如何做好销售（2）

任俊鑫 发表于 2006-5-20 19:41:26

第三，要有心理承受能力。刚才说自己打了上千个电话，但接收预约的却不到50家，而且答应的有些客户也比较勉强，所以自己确定最终的有效客户不到8家，当时真的想放弃，打了上千个电话却只有几家有效客户，真的让人心灰意冷，但由于自己不敢面对其他工作所以还是留了下来。也许自己转行去做其它也许是不成功的，因为做任何事，只要不能坚持，啥都做不成的。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
第四，自信。我自己认为，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。所以，只要一个公司存在，都有它自身的优势，就看我们能不能发现了。有些人会抱怨自己所在的大公司报价很高，有的人抱怨自己所在的小公司设备不足等等，但是小公司有小公司的优势，如人力成本就比大公司少，生产流程比大公司少等等，这对营销人员来讲就是一个卖点；大公司也有它的优势，比如信誉好，质量控制好，有品牌效应能达到双赢等等。所以，不管我们是在大公司还是小公司，或者中等规模的企业，我们都要相信我们有优势，不能拿自己的劣势和别人的优势比，我们可以加大我们自身优势的服务，同样能达到客户满意。如果自己都不能认为自己的产品是好的，哪怎样才能让别人相信你的产品是好的呢？所以只有自己自信才能讲信息传达给客户，客户也会放心。那么怎样才能达到真正的自信呢，而不是嘴上说的自信，（有些人总说自己自信，但内心并非如此）最主要的一点就是了解公司，了解行业，了解竞争对手。因为谈判的主要内容就是和自己的行业、竞争对手、自己公司的产品有关，其他都是辅助的了。了解了这些，自信会不断建立起来的。<o:p></o:p>
第五，真诚。有的人说无奸不商，我认为这都是以前的经商之道。以前的经商多数是短期的，从博弈角度考虑，短期竞争不会出现合作，短期买卖不会考虑诚信，而长期必定会达成协议的。所以现在的企业都在追求效益最大化，长期最大化，这样只要企业要生存和发展，就会出现合作。这也要求营销人员要真诚对待自己的客户，不要玩小聪明获取更大利润，要知道，这是建立在自己损失以后更大利益的基础上的利润。其实，说到真诚，是比较难做到的，从我个人经验来讲，换位思考的方法是最有效的（当然，也许还有更好的，因人而异吧）。为什么有这种思想，是自己在2001年11月的一次和客户面谈的时候，刚进客户公司大门，采购部经历和总经理都来接待，这对我做销售以来是第一次接收这么好的招待（以前不是坐冷板凳就是看别人的脸色），后来才知道原因，原来他们其他都已经准备好了，产品的包装供应商临时中断合同，为了保证产品上市，他们急需找一个能保证质量又靠的住的供应商了，当然，这次是运气比较好，百年难遇的好机会，最后肯定是合作了。在这里我想说的是，营销人员、销售人员，你们做的工作并不是去挖别人的墙角，去骗客户的钱，而你是在为客户服务，替他们赚钱，因为他们有这方面的需求。要做到这一点确实不容易，但确实需要这么想，你要想到我这么做，好的话是雪中送炭，差点的话是锦上添花，而对他没有不利的。所以自己也是在11月后开始改变自己的，经过4个月努力，终于见成效了，很多客户都成为自己的朋友了，而且还签下全公司成立以来最大的订单370万（每月的任务指标是10万），是其他同事的几十倍，自己觉得成功主要是因为自己以诚待人，因为他们最后根本就不让别人做，就说一定要让我做。<o:p></o:p>
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">     要有团队精神。刚才说的好像自己一个人就能成功，其实，在自己成功背后有公司其他同事在支持，因为生产部门、研发部门、设计部门、财务部门等等都是你坚强的后盾。自己记得很清楚，曾经有一次，自己想找一合适样品带给客户，在公司各个部门跑了一遍却没有拿到（当时他们排斥我们新来的），后来找老板才得以解决，所以说你在前线也需要他们的配合，所以一定要有团队精神，不要个人英雄注意。
<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">（未完，待续）

hzdfwg 发表于 2006-5-21 10:31:27

等着你的续文,很不错.

穿靴子的猫 发表于 2006-5-21 11:24:44

快点续哦～我是你的跟班：）

PFL520 发表于 2006-5-21 16:08:46

好,收藏.

edwerdxu 发表于 2006-5-21 20:44:16

中意于你的内容，期待于你的续。。。

daa317 发表于 2006-5-21 23:28:14

很有个人的见解，实话实说，向你学习

饿狼发表于 2006-5-23 00:59:01

诚心等着你的续文!文笔和人品一样朴实!

雁过无痕 发表于 2006-5-30 18:58:05

很想和你交流一下,如果方便加下msn:shiyan21286@hotmail.com

sjinwanxia 发表于 2006-6-13 01:36:31

楼主加一下群　10278676　　请教交流．．．

tgqiang 发表于 2006-9-4 17:49:57

不错。顶！

页: [1] 2

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

如何做好销售（2）