[原创]后起之秀的资本

lyaxy 发表于 2006-6-8 07:53:45

后 起 之 秀 的 资 本——看台州劲迪电动车发展的台前幕后（1）5月下旬的某天午后，晴空万里，我和《电动车资讯》的孙记者应邀来到台州劲迪车业有限公司。    台州劲迪车业有限公司坐落在中国模具基地——浙江黄岩。这里也是摩托车、电动车产业发达的地方，具备得天独厚的产业链优势，同时从配套到制造、从技术到人才都有绝对的基础！劲迪车业在这快“肥沃”的土地上发芽了！    进入企业，诺大的厂区很安静，听不到流水线的转动，也听不到气泵的“啪啪”声，更听不到机器的轰鸣，偶尔听到有一个人在讲什么“质量控制点”、“力矩”，我们透过宽大的窗户玻璃朝标准化厂房里望去，只见起码有一百多员工穿着统一的工作服，一排排整齐的坐在那里，每人手里拿着一个笔记本，并不时的在记录什么。员工对面有一个工程师模样的人站在一快大黑板前，大声的讲解着，黑板上密密麻麻的写了很多字，标题很大，写着“质量控制点的关键要素”。明白了！这是在对员工进行产品质量培训！我们来到二楼的办公区，在“总监室”有两个也穿着工作服的中年人对面坐着在讨论什么，其中一人看到我们近来，急忙伸手迎上前来，“你好孙记者，辛苦了！这位是<personname wst="on" productid="李">李</personname>老师吧，快请坐！”一番寒暄，大家落坐。由于我和他们是初次见面，于是互换了名片。我仔细看了一下，刚才迎上前来握手的是祝**总监（后来知道他就是劲迪车业有限公司的总经理）（我很奇怪，为什么不直接印上总经理！），另一位是营销总监陈**。落座后祝总开始发话了，“孙记者，你在摩托车、电动车行业的媒体工作好多年了，始终与摩托车、电动车企业打交道，可以说是对这个行业了如指掌了啊，我们劲迪刚起步，你可要多给我们提供一些信息哦！<personname wst="on" productid="李">李</personname>老师，听说你以前也在摩托车、电动车企业做过高管的工作，现在又在做专业的营销咨询策划，以后可要经常来给我们上上课、指导指导啊”。祝总的话音刚落，陈总站起来说“是是，孙记者是行业专家，<personname wst="on" productid="李">李</personname>老师是专业专家，要经常来给我们传传经，可不要保守哦”。孙记者连忙笑答“两位老总啊，你们太谦虚了吧，你们可都是专业的职业经理人啊”！其实我知道，浙江很多企业的高层管理人员都是这样，明明已经很“厉害”了，还是那么谦虚，目的是抓住一切可以利用的资源来壮大自己的企业，他们表现的越谦虚，从外部获取资源的机会就越多！呵呵，想到一句话：善于学习的人是最可怕的！但是对于做好一个企业，他们的这种“可怕”正是企业需要的！   实际上孙记者此次过来是为一个平面的设计定稿而来的，我出差来到台州顺便看望孙记者是朋友情分，这厮非要我陪同他来这里，说什么劲迪车业刚起步，企业的基础比较好，势头很猛，短时间内应该能够成为电动车行业的一匹“黑马”，而且企业里有几个很“厉害”的职业经理人，大家可以在一起交个朋友互相提高云云……于是我就抱着学习的心态过来。没想到这两位老总刚说话就把我“学习的心态”给我打破了！   我想既然来了，总得“学”点东西带回去吧！于是我和他们聊了起来。  “祝总，劲迪的规模这么大，投入不少吧？”我发问了。  “哦！我简单介绍一下吧，我们劲迪车业是浙江三叶集团下辖的全资子公司，3月份刚启动，一期投入约1500万人民币，占地面积8000平方米，4条全自动流水线，设计年产能为15万辆，同时配备了相应的检测、质控设备，我们还聘请了专业的研发、设计、技术、质检人员近20名，来保证产品的领先及质量过硬，我是集团公司委派过来为这个企业做总后勤，专门为工厂和市场服务的（怪不得名片上不印总经理的职务）。希望我能为工厂的员工和市场的经销商还有我们的消费者服务好”！ 祝总停了一下。“不愧是职业经理人，这么多的信息几句话组织完，一气呵成，而且还是那么谦虚”！我笑着补充了一句。    对于三叶集团，我是早有了解。这是个多元化、跨行业在不同领域都有专长表现的集团公司，支柱产业是摩托车整车的制造，还有模具开发，摩托车、电动车塑件的开发，以及车架、电器件的制造等，这几个领域都有悠久的历史、丰富的经验和相关的核心技术，集团公司几乎就完成了整个电动车供应链整合，对于劲迪电动车来说是大大的降低了成本，同时对于质量的把控更方便、及时和准确！   “现在定单多吗”？我接着问祝总。   “虽然我们刚起步，但是我们依靠对产品质量的严格要求以及对经销商和消费者的全面服务，赢得了一部分市场，目前还是比较忙的”。“那怎么现在停产，给员工搞培训，不是有损失吗”？我接着问。   （下接）

lyaxy 发表于 2006-6-8 07:54:54

（接上）“是这样，我在摩托车行业工作了10多年，以前很多企业为了早点让产品上市，匆忙上马，质量抓的不严，结果导致了经销商和消费者买到的产品都有质量问题，最后大家都没了信心，放弃了企业另选品牌，当企业意识到问题的严重性再反过来抓质量重新上市的时候，经销商和消费者已经不买帐了，企业后悔就晚了！现在我们的劲迪刚起步，不希望重复以前人家犯过的错误，另外我们的培训是每天都有，今天这次是每月的集中培训期，共3天，虽然我们3天停产损失近2万元，但是我们的产品进入市场是没问题的，质量稳定了，返修少了，成本也降低了，客户和消费者满意了，我们才能多卖车，自然利润就有了嘛！我们要求的是每个人在自己的岗位都要保证这个岗位的工序不出问题，所以质量培训是必须的，我们的9000认证不是走过场，不是拿证书，而是要真正按9000的标准去操作，其实并不难，大家只要认真记得自己岗位的工艺操作要求就可以了，我们要给客户和消费者看的不是证书，而是我们的产品实际质量。做企业，产品质量是基础，基础好了再谈其他的工作，所以我们因为培训而产生费用是值得的，这也是集团公司一贯坚持的”。    祝总没有高谈阔论，他的话很朴实、通俗，其实任何消费者在购买电动车的时候，都有一个最基本需求，就是产品质量要好！   “陈总，现在劲迪的“基础”由祝总来把关，你可以抽出更多的时间来做市场的工作了吧，你是营销总监，能透漏一下市场运作方面的信息吗？你可别保守啊，让我们也学几招！”我微笑着面向陈总发话。    “李老师，你千万别这样说，我虽然在营销方面有10多年的经验，但是你是专家，还是你来帮我们分析一下我们对于市场运作方面的问题，我们也好从中找到差距！应该说你别保留！”陈总的话很严谨，而且他肯定有了很完善的布署，不然他不会说“从中找到差距”！    “那好，我粗浅的谈一下看法，不对的地方你多指正，也算我学习了”！ 停顿了一下，我想如果我不说几句话是肯定不行了。    “大的环境和行业的游戏规则我就不说了，我谈几个策略方面的问题”。“第一，刚才祝总讲到了劲迪的产品质量严格把控的问题，是不是可以说明劲迪的产品定位是‘质量好’，表面上看很明确，但是又很模糊。质量好在什么地方？是省电？寿命长？无噪音？力气大？跑的远？多少时间不要维修？某项技术在行业里独创？或者某种承诺？能不能用一句话理性的表达出来，或者一个数字体现出来。比如JD管业集团，其广告语是‘JD管，管用20年’！这个就很明确，让消费者一看就知道，这个JD管材质量好，不然不会‘管用20年’。再比如台州的YR电动车，其广告语是‘绿色服务，YR快一步’！让消费者一看就知道这个企业的产品、服务是领先的，同时其也是‘绿色’的，而且还能有更深层次感受！那么劲迪也要把产品定位‘量化’出来。针对这个问题，我想陈总肯定是有所安排！”。陈总很专注的听我分析，不断的点头，然后拿过来一本很精美的企业形象手册，翻到第二页，指着一行小字说“<personname wst="on" productid="李">李</personname>老师你看，这是我们的品牌宣传口号，够不够‘量化’呀” ？   “一切‘劲’在不言中……”   “好，这个好，一语双关，很有‘感觉’，产品质量好才有‘劲’，有‘劲’才是质量好的表现，而且通俗易懂，朗朗上口，又有真诚、互动、亲情、豪爽的心理感受，消费者一看就明白”！我连续的赞叹！“陈总的专业水准很高啊，那我是班门弄斧了，呵呵”！我笑说。   “哪里啊，李老师，我们好多人研究了好多天，你几句话就把我们全部看透了，而且分析的那么透彻，你才不愧是专家啊！你接着说”。   “好，产品定位有了，与之匹配的是产品的分类组合，分类组合的方法可根据产品的质量、技术、配置等物理属性或产品的外在形象或消费群体特征等具体划分，如前两年某些企业的‘长跑王’、‘爬坡王’、‘豪华公主’、‘简易之星’、 ‘学生车’、‘老年车’等，当然名字要改掉，用尽可能贴近生活而又很有感染力的名称，这也是子品牌名称，目的就是要拉近与不同消费者的距离，满足消费者的生理及心理需求，这样我们的消费者就更明确知道我们提供的高质量产品与之是‘零距离’而且有一种被劲迪品牌‘关怀’的感觉”。   “太好了！李老师，这个工作我们正在进行，你顺便帮我们定几个组合名称吧”！陈总激动的提出要求！<span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: ""; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA;">   <span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-ascii-font-family: ""; mso-hansi-font-family: ""; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-font-family: "";">“没有调查就没有发言权，毛主席讲过”！我调侃的笑答。

lyaxy 发表于 2006-6-8 07:56:50

（接上）“我们有相关的调查报告，你等会看一下，我们公司内部人员为了这个问题已经忙了好多天了，我们也想给消费者一个‘真实的关怀’，希望你能参与一下”！陈总还是把这个任务布置给我了！   “李老师，接着讲”，陈总不放过任何让我发言的机会！   “第二，劲迪刚起步，考虑到资源的合理利用以及‘在战争中学习战争’，我建议劲迪采用‘区域市场领先策略’，先把某一两个省份的市场先做起来，不要大面积的铺开。如果全国同时铺开好多市场的话，一是管理的难度加大，二是人力资源可能跟不上，三是会造成不必要的浪费，四是无法做到精耕细作同时‘学习’的成本太高。当然要根据企业现在的可用资源状况，如果先做一两个省份的市场，可以集中企业的优势资源投入到这一两个省份，争取把根基做稳，同时在这个过程中学习一些经验并进行总结优化，以便后期做扩张。这里要明确两点，一是不能象赌博‘押宝’一样，把所有资源全部 ‘押’在这一两个市场，更不能透支资源；二是‘区域市场领先策略’不同于打造‘样板市场’，我们还是要讲究区域市场‘面’的问题，样板市场通常是指‘点’的问题。‘区域市场领先策略’和我接下来要讲的另一个话题有关”。我停了一下。“我们现在初步定的主攻市场是浙江，先把我们家门口的市场做起来，然后再考虑做其他省份，这和你讲的‘区域市场领先策略’应该是相吻合的，浙江市场比较成熟，竞争也激烈，刚好我们也可以‘练练兵’，在这个过程中，我们给经销商和消费者可以提供更全面、更到位的服务，这样根基就会比较牢固”。陈总接下我的话。“第三，就是渠道策略，我不主张采用大代理、大批发、大流通模式。如果定下主攻浙江市场，我们就安排营销人员一个县一个县的去开发零售商，工厂直接发货、营销人员直接服务，这样解决问题的速度会高效，商家的忠诚度会更高。在浙江的市场上，最大的优势是物流优势，点对点的距离近，沟通成本也低。浙江共有11个地区，合计73个县（含县级区、市），可以考虑安排5-8人有选择的先开发30-40个经济发达的县（含县级区、市），县级市场开发完了再开发乡镇市场，争取每个营销人员负责的客户数量不超过10家。具我了解，很多乡镇市场的销售量特别大。也可以同时开发这两级市场。把区域划好以后，定人定区域定客户量和销售量，这样也不会产生渠道冲突！当然，支持营销人员开发市场的各种资源和策略要安排好，不能让营销人员‘空枪’去战斗！”我说到这里停了下来，等陈总发话。    “李老师讲的是啊，我们也是这样安排的，现在负责浙江市场的营销人员已经到位且已培训完毕，开发客户及为客户提供专业的营销服务肯定没问题。同时我们企业内部也成立了专职的市场策划部，专门负责营销物品的制作投放并制订相应的策略解决客户的销售问题，也成立了物流部专门负责成品及配件的物流配送工作，我们的售后服务部门也有专人负责接收市场反馈信息并能够及时处理，同时配备了专业的技术人员，随时可以上门为客户解决在销售过程中产生的技术问题。以上的这些资源安排，使我们的一线营销人员在客户处遇到任何问题都可以得到支持并能够快速解决。为客户提供全面的支持和服务我们已经做到胸有成竹了”。陈总很自信的结束了他的介绍。   “至于价格组合，传播、推广、促销等策略我在这里就不好说了，这要根据劲迪确立的品牌核心价值、品牌定位、品牌主张、产品定位、细分市场以及营销目标等相关信息来制定，我想祝总和陈总应该有比较好的方案了，我能分析的只有这么多了，让两位老总见笑了啊”！我觉的应该停止我的“发言”了，于是打算结束。   “李老师，再继续啊，我们还有好多问题要请教呢，推广、传播促销方案我们是有了，但是还想听一下你的意见，再给我们提点建议嘛”！祝总很真切的要求到。   “这样吧，两位老总，我总结一下，目前劲迪车业能够在市场展示的资源有哪些：1、劲迪车业有强大的集团公司背景支持，从资金到技术、从规模到实力、从人员到设备、从硬件到软件都能满足经销商和消费者的需求；2、产品质量应该是过的硬；3、新产品的上市速度比一般企业要快；4、成本有优势；5、产品定位明确；6、对消费者有透彻的研究并且有很好的产品组合；7、内部提供服务的部门职能明确；8、有专业的营销人员与市场对话并提供专业服务；9、支持市场的资源和策略方案都已经确定……，以上这些可都是咱们劲迪的资本啊”！    我顿了一下继续道“至于价格组合、传播、推广、促销等策略，我回杭州具体的看一下你们的资料后再整理一下发给你们，希望对你们有作用”！    看看时候已经不早了，我拿了资料和孙记者起身告辞。   “李老师，你可要经常过来指导啊”！两位老总又一次谦虚了一遍。“我们等你的方案了哦”并把我们送到楼下，挥手告别。   标准化厂房里的培训还在继续，门口有两辆浙江牌照的大卡车正在装货，是劲迪电动车！   回杭的路上，我还在想孙记者的话：“劲迪车业刚起步，企业的基础比较好，势头很猛，短时间内应该能够成为电动车行业的一匹“黑马”，而且企业里有几个很“厉害”的职业经理人，大家可以在一起交个朋友互相提高……” 完 注：本文作者现为杭州懒人营销企划咨询机构首席咨询师、首席策划师、首席培训师，曾在大中型企业工作十多年，历任销售经理、市场总监、营销总监、总经理等职务，具有丰富的实战经验和扎实的理论基础。对于民用（耐用）消费品行业的市场运作有独到见解。擅长营销企划、营销体系建设管理、品牌运作、招商策划、人员培训等。曾成功策划实施知名营销案例十多个。在财经类主流网站和媒体发表文章数十篇。为了避免纠纷，本文隐去了案例企业和相关人员的真实名字，用字母代替。欢迎大家指导！  Email：hzlanren@126.com   QQ:274490199   0571—86490248

brainman 发表于 2006-6-8 10:16:11

记叙文写的很具体，只是不知“为了避免纠纷，本文隐去了案例企业和相关人员的真实名字，用字母代替。 ”是画蛇添足，还是秘书又疏忽了。建议楼主看看英国管理咨询顾问学会行为准则三

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