随波逐流之我的自由职业人生

鹤天堂 发表于 2005-11-14 17:34:54

今年夏天无意中搜索资料找到的贵论坛，感谢斑竹和网友提供的丰富资料，我自觉在这里得益菲浅。
 
自小就是一个率性而行的人，在优美如画的海滨乡村长大，天生带着一股诗意，呵呵。在同龄人中我的经历应该算是比较丰富吧，希望我的经历让朋友们少走一点弯路，那就是我花时间写这篇文章的由来。
追求诗意的人生是不可取的，只要内心有那么一股激情就足够了。在这十年，生活自由惬意的代价就是至今一事无成。回首往事，有那么几点请朋友借鉴：
1、 坚持就是胜利，有些道理谁都明白，但没有经历过，难免会因为环境的变化而影响自己的决定。当你认为自己的选择在将来会有发展的时候，请掌握自己，坚守信念，终于会有一天达到你的目标。
2、 把握机会，“机会随时都有，关键是你有没有掌握的能力”这句话其实是假的，就是你没有能力，只要你往这个机会靠拢，随时提升自己能力，这个机会就会属于你，关键是你去靠拢机会，提升能力。
 
1995年的5月，我进入一家经贸公司做一个新产品，香港产品“冰冻一族”的市场推广。产品就是夏天带在头上有冰凉感觉的头扎巾，类似现在冰凉座垫，里面材质应该一样，不过一个是头巾，一个是座垫而已。根据产品的时尚性，我设计了“冰冻一族”夏令营活动，方案很得老板赏识，我自己也认为是一个比较成功的创意，可惜当时的消费水平导致购买力的不足。假设是现在的消费水平，假设是在一个海滨城市，假设以现在国内做冰凉座垫的厂家的生产成本制造，我想这个产品也会有一个市场空间。
夏天一过，我觉得没有继续做下去的必要了。参加了一家报社做当地工商指南的采编工作，其实就是拉广告，在工商指南的分类目录下，留下单位的简介，联系资料，花一点小钱，让需要的人凭这个小册子找到广告单位的信息，就是现在的工商黄叶，现在做这个的公司很多，以前一般是报社或当地的工商部门来做的，这个东西不卖钱，一般赠送给当地的酒店旅馆什么的。
做了不久我就辞职了。我回到自己的家乡去搞工商指南，首先自己无财无势，只能找合作者，当时找了家乡的报社合作，创意很好，可合作者没有没有那个意识，创意也是空谈，有机遇也需要实力，没有实力只能放弃机会了。
在一个朋友的启发下，我开始自己创业，我家乡是个紫菜生产大县，当地有一些生产紫菜汤料的厂家，我其实重新到华北做紫菜汤料生意，做生意和在单位做是不同的概念。我是学市场营销的，我当时以为做市场就是铺点，因此河北的各个地级市我都走过了，铺点初步成功，一时间生意也算红红火火，做了两三年，赚了一些钱，但生意做久了，后遗症也出来了，与经销商合作时间一长，拖欠货款的事情就很常见了，以少积多，不知不觉其中一个最大的经销商给我致命一击，多年心血化为一谭。有时候人和人的信任，在金钱面前，什么都不是。
两手空空的我有点迷惘，我是做生意的料吗？我对市场很了解，但对人性的了解也太幼稚了。多年后的我明白做生意就是做人，但人你真的了解吗，没有一套规范的保障制度，预控风险的措施。
1999年初，我去杭州一家办公设备维修公司做销售，那时是迫于无奈，同时也想学点电脑知识。销售就是拿着报价单“扫楼”，成功率非常低。当时的单位已经有些不欢迎我们这些跑业务的了，而且送报价单的同类公司很多，许多报价单只不过让那单位垃圾桶满一些而已，怎么样才能给客户留下一个较深的印象是比较重要的。根据本公司的技术实力，提出了“免费维修”“别人修不了的故障你找我”的宣传语，业务实践后效果好了很多，很多客户也从我公司的一般设备维修客户，转换为公司忠诚的耗才采购客户。帮老板打工和自己做生意是不同的感受，看着高额的利润进入老板的腰包，而自己拿的薪水实在有限。我并不是不满足的人，而是感觉工作的投入和收入未免不成比例。
2000下半年，在一个偶然的机会，看到一个产品的发展前景，于是就自己承包市场来做。在当时，油烟净化器是全新的环保产品，正处于市场导入期。我为这个市场做了全盘的筹划并切入相关市场实质操作。 (A) 首先建立一个企业网站，光建立网站的效果其实是不大的，登陆各类搜索引擎，进入阿里巴巴和慧聪行业网的销售平台，以及一些机械类网站，效果立即显现，各地咨询电话络绎不绝。(B) 这仅仅是初步的，网络只是提供了一个对方找得到得平台。根据产品得目标市场，选择派发资料到各地环保局，以及与目标市场更接近的销售代理商：环保服务公司和酒店设备经营者。(C)通过良好的人际关系沟通，参与当地环保局环保文件出台过程，也因此使本公司产品成为该地环保局的主推产品，市场推广就变得相对容易了。这种带政府性质的产品利润率很高，在我主管的区域几乎是独断性的销售，但产品的生命周期太短，到2004年就几乎没有什么市场了。
那年夏天我重新找了工作。现在我对工作的要求是能有高额销售提成，基本工资之类不是很在意。这家公司做指读机这种高科技产品，产品利润很高，但刚开始做市场开展很难。凭借我做事的能力，很快我就有了业务。有时候找公司不仅仅是找产品，还要找合适的老板，不然做事是很难的，你有好的销售思路，但你的公司不认可，你再怎么努力还是白搭。现在有个电视广告做的很强的“一笔通”就是指读机的简约版产品。一个新产品，没有及时推出新产品，没有好的营销推广，凭销售人员的个人能力是很难做长久的。现在的一笔通成本不到200元，在广告的配合下叫价999元；而指读机在完全没有广告的情况下就卖1000多，差距是显而易见的。
2005年，我转入一家做数字语言学习系统的公司工作，这个领域早的如上海卓越公司，强者有广东蓝鸽公司。由于利润的丰厚，同类厂家比比皆是。但全国市场上千亿的规模，还是吸引了这个公司的老板投资进入这个领域。希望与同行交流一下做这一行的感受。
我做市场一般都是承包某个区域来做，现在我在做重庆市场及西南区域。我看好重庆发展前景的项目，而我自己也有一定基础的是教育装备、医疗设备及医药、数控机械、塑料原料、数码产品和打印机耗材。QQ：190168820<a href="mailt邮箱wgh258@163.com" target="_blank" >邮箱wgh258@163.com</A>欢迎交流

旅程无限 发表于 2006-4-26 01:22:24

佩服实战型的销售精英，反观自身就是缺乏行动力，虽然总是有好的想法，但总是不敢尝试、不敢投入、不能坚持!

迷离的繁华 发表于 2008-6-2 10:51:20

对于销售故事，别人的销售经历，我总是当成故事来看，对我来讲，销售精英多是传奇性的人物。敬佩

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