3打扑克学 催眠术销售
<P >形式：人数不限，适合大型的演讲<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P><P >类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P >时间：<FONT face="Times New Roman">5-10</FONT>分钟<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P >材料：未开封扑克牌<FONT face="Times New Roman">1-2</FONT>副<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P >场地：室内<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P >游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P >操作程序：<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">1</FONT>、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌<FONT face="Times New Roman">(</FONT>把大王和小王从整副牌中抽出来<FONT face="Times New Roman">)</FONT>，另外一个人则从洗过的<FONT face="Times New Roman">52</FONT>张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃<FONT face="Times New Roman">9</FONT>。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">2</FONT>、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。<FONT face="Times New Roman">(</FONT>主：代表支持人；学：代表学员<FONT face="Times New Roman">) <p></p></FONT></P>
<P > 主：请问你叫什么名字？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我叫张扬。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我选择黑色。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我选择方片。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：好，那剩下的一定是红桃，对吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：对。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为<FONT face="Times New Roman">J</FONT>、<FONT face="Times New Roman">Q</FONT>、<FONT face="Times New Roman">K</FONT>，一到十的数字牌是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我选择数字牌。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：好，在数字牌当中，也分为<FONT face="Times New Roman">1</FONT>、<FONT face="Times New Roman">3</FONT>、<FONT face="Times New Roman">5</FONT>、<FONT face="Times New Roman">7</FONT>、<FONT face="Times New Roman">9</FONT>的奇数牌和<FONT face="Times New Roman">2</FONT>、<FONT face="Times New Roman">4</FONT>、<FONT face="Times New Roman">6</FONT>、<FONT face="Times New Roman">8</FONT>、<FONT face="Times New Roman">10</FONT>的偶数牌是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我选偶数牌。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：那剩下的是奇数牌是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：好的，奇数牌当中又分为<FONT face="Times New Roman">1</FONT>、<FONT face="Times New Roman">3</FONT>、<FONT face="Times New Roman">5</FONT>的小数牌和<FONT face="Times New Roman">7</FONT>、<FONT face="Times New Roman">9</FONT>的大数牌是吗？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：那你是选择小数牌还是大数牌呢？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：我选择大数牌。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：好的，大数牌当中谁大，谁小？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：<FONT face="Times New Roman">7</FONT>小<FONT face="Times New Roman">9</FONT>大。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：那你是选择小的还是大的？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：大的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：那是多少？学：红桃<FONT face="Times New Roman">9</FONT>。主：那请你把你刚刚抽到的牌翻过来看看是不是红桃<FONT face="Times New Roman">9</FONT>？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 学：是的。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 主：恭喜你，你猜出了你刚刚抽到的牌。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">3</FONT>、如果时间充足，游戏可以进行两次，分别挑选两组学员上台配合培训师进行演示。游戏结束后培训师组织学员进行讨论。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P ><B> 有关讨论：</B><B><FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></B></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">1</FONT>、为什么你能通过游戏猜出自己抽出的牌的花色和数字？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 可能答案<FONT face="Times New Roman">/</FONT>讲师归纳：培训师运用了二选一的封闭式问题，同时在提问的过程中始终控制学员朝自己引导的方向不断回答<FONT face="Times New Roman">YES</FONT>，最终猜到答案。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">2</FONT>、在游戏中是洗牌洗得好、学员猜得好，还是培训师问得好？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 可能答案：当然是问得好。问对问题是成功的开始。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">3</FONT>、开放式问题和封闭式问题的作用是什么？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 可能答案：开放式问题主要是收集信息，封闭式问题是确认结果。<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > <FONT face="Times New Roman">3</FONT>、这个游戏要达到的直接目标是什么？对销售和客户服务有什么样的启示呢？<FONT face="Times New Roman"> <p></p></FONT></P>
<P > 可能答案<FONT face="Times New Roman">/</FONT>引导方向：要达到的目标是从学员口中说出红桃<FONT face="Times New Roman">9</FONT>。在问话的过程中，我们可以总结出以下三点理念：<FONT face="Times New Roman">1</FONT>，先求小<FONT face="Times New Roman">YES</FONT>，再求大<FONT face="Times New Roman">YES</FONT>，通过对客户不断进行催眠，当客户连续回答<FONT face="Times New Roman">8</FONT>个以上的<FONT face="Times New Roman">YES</FONT>以后，他就会对你和你所说的产生认同；<FONT face="Times New Roman">2</FONT>，客户永远是对的，通过我们超值的服务让我们的客户从满意客户变为忠诚客户；<FONT face="Times New Roman">3</FONT>，在问问题的过程中要及时促成，遇到拒绝要用问话拉回话题。<p></p></P> <p>这个是陈安之玩过的，我听过一次现场录音，当时的效果确实很好。</p><p>这个游戏主要是体现了销售中利用设问进行的控制和引导客户的过程，绝对不是什么催眠，催眠销售讲求的是利用描述和暗示进行控制和引导客户的，马修史维和廖阅朋是这方面的专家。</p>
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