火山的心跳 发表于 2005-10-23 20:57:36

[分享]广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解

<Palign=center><B>广东联通</B><B>掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解</B><p></p></P>
<P >一、目的：掌中宽带销售量主要来源于集团客户/主营业厅/直销渠道，但是还没有能够充分发挥各渠道以及代理渠道的作用。为加快广东CDMA 1X掌中宽带市场的发展速度，充分利用多种渠道拓展能力，结合广东市场和分销渠道的特点，在全省范围内开展渠道攻坚，充分利用代理渠道资源，重新树立以联通主导掌中宽带市场发展的气氛和价格体系，提升代理渠道“掌中宽带”品牌形象，理顺渠道各项流程。<p></p></P>
<P >二、渠道攻坚<p></p></P>
<P >1、实施时间：<st1:chsdate Year="2005" Month="12" Day="1" IsLunarDate="False" IsROCDate="False" w:st="on">12月1日</st1:chsdate>至<st1:chsdate Year="2005" Month="1" Day="31" IsLunarDate="False" IsROCDate="False" w:st="on">1月31日</st1:chsdate><p></p></P>
<P >2、实施范围：各地市分销、集团客户及电话营销渠道<p></p></P>
<P >3、存在问题分析    <p></p></P>
<P >（1）、资费混乱：<p></p></P>
<P >大客户政策用于大众市场；<p></p></P>
<P >前期资费上调，渠道的宣传和培训没有跟上；<p></p></P>
<P >跟手机终端捆绑的话音套餐在改入数据套餐后冲击数据业务大众市场；<p></p></P>
<P >异地资费卡的冲击。<p></p></P>
<P >（2）、终端混杂：<p></p></P>
<P >入围终端看不见，杂牌上网卡终端一大堆；<p></p></P>
<P >质量、售后服务无保障，影响产品形象。<p></p></P>
<P >（3）、其它方面<p></p></P>
<P >由于外地资费的冲击，销量一直低落，渠道积极性不高；<p></p></P>
<P >渠道对于掌中宽带的优越性比较清楚，对于掌中宽带的优点、速度值、开户流程等比较熟悉，但是部分代理商的店面销售员主推外地卡，反映本地卡唯一缺陷“价格高”。<p></p></P>
<P >三、、解决措施<p></p></P>
<P >1、宣传口径<p></p></P>
<P ><FONT face=宋体>通过广告宣传和核心代理店面，统一宣传口径，大力宣传外地卡与本地卡的区别和本地卡的优势，在消费者心中树立“行货与水货”概念，整顿市场；</FONT></P>
<P >2、业务流程<p></p></P>
<P >简化开户和售后服务流程，要使用户“买的省心，用的放心”，售前、售中和售后简单化以温馨提示等；<p></p></P>
<P >3、“外地卡与本地卡”认证鉴别，设立网站和10010客户认证鉴别流程。<p></p></P>
<P >4、业务稽核<p></p></P>
<P >加强电脑城渠道的管理，加大监督力度，严厉查处外地卡和本地C网套机资费卡，杀一敬百；<p></p></P>
<P >定期进行市场信息收集和召开代理商会议，分析存在问题，并采取措施实施改进。<p></p></P>
<P >5、广告宣传<p></p></P>
<P >代理渠道店内宣传气氛营造；<p></p></P>
<P >宣传单张或者彩页上的印制公开价格要明确，解决方式：<p></p></P>
<P >—— 销售价格和标准资费<p></p></P>
<P >—— 标明联通推荐使用网卡（网卡品种、功能及售后）<p></p></P>
<P >—— 标明指定代理商<p></p></P>
<P >—— 注明外地卡与本地卡的区别，认证方式<p></p></P>
<P >广告宣传时除了注重速度快这一显著差异性竞争优势外，要注重以下三点的诉求<p></p></P>
<P >——移动性，随时随地<p></p></P>
<P >——网络覆盖好<p></p></P>
<P >——树立“行货与水货”概念<p></p></P>
<P >四、渠道攻坚计划<p></p></P>
<P >1、充分调动集团客户渠道发展掌中宽带业务，发展上网卡用户以及CDMA 1X手机数据线用户；<p></p></P>
<P >2、充分调动客服部电话营销渠道大力发展数据线用户，以及开展对数据线流失用户的挽留维系；<p></p></P>
<P >3、引进有实力的代理商，共建CDMA1X掌中宽带渠道，要充分挖掘有实力和经验的中移动随e行代理商，调动其发展CDMA 1X的积极性；<p></p></P>
<P >4、充分利用渠道的社会销售力量和宣传力量，渠道终端宣传是消费者购买信心的保证，需要充分利用销售终端店面的推介力和宣传力量；<p></p></P>
<P >5、发挥运营商的主导作用，在各地市电脑城加大对传统IT渠道的拓展和控制；<p></p></P>
<P >6、以集中的市场宣传，树立市场标杆，传递主流、正确的产品信息；<p></p></P>
<P >7、以统一的铺货、为代理商设计合理利润空间，打击水货、窜卡，使其失去生存空间；<p></p></P>
<P >8、以规划特殊号码段、加强内部管理杜绝本省窜卡；<p></p></P>
<P >9、以相近的县区分公司为依托，充分调动厂商参与，形成高效、稳健地物流配送体系和用户管理流程。<p></p></P>
<P >10、由省公司增值业务部在12月初组织总结广州电脑城渠道攻坚经验，召开现场会，供各地市分享，统一制作的全省代理商铭牌，提供物料设计及制作稿，并统一组织上网卡厂商进行配合，力求在全省用二至三个月时间建立流畅的渠道机制，提高渠道的贡献率。<p></p></P>
<P >五、渠道任务分解<p></p></P>
<P >1、无线上网卡用户数任务分解原则<p></p></P>
<P >2、按当地CDMA合约用户数指标在各渠道任务分配原则。<p></p></P>
<P >3、数据线用户数任务分解原则<p></p></P>
<P >4、电话营销渠道占数据线用户数指标的60%；<p></p></P>
<P >5、大客户和分销渠道按当地CDMA合约用户数指标在各渠道任务分配原则。<p></p></P>
<P >六、对分公司的具体要求<p></p></P>
<P >1、要求各分公司在<st1:chsdate Year="2005" Month="12" Day="10" IsLunarDate="False" IsROCDate="False" w:st="on">12月10日</st1:chsdate>前对当地任务目标按上述原则进行分解，并作为分公司销售任务考核依据，报省增值业务部备案。<p></p></P>
<P >2、对当地大众渠道的上网卡业务号码段进行规划，<st1:chsdate Year="2005" Month="12" Day="13" IsLunarDate="False" IsROCDate="False" w:st="on">12月13日</st1:chsdate>前报省增值业务部备案，作为用户查询辨认本地卡的依据。<p></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3>                         <FONT color=#e61a1a><b>内部资料与君分享,切勿转贴</b></FONT></FONT></p></P>

lpj3535 发表于 2005-11-10 21:18:10

唉，联通呀联通，真难为你了。

火山的心跳 发表于 2005-11-12 22:07:59

3G牌照的发放对联通来说是迎头赶超的好机会

zhaoleslie 发表于 2005-11-13 15:35:41

<P>是针对手机的吧.</P><P>我用GPRS上网,感觉也不错.</P>

火山的心跳 发表于 2005-11-13 22:39:36

联通的CDMA 1X上网速度比GPRS快很多

火山的心跳 发表于 2005-11-13 22:44:33

<P>3G不是针对手机，而是整个中国的移动通信网络统一使用3G</P><P>3G就是第三代移动通信网络WCDMA，联通在网络转接的时间上会有优势</P><P>3G牌照发放之后移动通信企业竞争的不是业务，而是服务</P>

zhaoleslie 发表于 2005-11-13 23:04:00

<P>这个偶不大懂的.</P><P>呵呵,要补课.不然要落伍了.</P>
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