百转千回求正果——第三回攻打堡垒

四禅天 发表于 2005-4-25 12:50:50

(作者：<a href="mailtli_nan#spn.com.cn?subject=请您把#换成@" target="_blank" >李楠</A> - 2005-04-19 14:48:20)


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唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，花明柳暗，水复山重……
 

拿更有价值的票
有价值的票，一票更比多票强…… 
 孙：关于“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的这个案子，我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票（项目拍板人之一）。但是这个时候又进来了4家竞争公司，其中有2家清华下属的公司，实力很强。所以，为了扩大优势，我们必须继续争取评委，因为项目组一共3个人！
张：项目组另外两个人，一个是工艺处处长王寒，一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。
王寒为人正直，负责任，不苟言笑，完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。
刘扶林这个人和蔼可亲，嘻嘻哈哈，喜欢讨论技术问题，想要把他请出来一起喝酒吃饭很容易，但是他对5家公司的销售态度都一样，和谁都能一起喝酒吃饭，一起聊天，而且认为哪家都不错。
所以，这2个人的真实想法全都让我无从判断。
孙：他们之中谁更重要？
张：王寒很重要。
孙：怎样判断一个人的重要性？这里的误区是，Sales往往愿意从客户职位高低来判断客户的重要程度，这是错误的。当然这是一个参考，除了看职位之外，我们更应该看他的采购角色。
什么是采购角色？简单说，有项目了，有单了，客户才有采购角色，他直接对这张单子负责任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的，或者什么，但是他却直接对这个单子负责，所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲，于兵就是拍板人了，另外从技术方面来讲，他又是信息中心主任，所以你才做这么多的工作。
现在我们分析王寒和刘扶林，从采购角色上来讲，王寒是用户，以他的性格来看，他要说不用你的东西，于兵也没有办法，所以王寒比刘扶林重要。


那么现在的问题就是，我们去拿王寒和刘扶林哪一票？
赵：表面上看，刘扶林这一票好像更好拿，毕竟能近身。而且，Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭，他能给你一些信息，比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板，说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是，老板不知道，刘扶林可能是所有人的内线。
前不久我就做过这样的案子，争取客户的时候，我们就遇到了一个非常倔强的客户，于是为了省力就绕过了他，结果在评标的时候，因为他的坚持，其他评委只能在他的攻击下退却，我们就非常后悔当初为什么不接触他。
所以，王寒这个人比较难接触，但是要知道，你难，别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了，也就代表别人必定失去这一票。



找准藤摸好瓜


瓜在高高架上，找准青藤再去摸……


孙：所以，王寒这一票比刘扶林的权威和价值都大。好，现在问题出来了，王寒这么大公无私的个性，我们怎么接触他？
张：最普遍的做法就是通过其他能够影响他的人来接触。
孙：那什么样的人才是能够影响他的人呢？
问到这个问题的时候，很多Sales都是拍脑袋乱说，认为和客户熟的人，甚至只要是一个单位的就可以。是这样吗？不是，往往在一个单位的人矛盾是最多的，因为这是一个竞争的平台。你知道他们之间发生过什么吗？你不找他还好点，这一找，人家反倒不帮你了。
现在我给大家一个“ <CHMETCNV w:st="on" unitname="C" sourcevalue="5" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0">5C</CHMETCNV>理论”，符合这5个C的人一定是可以影响他的人。
第一个是Celebrate，能可以和他一起分享喜悦的人。比如他过生日的时候，或者私人聚会的时候都请哪些人来，或者谁能和他一起下棋，打球……这些人一定是和他关系很好的。
第二个是Corporate，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪个领导上任之后，都会带上来几个自己的人，这样的人比公司里其他人更容易影响客户。
第三个是Console，客户能把自己郁闷的事倾诉给谁，这个人一定很重要。
第四个是Challenge，你要看这个客户特别听谁的话，能接受谁的批评，这个人就很重要。
最后一个是Culture，文化影响。看这个客户穿衣戴帽，举手投足都是受谁的影响，这个能够影响他的人一定重要。
那么你是怎么找的这个能够影响王寒的人呢？
张：我问于兵谁和王寒的关系最好，他告诉我王寒手下有一个小周，经常去王寒家，还给王寒的孩子补习外语，他们的关系一定很好。
赵：现在能够接近王寒的人已经找到，但这只是一根藤，我们要做的是顺藤摸瓜——摸到王寒的Burning Issue（燃眉之急），你是怎么做的？
张：因为我和小周的年龄、经历都差不多，所以接触小周并不费什么力气。之后通过小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本来就不多，而且他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师，收入更微薄，每个月只有2、300，所以家里的情况很窘迫。
赵：现在找到Burning Issue了，就是他缺钱，但是前面你也分析了他的性格，王寒属于刚正不阿型的，如果你把钱像给于兵那样给他，恐怕会惹怒他，所以怎么送出这个钱就变成关键问题了。
孙：要让这个钱变成能让他接受的钱，怎么办呢？我们就看导致他这个Burning Issue的根源在哪——在
王寒的</PERSONNAME>太太这个工作的收入太少！
那我们怎么办？在当地成立个办事处，让他太太来工作？——你想王寒会接受吗？这不是找死吗！
把他太太接到北京公司来上班？——这不是造成人家夫妻分居嘛！
赵：所以，这些都不是解决办法，Sales要真想送出这个钱，还真要好好动动脑！
孙：对呀，你想王寒这么谨慎一个人，Sales如果这样敷衍能行吗，再说以上两种做法也不是长久之计。
张：当时顺着这个思路往下想，他太太所在的幼儿园效益不好，因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，所以没什么孩子去幼儿园。但是这个厂子下面还有一个小学，学生比较多，教师的工资水平还不错。如果能把
王寒</PERSONNAME>太太的工作调到小学里，这个问题一定能解决！
于是我又要顺藤摸瓜，去找这个小学的校长。
孙：那么怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢？






暗渡陈仓攻金汤


越是固若金汤的城池，越要攻下来……


赵：现在我们要有求于校长，按照同样的思路，我们要先找到校长的Burning Issue，分析校长，学校的特点。
孙：我们可以把思路放开，想想全中国的小学校长的Burning Issue是什么？现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，怎么能营利，怎么能顺应时代，这就是所有校长的Burning Issue。怎么解决这个Burning Issue？——各种基金，办公用品，电脑设备！
张：我当时也是这么想的，正好我所在的公司有这方面的优势，于是当我找到校长，并跟校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候，校长拉住我的手，感激万分地说：“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”于是他赶紧就要给我做锦旗，还要办一个授旗仪式！这时候我立刻拉住校长的手，说：“等一下！我还有个事情要拜托您！”
于是，我就想把
王寒</PERSONNAME>太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟，最后答应了这件事！
赵：两件事权重之后，他答应了你，说明你找到的他这个Burning Issue足够痛了！
张：于是，我回到北京，和老板报告了全部事情，并分析了项目组的人物，以及为什么我要争取王寒的理由。老板听到这些事情，觉得我一步一步跟进的很严谨，于是同意出这2万元的“希望小学”资助基金。
孙：那么回来之后，你还免不了要再去接触校长，好让他替你办事。
张：正是，回来之后我带着工程师等人到校长家探望他，万万没想到的是，校长刚一开门，我就感觉到他家有客人，定睛一看——是王寒
和他</PERSONNAME>太太! 四目相对的时候，王寒一愣，我也一愣！
当时我很怕校长这个时候说出一些不该说的话，比如“王处，你看就是他出的2万，我才
能把你</PERSONNAME>太太调到学校来！”——如果校长真的这么说，我就死定了，所有的工作就全都白做了！
孙：因为王寒是死要面子的人。
张：对，不过万幸的是校长很有眼力，他发现我们一照面的尴尬之后，立刻非常热情地拉住我就给王寒介绍：“这就是捐助希望小学的好青年啊！”之后的寒暄校长就咬死“希望小学”不松口了！
这时王寒也就明白了，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，就要离开校长家了。就在王寒从客厅往外走，我从门口往里走，我们俩擦肩而过的时候，王寒给了我一个眼神！
欲知后事如何，且看下回分解</TD></TR></TABLE>

嘲天犬 发表于 2005-4-27 19:16:46

嘿嘿，走的也太远了，不过值得学。谢谢。

iandu 发表于 2005-4-27 22:36:27

什么时候才有下一回啊。

tade 发表于 2005-5-2 11:19:25

兄弟你行啊！！！顶

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百转千回求正果——第三回 攻打堡垒

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