[转帖]搞咨询别把收费看得过重
<P>我专门从事发展战略咨询已有八年时间，共主持或参与了30多个发展战略咨询项目，其中包括20多个经济发展战略咨询项目和10来个企业发展战略咨询项目，不仅咨询项目年年饱满，并且保持了几乎百分之百的客户满意率，给客户及社会带来了很多的经济利益。之所以取得这样的成绩与健康心态关系密切。我从实践中体会到：搞咨询别把收费看得过重。</P>
<P> 搞咨询需要有较强的能力，而这种能力需要锻炼。为了锻炼这种能力就要多实践，其中包括免费咨询实践。我们在1996年成功完成第一个经济发展战略咨询项目之后，某区计委主任闻讯找上门来，请我们搞一个全区资产重组咨询项目，并事先声明付多少费用。我们知道，经济发展战略与资产重组关系密切，如果没有一个明确的经济发展战略，资产重组将缺乏方向。于是，问他区里有没有经济发展战略。他说“没有”。他承认应该有一个发展战略，但是为难拿不出更多的费用来。为了锻炼这方面的能力，我们就决定免费帮他们先把经济发展战略搞出来。结果，我们收了一份咨询费，出了两份咨询报告。客户当然很满意，我们也没有吃亏，因为从此获得了第二次经济发展战略咨询经历，而这个经历是十分宝贵的。</P>
<P> 免费提供咨询也是帮助客户增强咨询意识的有效手段。六年前，有一个乡镇政府请我们帮助研究未来五年经济发展计划。他们不知道经济发展战略是经济发展计划的灵魂与纲领，不知道如果经济发展战略不明确、不正确、不高明，那么经济发展计划制定得再具体也没有多大意义。怎样才能使他们增强经济发展战略咨询意识呢？直接动员他们花钱搞经济发展战略咨询很可能是无效的，为了达到这个目的，我们就决定先帮助他们研究经济发展战略，再帮助他们研究经济发展计划，而不计较他们给一份咨询费还是给两份咨询费。由于那个镇的经济发展战略搞得特别有价值，不仅有力指导了该镇的经济发展计划编制工作，而且把周围几个乡镇的经济发展战略咨询都带动起来了。</P>
<P> 咨询机构既需要争取咨询服务收入，也需要树立良好社会形象。有些政府部门尽管很重视发展战略咨询，但不一定都支付得起咨询费。针对这种情况，我们就力所能及地搞一些公益性咨询，而把服务报酬置之度外。五年前他们通过公益性咨询帮助某科工贸园区创办了全国第一个科教服务园；两年前，我们通过公益性咨询帮助某区经委制定了全国第一个区县级《走新型工业化道路发展纲要》。对公益性咨询服务一定要想得开：像其它许多智力服务一样，咨询服务并不会因为送给了客户一些知识就失去了一些知识，恰恰相反，这只会丰富自己的知识，并且还增加人脉、扩大社会知名度、美誉度呢！如果搞咨询言必称费用，那么许多咨询项目都不能受理，对国家、对社会、对单位、对自己都没有任何益处。</P>
<P> 开始搞咨询的时候千万不要收费过高。咨询服务收费高低应该按客观规律办事，例如：咨询价值越大收费越高，知名度越高收费越高。在刚涉足咨询领域的时候，既不可能给客户带来很高的价值，也缺乏社会知名度，如果收费过高，只能事与愿违或自寻烦恼。五年前，我们先后完成了一个民营企业和一个民营企业集团的发展战略咨询项目。咨询之前在商量费用的时候，我们的报价之低令客户感到意外。费用要得特别少，咨询搞得特别好，客户就特别满意了。客户具有多种角色，其中之一就是宣传员。他们只要满意就会宣传，一经宣传，新的客户就主动找上门来了。企业发展战略咨询市场无限广阔，从事这方面的咨询，最重要的是多获得锻炼的机会，快提高自己的能力，斤斤计较某个项目的咨询收入，简直太不值得了。有些咨询机构咨询本事不大，收费标准却很高，如果缺乏客户就虚张声势地搞营销。这是一种舍本求末的愚蠢做法，结果不是损害客户就是耽误自己，是很难把咨询业务做大做强的。</P>
<P> 即使咨询业务比从前多了、社会名气比从前大了，也不要把收费看得过重，应该永远夹着尾巴做人，永远把提高咨询能力、增加服务价值放在首位。我做了八年多的发展战略咨询，可以说取得了不小的进步。这只是在跟自己的从前相比，如果跟广大客户的需要相比，还存在相当大的差距。我常常跟朋友说一句玩笑的话：“在上帝面前，我们每个人都是摸象的瞎子”。发展战略是对发展的整体性、长期性、基本性计谋，谋划好了实属不易，无论是经济发展战略还是企业发展战略搞好了都不容易。为了不断缩小这方面的差距，我仍然坚持做到两点：第一，经常抽时间搞一些免费的咨询服务。这种服务每个月都会搞几次，有时候一天就搞两、三次，主要是面向本市的中小企业。第二，在承接商业性发展战略咨询项目的时候，咨询意见追求高水平，收费标准就低不就高，一般不会因为价格问题而影响合作。这样，可以使自己不断地接受咨询实践的锻炼，不断地提高咨询服务的能力，不断地体现咨询服务价值，不断地扩大社会知名度。</P>
<P> 不少咨询机构经常为收费而苦恼，不是客户事前不答应那么多钱，就是客户事后不兑现那么多钱。撇开客户方面的原因不谈，从表面上看这是咨询机构的经营问题，实质上是咨询机构的心态问题。某些咨询机构很少冷静地想一想：自己要的钱是不是太多了？自己想赚钱是不是太早了？只想自己多赚钱，只想马上就赚钱，这两大不良心态正是妨碍咨询机构健康发展的大敌，他们不但不自知之明，还把自己装扮成咨询领域的英雄呢！但愿广大咨询机构都能主动调整自己的心态，塌塌实实地走上咨询之路。</P>
<P>作者：石器 原创，转贴标明出处：中国管理咨询网http://www.chinamc.org.cn</P> 有道理，鄙人从事的就是这行业，确实需要改变思路!!! <P>感觉楼主的思路比较怪异！</P><P>物有所值这句话应当听说过吧？咨询顾问作的事情不值钱的时候，客户当然不愿意给钱了。你真正的能给客户带来价值的时候，当然对方需要付钱的，而且要是一个合理的价钱。</P><P>同样是论坛，有些免费也没有人去，而前几天的《财富》据说门票已经到了5000美金，你说值吗？</P> <P>饱汉不知饿汉饥啊~</P> <P>看了楼主的话题让人怀疑楼主谈论此话题的资格。就像一个对医术完全不懂的人，对名医在正常情况下作的治疗进行医术的评论一样。</P>
<P>再举个体育的例子，一场商业篮球比赛，像乔丹、奥尼尔、邓肯和姚明这样巨星的出场费肯定比中国的巴特尔和刘伟高N多倍，因为很显然不是一个数量级的。楼主可能就是属于那种在咨询界要不起价的人物，所以他发那样的感慨就不足为奇。但只能说明那个准则适合他自己。至于顾问咨询行业，合格的顾问公司及其专家、顾问是不可能存在于这种规则下的。以达尔文的优胜劣汰法则看，楼主及其类似人物和公司，在中国本土顾问咨询界漫长的生态进化过程中必将淘汰出局！</P>
[此贴子已经被作者于2005-5-30 22:18:36编辑过] 我觉得可能得分角度看问题。作为咨询顾问或者项目经理，在无碍于项目进度或有助于项目质量的前提下，给客户提供些增值、项目以外的服务未尝不可。但作为经营者，可能……，咨询毕竟撇开学术、更主要还是商业行为
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