[原创]摩托车销售中的FABE法
<Palign=center><B >应用</B><B ><FONT face="Times New Roman">FABE</FONT></B><B >法进行摩托车销售</B><B ><p></p></B></P><P ><FONT size=3><FONT face="Times New Roman">一、FABE</FONT>法基本理论<FONT face="Times New Roman"> </FONT></FONT></P>
<P ><FONT size=3>特点（<FONT face="Times New Roman">Feature</FONT>）——产品的特点，可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>优势（<FONT face="Times New Roman">Advantage</FONT>）——介绍产品有哪些优势，可以选择几个参照物：行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手<FONT face="Times New Roman"> </FONT>。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>利益（<FONT face="Times New Roman">Benefit</FONT>）——介绍产品的特点和优势会给消费者哪些好处。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>证据（<FONT face="Times New Roman">Evidence</FONT>）——用证据证明产品确实能满足顾客的要求，主要有实测数据、用户反馈、行业报道等。</FONT></P>
<P ><FONT size=3><FONT face="Times New Roman">二、</FONT>如何利用<FONT face="Times New Roman">FABE</FONT>法进行摩托车的导购</FONT></P>
<P ><FONT size=3>首先每一为学员应该深刻的理解并能熟悉<FONT face="Times New Roman">FABE</FONT>法的基本内容。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>其次学员要能够十分了解我们的产品和竞争对手的产品，并能够从这些特点中找出我们的产品的优势，并能够将这些优势转化为与消费者息息相关的利益信息（如省油、省修理费用、使用时间长等）。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>最后，通过图表、数据、宣传材料及用户的体会等加深顾客对产品的特点和优点的认识。</FONT></P>
<P ><FONT size=3><FONT face="Times New Roman">三、</FONT>利用<FONT face="Times New Roman">FABE</FONT>进行导购实例。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>如何进行悠<FONT face="Times New Roman">E</FONT>省油的卖点介绍？</FONT></P>
<P ><FONT size=3>首先介绍关于悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>省油的几个卖点（特点：<FONT face="Times New Roman">Feature</FONT>），悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>的这几个特点是：<FONT face="Times New Roman">1</FONT>、悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>采用的是双圆顶的燃烧室技术。<FONT face="Times New Roman">2</FONT>、悠<FONT face="Times New Roman">E</FONT>使用的点火系统是微电脑数字点火器技术。<FONT face="Times New Roman">3</FONT>、悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>使用多功能的真空膜片化油器。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>其次介绍这几个特点的优势（<FONT face="Times New Roman">advantage</FONT>）<FONT face="Times New Roman">,</FONT>悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>使用的双圆顶燃烧室是铃木公司的先进技术，处于行业的领先的地位，能为车辆提供高速的动力，而数字点火系统和真空膜片化油器都是采用的行业先进技术，保证点火精确。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>再次介绍采用这三项技术能为用户带来的利益（<FONT face="Times New Roman">Benefit</FONT>）：首先保证了悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>强劲的动力最高时速可达到<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="km" SourceValue="95" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">95km</FONT></st1:chmetcnv>到<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="km" SourceValue="100" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">100km</FONT></st1:chmetcnv>。另外能为用户带来直接利益的就是省油，百公里的经济油耗只有<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="2.1" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">2.1</FONT>升</st1:chmetcnv>。</FONT></P>
<P ><FONT size=3>最后，为用户提供可信的证据来说明悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>的省油性。首先通过图表来说明悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>与普通踏板车的油耗比较：</FONT></P>
<TABLEcellSpacing=0 cellPadding=0 border=1>
<TR >
<TDvAlign=top width=204>
<P ><p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></p></P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P >悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT></P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P >一般踏板车</P></TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=204>
<P >经济油耗</P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="2.1" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">2.1</FONT>升</st1:chmetcnv><FONT face="Times New Roman">/</FONT>百公里</P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="2.8" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">2.8</FONT>升</st1:chmetcnv><FONT face="Times New Roman">/</FONT>百公里</P></TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=204>
<P >实际油耗</P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="2.5" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">2.5</FONT>升</st1:chmetcnv><FONT face="Times New Roman">/</FONT>百公里</P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="3.7" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">3.7</FONT>升</st1:chmetcnv><FONT face="Times New Roman">/</FONT>百公里</P></TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=204>
<P >一年油耗（<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="km" SourceValue="7000" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">7000KM</FONT></st1:chmetcnv>）</P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="175" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">175</FONT>升</st1:chmetcnv></P></TD>
<TDvAlign=top width=204>
<P ><st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="259" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">259</FONT>升</st1:chmetcnv></P></TD></TR></TABLE>
<P ><FONT size=3>每年省油<st1:chmetcnv w:st="on" UnitName="升" SourceValue="84" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0"><FONT face="Times New Roman">84</FONT>升</st1:chmetcnv>，按每升汽油<FONT face="Times New Roman">3.5</FONT>元计算，每年可节省<FONT face="Times New Roman">294</FONT>元，如果普通车使用<FONT face="Times New Roman">5</FONT>年计算，悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>五年仅油费就节省<FONT face="Times New Roman">1470</FONT>元，这还不包括五年节省的维修费和悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>多骑的<FONT face="Times New Roman">3</FONT>－<FONT face="Times New Roman">5</FONT>年所节省的费用，因此经过如上的分析可以得出购买悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT>虽然在购买车的时候要比一般的踏板车的多花钱，但在使用中时节约的费用要远远大于购买时对付的费用。因此由此说服消费者购买悠<FONT face="Times New Roman">e</FONT></FONT></P>
<P ><FONT size=3>以上就是如何利用<FONT face="Times New Roman">FABE</FONT>法进行摩托车的导购。</FONT></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P>
<P ><p><FONT size=3> </FONT></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P> 是不是汽车销售那一套啊？
页:
[1]