百转千回求正果——第四回 急转直下
<B></B><FONT color=#9e9e9e>(作者：<a href="mailtli_nan#spn.com.cn?subject=请您把#换成@" target="_blank" >李楠</A> - 2005-04-26 09:33:45)</FONT>
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<TD background=../images/line.gif height=2></TD></TR></TABLE>
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<P><I>唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，花明柳暗，水复山重……
<P></I><B>得胜路上杀出程咬金 </P>
<P></B><I>看似城门已经敞开，谁想倒是中了埋伏…… </P>
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<P><B>孙：</B>“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子，上次我们说到，Sales首先通过诱敌深入，正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue（燃眉之急），后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候，暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。</P>
<P><B>张：</B>现在的时间是7月20号，可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票，而这时候，我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错，所以我和我的销售经理，以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。</P>
<P><B>孙：</B>如果不出意外，这是一定的了！</P>
<P><B>张：</B>但是，万万没想到的是， <CHSDATE w:st="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="22" month="7" year="2005">7月22日</CHSDATE>，留学一年的原技术副总刘向阳，也就是于兵和王寒的上级领导回国了！</P>
<P><B>赵：</B>他会是一个什么角色？</P>
<P><B>张：</B>于兵告诉我，刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人！但是于兵认为这个项目已经没什么问题了，况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人，同时，我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要再画蛇添足。</P>
<P><B>孙：</B>从现在来看，你们的确是优势占尽，项目组3个人被你们铁定拿到2票，剩下那票还是随风倒的，看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看，往往领先的人容易懒惰！人一懒惰就容易自己骗自己，以为大势已定，就不再努力了。</P>
<P><B>赵：</B>但是你在懒惰，对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以，你不关心的人，不代表别人不关心。</P>
<P><B>张：</B>正是这样，对手现在正垂死挣扎呢，忽然听说有个人物回国了，立刻把他当成了救命稻草！于是原来2家清华的公司也合作变成1家了，团结起来一致对外，而且他们很快就和刘总接触上了。</P>
<P><B>孙：</B>对于一个离开一年的领导，回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况，结果于兵根本不理人家。这时候别人来找，当然一找一个准啊！</P>
<P><B>张：</B>而且，清华的公司为了能得到刘总的信赖，还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术，更神的是，这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课，结果双方谈得甚是投机。说到这还没完，第二天清华这家公司趁热打铁，还特意让李院士致电刘向阳，这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。</P>
<P>除了博取信任之外，他们还没忘打击敌人，没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系，以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。</P>
<P><B>赵：</B>现在很明显，虽然不在项目组，但是完全可以影响项目组的老大，他已经从心眼里厌恶你们了！</P>
<P><B>张：</B>我记得很清楚， <CHSDATE w:st="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="10" month="8" year="2005">8月10日</CHSDATE>，刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已，另外还不指名地批评了于兵的工作，于兵和王寒在会上都没有做任何发言。</P>
<P><B>赵：</B>现在可以看到老大的力量了！</P>
<P><B>张：</B>会议结束后，于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙，并且，接下来的几天，于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持，但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。</P>
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<P><B>一级人物不容忽视
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<P><I>以为位高遥不可及，但是权重一锤定音……
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<P><B>孙：</B>我觉得这里应该好好分析一下，是什么导致了现在的局面？<B>
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<P><B>赵：</B>是因为你忽视了一把手刘向阳！</P>
<P>我曾经就吃过不少这样的亏，几年前我做过一个外地的项目，最后我做到什么程度——除了不在当地的一把手之外，这个单位从二把手往下，包括项目组的人全都支持我！</P>
<P>我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司，另外2家都是没有竞争力的，所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样？人家在北京学习的老大，为这事特意从北京飞回来，就硬是要再放进来一家公司！老大这话一说出来，支持我的二把手气得就说了一句话，“那你定吧，我回去睡觉了！”——从这态度上看，他是我的mentor（强力支持者）吧！那又能怎样？</P>
<P><B>孙：</B>人家是老大，说什么是什么，你发脾气也没用啊！</P>
<P><B>赵：</B>对，老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候，可能接触的范围是中下层，但是这两年我把握的都是上层，我发现有时候判断这个案子是不是有可能，就看这个上层的意见如何。我们说做关系，做客户可能要从底下往上走，但是找Burning Issue要从上往下，同时还会节约时间成本，机会成本。</P>
<P><B>孙：</B>所以，就算一把手可能暂时不在项目里，我们可以不去费心思，但是决不不能忽视他的意见。</P>
<P><B>赵：</B>如果当初你通过于兵，哪怕就简单见见刘向阳，也不会出现现在的局面。再往深点说，是因为你的懒惰，给了对手机会，如果当初你也发力去找刘向阳了，也弄了个张院士，至少你还可以和对手抗衡一下。</P>
<P>所以，就是因为Sales的懒惰，导致一个很容易就能变成中立的人，被竞争对手做成了你的敌人。按照佛家的话讲，就是你前面种下了什么因，后面就会结出什么样的果来。</P>
<P><B>张：</B>但是，在领先的时候，一般人都会想把事情尽量做得简单一点，别找那么多人，不好控制。</P>
<P><B>赵：</B>没错，你说的是一种普遍的心理，我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但是仔细想想，我认为在领先的时候多做一些事情，不应该像我们想象得那么复杂。</P>
<P><B>孙：</B>领先的销售如果再去做关系，一定比竞争对手更容易，花的精力要远远比对手少。因为你已经有了优势，所以不必下大力气争取支持者，只要把这个人做成中立就可以。</P>
<P><B>赵：</B>正是，还拿我刚才说的例子，如果当时我多做一点点老大的工作，就不会发生后来的事。特别是这个老大还在北京出差——北京是我的根据地啊，我都没去接触他！</P>
<P>所以，我也同意，占尽优势的时候再多做一点，并不复杂。</P>
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<P><B>大势渐去 </B><B>回天乏术
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<P><I>大江东去，非抽刀断水可留也……
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<P><B>孙：</B>现在把话说回来，整个项目进行到这个时候，一把手支持对手，你的支持者又不敢说话了，看似大势已去，怎么办？</P>
<P><B>张：</B>回去之后，我整整想了一天。</P>
<P><B>赵：</B>很多Sales到这个时候就会想到放弃。</P>
<P><B>孙：</B>放弃还是坚持，第一，这和Sales的性格有关，有些人不服气，就要坚持；第二，有些案子介入很深的时候，Sales不甘心放弃，投入太多，也不敢放弃。</P>
<P>这里我想多说一点，案子要不要放弃，不是拍拍脑袋就可以确定的，还是老话，要分析计划。比如有些案子，从开始接触的时候其实就没有什么优势，之后也没放太多心思在里面，就这么摆着放着跟了好几个月，这时候一想，“还跟不跟？都跟了这么久了，也就跟着吧！”——要真是这样的案子，该放弃还是要早点放弃，否则就是在大把浪费时间成本和销售成本。</P>
<P><B>赵：</B>在项目来的时候，我们要分析哪些对我们来说是机会，哪些不是。对于这个案子来讲，这时候你打的这口井已经打到很深的程度了，忽然遇到了一块岩石，就看你是继续钻这个岩石，还是再找个地方重新打井。</P>
<P><B>张：</B>我一定要继续打下去，因为时间和精力，甚至金钱都付出太多了！于是我试图调用一切资源接触刘向阳，但是没办法，这些努力都没有起到作用。后来我直接带着两个专家去和刘向阳见面。结果本来准备了40分钟的产品介绍，只讲了10分钟，刘向阳就打断了我们，寒暄几句，让我们回去等消息。</P>
<P><B>孙：</B>这个时候Sales会消极，觉得已经尽力了，无计可施了，就听天由命算了。</P>
<P><B>赵：</B>会有这样的心理！</P>
<P><B>张：</B>我也是这样，等到 <CHSDATE w:st="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="28" month="8" year="2005">8月28日</CHSDATE>，议标第一轮结果揭晓了，我们90分，清华92分！</P>
<P><B>赵：</B>结果都出来了，看来真是没戏了！</P>
<P><I>欲知后事如何，且看下回分解。</I></P></TD></TR></TABLE></P> 对作者的文才和武略表示佩服! <P>楼主期待下一回！！！！！！！！！！</P><P>好文章大力支持</P> 总是很多天才出一回，只想一口气看完。 三人行是每周一次，是三个人真正的聚在一起，这个案例是两次讲完的，可是作者写出来是要些时间的，这里还是要感谢Nikitalee的辛苦工作滴。
狂支持！！
版主加精呀！！ <P>搞不懂 这是什么?</P><P>难道是 需专业知识?</P> <P>呵呵，不是忽视老大，而是想走捷径省点力气吧！侥幸心理害死人阿</P> <P>这样的文章看的真过瘾！</P><P>感谢四禅天！</P>
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