桂香拿铁 发表于 2006-7-21 12:06:45

营业经理成长三步曲(3)

<p class="MsoNormal" align="center" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 16pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">招兵买马你找“对”目标了吗?</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 16pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">理想与增员者的五大人格特质</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 23.15pt; mso-char-indent-count: 1.92;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">错爱和错失英才都是营业单位的损失,理想的被增员者最好能具备快乐、正直、反映敏捷、热忱及梦想等人格特质。</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">增员工作绝不轻松,错爱与错失英才都是营业单位的损失,而你所挑选的人才,将决定营业单位的未来发展。具备良好的销售技巧的人才,当然是主管的最爱。然而,销售技巧是可以靠后天的培养,理想的被增员这最好能已经具备以下五种人格特质</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">快乐(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Happiness</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">+</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">正直(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Integrity</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">+</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">反映敏捷(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Rapidity</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">+</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">热忱(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Enthusiasm</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">+</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">梦想(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Dream</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">=</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">录用(</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">Hired</font></span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">)</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">乐于工作,乐于服务客户</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">被增员进来的伙伴,若能对自己的工作乐在其中,才能提供客户尽善尽美的服务。一个不满意自己工作的人,一但遭遇折,或工作不如意,必定容易怨声载道,也容易萌生退意。增员具备快乐特质的人,在高压力的销售工作中,才不会早早败下阵来,徒增营业单位的增员成本。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">快乐的人,必须抱持着乐观正面的想法,例如在从事销售工作时,他们会想成为是能够销售这么棒的商品;能够遇到许多有趣的人;能够帮助有需要的人,而不会是又要去见讨厌的客户;又得去看客户嘴脸等之类的悲观想法。伙伴拥有快乐正面的思考模式,才会乐观看待自己及工作,即使成交失败,也会很快地拾起沮丧的心情,重回工作岗位。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">诚实正直,方能获得客户青睐</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">诚实正直是员工重要的成功特质,若一味以赚钱为目的,罔企业、部门权益的员工,最终一定被企业所唾弃。以寿险行销人员而言,不以赚取佣金为目的,根据保户的要求,规划完善的保单,良好的售后服务,是获得保户青睐的不二法则。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">营业单位在进行增员时,不妨问被增员者:“有些业务人员常会取巧,以半哄半骗的方式来达到成交的目的,你对取巧的看法如何?你会采用取巧的方式吗?”对于这个问题,最理想的答案是测知被增员者的诚信度,营业单位增员近来的人,应该是凭借着专业知识与能力,而不是一味地靠取巧,欺瞒或哄骗饿方式。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">反映敏捷,迅速掌握客户需求</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; mso-char-indent-count: 2.0;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">销售情境并非一成不变,每位准客户要求不用、需求不一,销售人员反映灵敏,才能迅速察言观色,不会得罪客户而不自知。有人说业务人员见人说人话,见鬼说鬼话,即强调销售工作的灵活性。增员时,这类人才即是天生适合吃业务饭的人,食古不化的人当然是营业单位的沉疴,是对营业单位有负面影响的人。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">拥有热忱,拥有业绩</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 27pt; mso-char-indent-count: 2.25;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">快乐的伙伴大都具备销售热忱与活力,而有热忱的人往往有明确的、热切的销售目标,多半会规划自我成长,购买激励书籍或录音带等。此外,他们也乐于帮助客户解决问题,而良好的客户关系是成功销售不可获缺的一环。被增员者若是欠缺热忱,这样的人往后你怎能期待他们会汲汲营营的冲刺业绩,或做好完善的客户服务。一个对工作或事业没有热忱的人,主管日后就算用尽激励招数,恐怕成效也很有限。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">充满梦想,是成功的基石</span></b><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 14pt;"><p></p></span></b></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">被增员者最好是有梦想的人,建议你在增员面试时,不妨问被增员者“你给你自己设定什么样的目标”,理想答案最好有明确的时间表,并且与财务有关,例如:“我希望在三年内能够赚进</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><font face="">100</font></span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: '';">万,能够买房子及车子”及“我希望给家人最好的生活,尽全力照顾好他们”。反之,被增员这若是表示“我只想要舒适的生活”、“我的目标是希望能符合你的期待并达到业绩目标”,这类被增员者缺乏明确的动机,没有远大理想,很难成为顶尖销售人员。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt;"><p></p></span></p>

58maoxuechen 发表于 2009-9-9 09:58:36

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