[分享]用"关系网"淘金
<P>在软件业，一旦某个巨头(如微软)有什么新动作，往往就预兆着新的潮流和商机来了。这样的事情最近也发生在CRM领域 ---- Siebel与一家名叫SPOKE的小软件企业结盟，于今年四月推出了与SPOKE兼容的最新版本siebel crm Ondemand，正式吹响了进军“企业关系网络服务”(enterprise relationship networking services)的号角。</P><P> 在“企业关系网服务”这个新兴服务领域与SPOKE一起竞争的欧美公司还有Visible Path、Contact Network。正当大量新的网络服务小公司还被“盈利模式”所困扰的时候，以上这些公司却都引起了风险投资商的浓厚兴趣。原因很简单：因为不少风险投资家自己就是“企业关系网络服务”的用户。一位使用过Visible Path的专业服务人士说：“没什么事情能比查到一位熟人认识一个目标客户更让我惊喜了。” 一项调查显示：65%的销售人员认为“我的私人关系网”是寻找成交机会的关键。确实，如果一位销售人员跟客户没有任何私人关系，他只好通过唐突的电话访问、登门拜访、“扫楼”以及其它方法来碰运气。而这些做法的成功率并不高。</P>
<P> 简单而言，所谓“关系网络服务”就是“人际关系的搜索引擎”。例如，有三千万使用者的Spoke网的定位是“销售员的商机探测工具(sales prospecting tool)”和“快速敲门器”。在SPOKE中，用户可以按照特定的地理位置、行业、职务等类别来搜索客户。当你在SPOKE系统输入目标客户的名字时，系统将自动判断此人和哪些人有关系，依据就是这个人和其他人的email和电话记录。判断“关系密切度”的依据包括这个人回复某人email或电话的速度及回复内容的重要性。接着，你通过系统向关系链中的某位中间人发出“做媒”的请求，而这位“媒人”将自行决定是否帮你把请求传递下去。即使你不知道目标客户的名字，只知道他的公司名和他的职务，SPOKE这样的系统同样可以分析出你和目标客户之间有多少个中间人(通常是三到六个)。接着你需要做的就是说服第一个中间人来帮你传递请求。某些服务提供商宣称：这种服务的出现能够把销售周期缩短三成左右的时间，而成交率能提高两成以上，成交金额也能提高一成。</P>
<P> 有些怀疑者觉得：关系是一个优秀销售人员的“秘密武器”，不可能自愿提供给同事或同行来共享。有些用户已经开始意识到这个问题，开始采取措施来跨越这个障碍。有些用户就尝试通过奖金政策来激励雇员之间的信息共享，而且一旦成交，关系信息的提供者还能得到特别奖金。同时，某些企业关系网服务商也采用了“中间人匿名”的保密措施来防止用户的私人信息泄露，一个有需求的用户在向“媒人”发出请求时，并不知道他到底是谁，除非对方同意透露否则其个人信息为隐藏状态。</P>
<P> 对于“企业关系网”服务商来说，以上这些信息保密措施是确保其正常运行的基石。以我国规模最大，功能最完善的服务提供商九帮网为例：一个用户导入自己的联系人信息以后，其他用户看不到他的联系人信息，除非他们是同一团队且用户把他的联系人信息共享给这些同事。其他用户如果碰巧知道此用户的一个联系人的姓名、电子邮箱或所在公司，他门在搜索这个联系人时，他能看到该用户有一个联系人符合他的搜索条件但无法看到此项联系人信息，也无法与该联系人联系。为了保证信息安全，用户也不一定要把所有的重要客户关系上传，只要把自己可以对外公开的一些社会关系放到“关系网”上，这样就可以利用到网站提供的丰富资源了。不过，只要用户把自己的重要联系人放到网上，就有可能了解到这些重要联系人的关系网，从而通过这个“媒人”结识更多的重要关系。</P>
<P> 对于“企业关系网服务”这个新兴事物，中国人也能享受到吗？幸运的是，这项服务在我国也已经开花结果了。九帮网(www.9bang.com)的创始人之一王强先生就是一个先行者，他曾担任SIEBEL公司中国区的首任总经理及SAS公司中国区总经理，并于2004年与老同学王胜军创办九帮网，把“企业关系网服务”引入了中国。</P>
<P> 尽管九帮网才刚刚起步，但它并非国外同类网站的克隆版。目前，九帮网已成为中国规模最大，功能最完善的“关系服务网”。深刻了解国际化运营精髓的王强敏锐地意识到：国外同类网站大多操作比较繁琐，界面欠友好，“搜索到要找的人时也无法一目了然地浏览都有哪些关系路径可供选择”，与用户的现实要求还有距离；同时，国外商家收取的价格恐怕也是中国的中小企业无法接受的。结合在中国做这些年销售的经验和向不少企业搜集到的意见需求，九帮网推出了具有自己特色的服务。九帮网免费的个人版功能非常丰富，包括：搜索要找的人和要找的关系；邀请对方加入自己的关系网；与对方通信；向好友提供商机信息；浏览通过关系网可以接触到的公司。如果用户想在九帮网结识更多的人，九帮网的智能匹配技术可以把他推荐给“可能希望结识的用户”，根据其他用户填写的信息，有针对性地把他放在一些用户的个人主页的“九帮推荐”中，让潜在合作伙伴浏览此用户的信息，在感兴趣时主动与此用户联系；用户填写的信息越丰富详细，九帮网就会越准确地把你推荐给越多的用户，用户的生意就会被越多的人关注。为了节省用户的时间,九帮网的企业版则简化了注册步骤，由企业负责人注册企业用户并邀请企业员工来“报到”，成员报到后即可使用。在推广和渠道建设方面，九帮网也没有象国外同行一样依附于大型CRM厂商，而是努力在发展中保持自己的独立自主。目前，九帮网(企业版)可与企业用户自己的CRM系统集成，可与企业用户自己的电子邮局集成。</P>
<P> 有专家指出：随着网络与通讯技术的发展，不久的将来，“关系服务网提供商”还可以与电信运营商合作，让更多数量的用户享受到“移动关系网”的服务。</P>
<P> 美国石油大王约翰•D•洛克菲勒曾说：“我愿意付出最大的代价来获取与人相处的本领。”Stanford研究中心一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5﹪是靠知识、87.5﹪则来自关系。可见成功未必在于你是谁，而在于你认识谁。随着“关系网服务”成为一个热门话题，我们可以预见：“企业关系网服务”的春天才刚刚开始，这个新的电子商务服务模式一定会迅速成长，前途无量。</P>
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文章转自天极网:http://e.chinabyte.com/15/2007015.shtml</P>
[此贴子已经被作者于2005-5-26 18:21:21编辑过] 这应该是CRM推广到一定程度后的一个产物，创办者很有眼光呀。 <P>九帮的总裁和美国spoke的总裁都是在Siebel做CRM出来的.</P>
<P>九帮网的王强先生, 是Siebel中国区首任总经理.相当了解CRM,</P>
<P>九帮的产品解决了CRM只能管客户，而销售人员在九帮网里可以通过关系来找客户.</P>
[此贴子已经被作者于2005-5-26 18:23:12编辑过]
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