百转千回求正果——第五回 尘埃落定
百转千回求正果——第五回 尘埃落定<B></B>
<FONT color=#9e9e9e>(作者：<a href="mailtli_nan#spn.com.cn?subject=请您把#换成@" target="_blank" >李楠</A> - 2005-05-10 13:49:39)</FONT>
<TABLE height=2 width="100%" border=0>
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<TD background=../images/line.gif height=2></TD></TR></TABLE>
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<TD></TD></TR></TABLE>
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<TD class=article>
<P><B>
<P></B><I>销售到最后，弹尽粮绝，敌强我弱，这时，胜败不是天注定，而在你的一念之间…… </P>
<P> </I><B>誓死抵抗 </P>
<P> </B><I>销售是态度的问题，永远没有放手走开的概念…… </P>
<P></I><B>孙：</B>“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子，陆陆续续我们已经谈了4期，从开始Sales在圈外了解这个项目，到慢慢渗透到里面来，到拿下第一个支持者，又百般努力拉到“不可能拉到的一票”，最后在大踏步迈向成功的路上，忽然又被从天而降的程咬金（留学归国的一把手刘向阳）杀倒在地，看似再没机会东山再起了。</P>
<P><B>赵：</B>因为议标第一轮的结果都出来了，你们90分，而对手清华却92分！而且很明显，刘向阳老大就是要清华赢！</P>
<P><B>张：</B>当时看到这个结果的时候，我其实没什么感觉，因为这已经都是预料到的事情了。</P>
<P><B>赵：</B>很多时候Sales在这种情况下，心情反倒平静了，觉得反正能做的工作我都已经做到了。</P>
<P><B>孙：</B>人们到这个时候都愿意说我尽力了，包括很多我们的客户也经常用这样的话来安慰我们。但是要知道，你真的尽力了吗？人的潜力是无限的！那接下来你是怎么做的？放弃还是继续？</P>
<P><B>张：</B>反正事情已经到了这个地步，等死还不如奋起一搏，就算不能起死回生也要吓吓竞争对手。况且前期我们做了那么多的努力，就这样放手真是不甘心啊！</P>
<P><B>孙：</B>所以这就是为什么我们说销售是个态度的问题，是精神的问题，想做好Sales就要有种咬死了不松口的坚持，坚持到底总会有个结果。</P>
<P> <B>以大治大 </P>
<P> </B><I>天外有天，人外有人，一物总能降一物…… </P>
<P> </I><B>孙：</B>上次我们也说到了，你得知情况不妙之后去找了刘向阳，但是人家根本就不理睬你了，从现在的局面看，你采取什么行动反扑呢？</P>
<P><B>张：</B>既然这个单位里的人都没办法说话，而老大又拉拢不了了，那我只好再往上找。</P>
<P><B>孙：</B>这种思路就对了，好像开始的时候，你找了于兵、王寒觉得没问题了，那人家就找到他们的上级，结果压倒了你们，所以你们也可以用同样的方法以牙还牙，也找上级压他！</P>
<P><B>赵：</B>现在的问题又变成怎么找上级了，你认识哪个是上级啊？</P>
<P><B>张：</B>这还要通过于兵，因为他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也是很大的，所以一定不能放弃这个资源。</P>
<P><B>赵：</B>现在的于兵还敢出头吗？</P>
<P><B>张：</B>虽然他不想说话，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班时间去于兵的办公室，整整和他做了两天的拉锯战，一边施压一边激励，最后于兵被我折磨地没办法，终于想出一个主意。</P>
<P>在于兵这个单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，那的总裁王正在铁道部里有很大的影响力，当然在铁路系统的影响力也相当大。前两年，王寒所属的铁路工程制造集团上过网络项目，当时的刘向阳还只是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上，集团内部也发生了严重的分歧。当时刘向阳拿不定注意的时候请教了王正，并按照王正的意思做了选择。</P>
<P><B>孙：</B>这又证明了tracking history（追踪历史）的重要性，对于现在正在发生的事情，我们只能尽力把握，不能判断他的走向。但是当你看不清现状的时候，我们可以去看历史，看过去这样的事情是怎么解决的，从中一定能发现规律，或者找到方法。</P>
<P><B>张：</B>而且，我们分析，刘向阳想要在铁道部走仕途，应该非常在意王正的提携和举荐。如果我们能牺牲一部分利润，在这个项目上和全铁合作，那么我们的竞争力就大大加强了。</P>
<P><B>孙：</B>这个办法很好！</P>
<P><B>
</B>
<P><B>突出重围找援兵
</B>
<p>
<P><I>是龙就不要被困在笼中，跳出来可以找到更大的天空……
</I>
<p>
<P><B>孙：</B>既然找到出路，接下来你怎么向上努力找到王正？ </P>
<P> <B>张：</B>于兵告诉我，他有一个同学李可正好在全铁给总裁做秘书，深得王总器重。</P>
<P>听到这个消息，我终于在茫茫黑夜里看到了一线曙光，于是马上和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。李可答应之后，我立刻和北京的销售经理联系，希望他能给我帮助和支持。本来认为输定了的经理，听我讲完这些之后，二话没说，让我赶紧回北京准备明天的见面。于是当天晚上（已经是 <CHSDATE year="2005" month="9" day="7" islunardate="False" isrocdate="False" w:st="on">9月7日 </CHSDATE>了）凌晨1点，我赶上火车风驰电掣地往北京赶。</P>
<P><B>孙：</B>这里我们要提醒Sales一点，以上我们说的都是Sales单打独斗的能力，但是遇到大问题的时候，比如不知如何是好的时候，时间紧迫的时候，手里的资源不够的时候等等，我们要向上面有经验有资源的人寻求帮助，否则Sales自己控制不了。</P>
<P><B>张：</B>回到北京稍作调整之后，我和经理一起去见李可。当时约在一个茶馆喝茶，会谈中途我从经理口气里听到了一点弦外之音，于是立刻借故去洗手间便走开了。走的时候我无意间回头，看见经理从下面拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，继续和经理谈笑风生，面目表情一点都没变化，但是却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间完成，看上去风平浪静，一切都那么自然。</P>
<P><B>孙：</B>单单从这动作上来看，李可这人就能办好这个事情。</P>
<P> <B>绝地反击 </P>
<P> </B><I>爱拼才会赢…… </P>
<P> </I><B>张：</B>确实事情进展很顺利，9月14号，李可代表王正飞往济南，和刘向阳谈合作的事情。</P>
<P><B>孙：</B>所以别以为300万的利润是很好拿到的，很多情况下，价值换价值，牺牲的利益越多，得到的帮助越大。看来李可对你们的付出很满意，才亲自出马，否则他可以打电话或写纸条办这事，那样一来你们的工作就等于没做。</P>
<P><B>张：</B>李可到济南的第二天就是定标的日子，会议进行了整整一天，我忐忑不安等待了一天，等着会议的结果，不知是生是死。</P>
<P><B>赵：</B>都有哪些人参加了会议，这是很重要的一点。</P>
<P><B>张：</B>参会的人有刘向阳、于兵、刘扶林和王寒，这是铁定的，但是他们没想到的是，李可也参加了会议。</P>
<P><B>孙：</B>找上级单位的好处在于，评标的时候他可以借自己的身份在会场坐一坐，就当听下级汇报情况，还可以发表意见，无形中成了一个评委，底下的人根本没法拒绝。</P>
<P><B>赵：</B>会议竟然开了一天，看来过程中一定有很多冲突！不过结果到底怎样？</P>
<P><B>张：</B>下午5点，会议结束——我们赢了！</P>
<P><B>赵：</B>我觉得会议过程一定很有趣，但是你并不知道发生了什么。</P>
<P><B>张：</B>我也觉得，开了那么长时间的会，中间肯定有内容，可我不得而知。但是之后，我肯定要请客答谢这些人。首先比较随意地宴请了于兵，饭桌上把于兵得意得不行，一直拍自己的胸脯，说多亏自己在会上据理力争等等等等，才赢了这张单子。</P>
<P><B>赵：</B>真的会是他吗？那他之前为什么要躲起来？</P>
<P><B>张：</B>我也觉得怀疑，不过反正都赢了，还是要表示感谢。</P>
<P>和于兵分手后，我立刻赶到济南，在最好的饭店宴请李可，一是表达谢意，二是为了将来更好的合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让我大吃一惊。</P>
<P><B>赵：</B>我猜他说的是会上的情形。</P>
<P><B>张：</B>他说，刘向阳并没有因为全铁介入的关系就改变支持清华公司的主意。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。</P>
<P>所以，在会上刘向阳一直坚持自己的观点，敢和他叫板的就只有李可，双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入僵局，而且气氛紧张，火药味很浓，随时都能爆炸。当时谁也不敢说话，持续1分钟的寂静之后，就在刘扶林刚要开口说话的时候，王寒忽然非常平静地说了一句话：“从我们工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品！”</P>
<P><B>赵：</B>看来，关键时刻拿出隐藏在敌人内部的杀手锏，防不胜防，必定杀得他措手不及啊！王寒就是一个典型的Mentor（强力支持者）。</P>
<P><B>孙：</B>什么样的人是Supporter（支持者），什么样的人是Mentor？开始的时候，我们都以为于兵是Mentor，但是压力一来，于兵立刻垮了躲了，这就是一个典型的Supporter的特性。而对于Mentor来说，他是誓死站在你的一方的，压力再大，他也会支持你，替你说话！</P>
<P><B>赵：</B>我也要提醒一下，有了Mentor确实是好事，不过在项目开始阶段隐藏好Mentor也非常重要，如果事先暴露了Mentor，就等于没有Mentor，就不会有王寒这样的效果！</P>
<P> <B>后记 </P>
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<P><I>读者反馈甄选
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<P><B>夏宗麟</B>：孙总您好！我是清华万博渠道管理部的员工。这个案例中，Sales找到王寒的Burning Issue后，为什么没有先与王涵沟通，利用井字攻略Impact，然后What if（井字功略详解请翻阅前期内容），确定王寒之后再做事。而是采用迂回并且瞒着王寒的办法，为他的妻子解决工作问题？这样做是不是会存在风险？因为一旦这不是王寒最重要的Burning Issue，或者他不吃这一套，但是Sales钱花了，事办了，却没有得到王寒的支持怎么办啊？</P>
<P><B>孙峻涛：</B>宗麟你好！谢谢你的MAIL。这是2001年实际发生的案例，Sales这样做主要是基于王寒性格过分倔强和内向，并且选择这样做是和于兵反复讨论验证过的。但是，你的思考蛮有意义：</P>
<P>1。事前是否应通过进一步努力来判断王确实有此Burning Issue。</P>
<P>2。并且王也意识到这个B。I 所带来的影响（Impact）。</P>
<P>3。最好事前能得到王对此解决方案（UCV）的默认。</P>
<P>4。解决了王妻子的工作会不会到使自己陷入被动？比如，王的妻子不想要这份工作，或者王的妻子已经有了一份满意的新工作，也可能王在知道实情或不知实情后拼命阻拦不让他妻子去子弟小学上班……</P>
<P>5。Sales判断错了，王让妻子去小学上班但不给Sales办事。</P>
<P>完全同意你信中的观点，更稳健的做法还是应该利用井字攻略一步步走下来，做更稳妥，更可控的销售。</P></TD></TR></TABLE></P> <P>真是好东西！</P><P>呵呵，对王寒的定位很重要</P> <P>感谢楼主的分享！</P><P><b>百转千回求正果！！！</b></P> 好不容易啊！！！！也好精彩：）<img src="http://www.21manager.com/Skins/Default/emot/em05.gif"> <P>完了没？</P><P>真的很精彩吗？</P><P>是啊！</P> 出书了吗，我一定要买，希望告诉我
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