯ李颜宏的融资经历，我和他一起在看，看完后我对他开了个玩笑：你就帮帮小老弟，把我培养成当地的李颜宏吧！<br/> 他笑了，但通过这么多次接触，他了解了我们这个团队：<br/> 那是一个这样的团队：<br/> １／年轻，但人才很多；<br/> ２／团队凝聚力很强；<br/> ３／股东间非常团结；<br/> ４／９０％多的本科毕业，起点很高；<br/> ５／有过很多实际操盘的经验，对于这个项目成功率很高；<br/> ６／是一个做实事的团队，很实在；<br/> 那天晚上，很晚，天下雨，我的电话响了，是他的！<br/> 他说：你出来，我在＊＊＊咖啡厅等你，我知道，我的机会来了！<br/> 于是我一人开车到了那里，他也是一个人！<br/> 这个时候我才知道，他在酒桌上与现实中是完全不同的两个人：<br/> 酒桌上，他可以喝醉，但从不乱说，现实中，他也豪爽，但真的很生意人！<br/> 他说，我不能投你１００万，最多５０万！算一次冒险！<br/> 我说，至少６０万（因为我做那个项目至少要那么多）！<br/> 他犹豫了一下，抽了根烟，说：可以！但有二个条件！<br/> １／要你那位叔签字担保；<br/> ２／拿一样东西做抵押；<br/> 我又傍徨了：做抵押，我可以拿我买的房子，可是担保，我还没有那个把握！<br/> 于是第二天，我告诉了我那位叔叔，没想到，他非常爽快的答应了我，我到现在都想不到他会答应我，而且那么爽快（一是他人真的很好，二可能他看重我这个团队能成功吧）！<br/> 于是我又找到了那位＊＊＊总，说那两个条件可以答应，什么时候资金能到位（那时我与代理商的合同都急着要签了）！<br/> 他说在你的合同签定后三天！一定！<br/> 老天！我们终于又一次成功了．．．．．．<br/></p>