起死回生销售翻案

四禅天 发表于 2005-5-25 13:28:33

(作者：<a href="mailtli_nan#spn.com.cn?subject=请您把#换成@" target="_blank" >李楠</A> - 2005-03-09 10:59:32)

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从一帆风顺，到晴天霹雳，再到柳暗花明，每一个项目的争取都让销售寝食难安……





看似风平浪静好风光


越是风平浪静的湖面，下面越是暗流汹涌……


孙：最近有Sales和我说，他不怕去销售，最怕的是销售临近成功的时候，因为越是得到了猎物，就有越多的猎手怒目而视。
赵：而这种情况在销售中又是经常发生的，Sales一方面应该学会保护成果，另一方面也要知道怎样反败为胜。
李：我就经历过这样的事情，从生到死，又起死回生。
那是96年的春天，有个部委的项目正在招投标，曾经我们和这个组织合作过，而且双方也都很熟了，另外，我们的产品、方案都不错，所以，投标过程一直都顺利。
孙：在做一个项目的时候，除了产品等等方面，我们是要看项目组的关键人物的，他怎么样？
李：在这个项目里，决策人物是老王，我们和老王一直都保持着不错的合作关系。而且，老王下面的一个小张是我绝对的铁哥们（这样的强力支持者称为Mentor）。
孙：看来你和这个项目组的关系还不错，但是你有没有分析你的竞争对手，他们在项目组里有什么关系？
李：开始的时候一切顺利，可是到了夏天，项目开始邀标的时候，不知怎么消息就散出去了。这个时候，虽然很多猎人开始围过来，但是威胁还都不大。唯一一家盯得比较紧的代理叫做“银狐”（化名）。
虽然我们知道他是某个厂商的总代，不过我们也并没有把他放在心上，因为首先，在银狐进来之前，老王根本不认识银狐的销售。其次，银狐对这个用户的组织更是不熟，因为这种部委用户的商务处理流程很复杂，银狐根本做不了。再次，我们已经和厂商谈好了价格，所以他也没有什么优势。





突如其来风波平地起


接近胜利的终点，却被对手非法超越……


李：于是我们觉得这个项目是跑不了的，直到后来接近招投标的时候，我们开始摸不准老王的心理。因为开始老王是满口答应，后来就是一堆搪塞之词。
于是，我们请老王吃了顿饭，但是也没聊出太多问题。随后我们就得知，银狐的Sales也请老王吃饭了，而且之后立刻请老王去上海出差。而老王出差回来之后，就已经很明显地变了一个人。聊天的时候，话音就明显不对了。
无论我们怎么和老王说，甚至把我们和银狐之间做了一个优势对比，包括在价格上，方案上等等，但是都不奏效。 
孙：这时销售的直觉很重要。一旦发现用户态度有了丝毫变化，一定要分析为什么会这样。比如你要请女孩子吃饭，你说吃川菜，人家说太辣，你又想请粤菜，人家说太甜。这个时候聪明的Sales就不是再去想吃什么口味的菜了，而是分析一下这个女孩到底什么意思，人家是真的觉得菜的口味有问题吗？不是，多数情况是人家根本不想和你一起吃饭。所以，如果人家是有这种心思，就算你把脑袋想破了也不知道到底什么口味适合她，这已经不是口味的问题了。
赵：所以，出现这种用户变心的情况，你再怎么优势对比都没有。
李：对，就是这样，无论我说什么都没用。第二天招标会的时候，老王就是直指银狐。



只因道高一尺魔高一丈


百密难免一疏，但这疏忽却被对手看见……


赵：这个案子关键问题出在老王身上，是老王的变节使得你惨败。
前面你虽然分析了很多自己的优势，但是基本都是基于公务的，其实老王的个人Burning Issue才是关键。
李：当时我们确实去找了老王的Burning Issue，为什么都是基于业务上的？因为这个部委的项目在商务流程上很是复杂，只有我们这种了解他的公司才可以做好，于是我们觉得凭这个业务上的Burning Issue和熟悉的关系一定没什么问题。
孙：看上去是业务的Burning Issue很重要，但是如果同时兼顾个人的Burning Issue就更有把握了。
李：Burning Issue是变化的，也和人的性格有关。有时候你给用户解决了个人Burning Issue，他确实很感激你，也特别想帮你，但是在工作上他不好出手，因为他的官位很重要。他会在小事上报答你。所以寻找Burning Issue是一定的，但是要分主次，而且人的性格也要加以分析。
孙：其实在发现老王的话音不对的时候，就应该去分析为什么，对手到底做了什么，我们要重新做什么来改变用户。
李：但是，当时我们也没办法解决老王个人的Burning Issue，如果我们给他钱，他也是不敢拿的，因为他知道，在他下面有我们的Mentor小张，就算再信任，他也怕小张抓住他的小辫子。
赵：这就是你的第二处败笔——你的Mentor暴露了。
孙：暴露了就不是Mentor了。所以事情要两面看，你有Mentor当然好了，但是Mentor的暴露也使得你失去了一个关键支持者，就是老王这个拍板人。
所以在review销售的时候，如果你听他说项目里有多少熟人，有多少Mentor，这些都没用，因为这只是一个能帮助你成功的因素，而不是决定成功的关键。



破釜沉舟 强力抵抗


只要一纸合约还没签订，争分夺秒也不能放过一线生机……


李：虽然知道了这些判断上的失误，但为时已晚。这个时候已经评标，而且银狐一锤定音，就等着第二天签合同了。
孙：看来已经板上钉钉了。
李：对，但是我们实在觉得不甘心。首先他的价格比我们高，而且更出格的是他们还多要了5％的服务费，可是这东西根本就是不用服务费的，于是我们一听就急了。


孙：人一般都是这个时候才知道勤奋，才开始努力做工作。


李：决定银狐中标的当天晚上，银狐方面已经和用户喝庆功酒了，而我们就是立刻调动所有可以运用的资源拼命展开反击。
赵：单子赢得顺的时候容易不调动资源，因为会考虑压缩一下成本。
孙：所以这个时候容易输，因为你的对手这个时候是全方位出击的。
李：对，所以这个时候又反过来了，我又开始全方位出击了。当时动用的资源很多，付出的努力也很多，包括去找我以前稍微有点过节的同学，几乎都是一把鼻涕一把泪地和人家说。这都是努力啊！
赵：努力之后怎样了？


李：当天晚上我们就给这个组织的前任院长打电话了，告诉她老王的不规范操作。而且为了保险起见，我们还找到了部长。部长过问之后告诉我们，这事已经停下来了。


孙：这时停下来是销售中的拖延战术，这种战术最适合刚刚入局或者急于翻牌的销售，比如这个项目是短期的，或者马上要交给对手，而这个时候Sales才刚刚进入状态的话，那么拖延时间是最最重要的。把400米短跑变成500米，甚至几千米的长跑，这样增加自己的成功率，至少削减对方士气。


李：很对，这个项目除了用户之外，还有一个客户是贷款办，也就是说没有贷款办出钱，这个项目就不完整。当时这个部长找到贷款办要求停下来的时候，贷款办的人就告诉他，前任院长已经把事情按下来了。因为这位院长很珍惜这个自己一手建立起来的组织，一听这里有不规范操作很不高兴，也没和我们说，完全公事公办，给贷款办的主任直接打电话停止这个项目。


赵：这样一来，敌人就基本被枪毙了，你们也就起死回生了，之后的事情，只要你们操作得当，应该没有太大的问题。


李：对，后期的时候，老王已经不被信任了，也就不是拍板人了，真正的决策人变成了贷款办的主任，而这对我们来说是很好的事情。








扭转乾坤的法宝


尺有所短，寸有所长，以己之长，制敌之短……


孙：你觉得什么让你扭转乾坤？
李：最关键的是我对用户的组织太熟悉了，我们为什么找退休的院长，不找现任院长？因为现任院长根本不管这事。而银狐对用户内部组织，对系统的了解和流程的了解比我差远了，所以从始至终他只停留在老王一个人的层面上，再往上他也没路了。
赵：这就是强龙压不过地头蛇的问题。
孙：可见Sales对用户的了解是多么重要的事情，所以，Sales在接触一个项目的时候，首先一定要画用户的组织架构，用切片图分析他们个人的需求，分析他们之间的政治关系，个人关系。
赵：结构图一定要画，千万不要觉得有一个支持者就行了。如果当初银狐画了图，在贷款办这里给你设坎，预先准备一套说法……
李：那我就不灵了，什么办法都没有了。而且当时他已经得到中标通知书了，如果当时他就把合同签了也就没跑了，谁都没办法了。
孙：所以眼疾手快很重要，另外，坚持也很重要，无论什么情况，我们都应该持续努力，包括看似失败的时候，或者看似风平浪静的时候。
赵：天下没有免费的午餐，我遇到过很多这种情况，一个项目做得如果太顺畅，我就不敢相信平静的湖面下面真的没有暗流汹涌。有时候一路顺风把合同都签了，我也还是放心不了，因为曾经就是在执行的过程中又不行了。好像就是由于前面太顺利，所以后面一定要有事情等着。
李：我和你的感觉太一样了，Review的时候，我如果听到Sales说一切都顺利，马上就签单，我就觉得这可能吗？不是吧！
赵：所以就算是顺利的时候也不能掉以轻心，应该把所有能利用的资源全部用上。有些人可能觉得一些关系不好处理，等等再说吧，这样的想法绝对不能有。一定要全方位出手，密集轰炸。
孙：态度很重要，出手要快，但是头脑要冷静。
赵：坚持的信念和执行力也要很强。<DEL cite=mailtCOMMON dateTime=2005-03-07T16:03> </DEL></TD></TR></TABLE>

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