成人必看——五个故事教你学会做人!
<Palign=center>从管理上扼制欠款<p></p></P><P >欠款现象已经成为各个企业发展的“毒瘤”,严重影响了企业的正常运作,给整个“企业社会”带来了不良的影响,甚至成为制约企业发展的瓶颈。如何使欠款顺利回收,把企业经营风险降至最低,是令很多企业头痛的问题,笔者试从管理的角度来谈谈如何扼制欠款,以期问题的解决。<p></p></P>
<P ><FONT size=3><FONT face="Times New Roman"> <B > </B></FONT></FONT><B >一、从源头开始,慎选客户</B><B ><p></p></B></P>
<P >很多厂家为了使自己的产品迅速进入市场,往往是“饥不择食”,盲目的选择经销商,经销商素质的良莠不齐,致使多种影响企业发展的“不良症状”出现,因此,要想有效的扼制欠款必须正本清源,从源头开始,慎选客户。具体步骤如下:一是建立客户选择标准,如客户管理能力、资金实力、信誉状况、市场网络等;二是对范围内的客户进行调查、甄选;三是按照标准对客户进行评价、论证做出决策。<p></p></P>
<P ><B >二、建立并维持良好的客户关系</B><B ><p></p></B></P>
<P >良好的客户关系是清除欠款的保证、是客户对企业自身信誉与实力的认可、是合作永续的条件。良好的客户关系不是一蹴而就的事情,需要企业各人员层次、多个方面的努力。企业要想建立并维持良好的客户关系,首先应有能让客户赚钱的产品,并在力所能及的情况下提供良好的服务;其次,高素质的业务人员、良好的企业形象塑造出与客户沟通的良好环境;然后,精准的客户管理方法、手段、制度更是必不可少,如客户<FONT face="Times New Roman">ABC</FONT>分级管理、客户激励制度、客户拜访制度及方式等。维持良好的关系更需要各种制度、手段、人员的相对一致性、连贯性。<p></p></P>
<P ><B >三、完善销售部门绩效考核、建立预警机制</B><B ><p></p></B></P>
<P >笔者作为管理咨询顾问,在为企业进行管理咨询过程中经常看到这样的情况,很多企业对销售部门的考核往往是以销售额来定高下,致使业务人员只重销售,不顾回款,造成大批的信用风险。而企业的财务部门,往往只是做做账、交交税,完成一些日常琐碎工作,而并没有真正发挥企业财务管理的职能。面对这种情况,我们首先要求对业务人的考核要从销售额、回款额、回款时间等多个因素来综合衡量,改变以往只看销售额的状况,其次要求企业建立销售台账,详细记录每批交易发生额、已付额、已付时间、付款方式等,并根据不同客户、不同批次建立不同的信用警戒线,销售部经理、财务部应随时掌握这些情况的变动,一旦达到警戒线立即采取相关措施。这样就可以从业务人员的考核层面上、客户信用层面上扼制欠款。<p></p></P>
<P ><B >四、加强员工培训、提高收款技巧</B><p></p></P>
<P >员工培训是随着企业发展所必不可少的管理手段,尽管培训不能从根本上解决问题,但在“临门一脚”的关键时刻,还是有其发挥余地的。在进行欠款回收时,存在一定的技巧,这就需要企业加强对业务人员收款技巧的培训。如关于如何把握客户结算日来收款,在向客户提出收款要求时的说话技巧、艺术等等,需要通过不断的强化培训来实现。如果不这样,还是允许我们的业务人员直白的对客户讲“老王,这笔货款该清了”,最终受害的还是企业自身。<p></p></P>
<P ><B >五、用“活动”来清款</B><B ><p></p></B></P>
<P >我们不得不承认营销手段的艺术性、创造性,只要我们精心的构思和策划,还是能够顺利的用“活动”来清款的。年前我们为一家兽药企业做咨询,为了解决欠款问题,就采用过这么一招,用促销活动来清款,我们首先选定一家欠款大户,与其商定做促销活动,由业务经理亲自做阵执行,客户方认为做促销帮其销产品何乐而不为呢?我们采用“预付销售”的形式,即养殖户先将药款预付给经销商,达到一定额度的可以获得相应的奖品,奖品有自行车、洗衣机等,对养殖户来讲,这可是大实惠,反正要买药的,只是提前将药款付了,还能获得奖品,药品可以分期来拿,又不用担心保质期问题。结果是门庭若市,养殖户乐此不疲,短短几天内,厂家回收了大笔资金,活动结束,收“金”回营。结果可苦了经销商,由于做了活动,经销商处药品已所剩无几,而参与活动的养殖户是要来消费的,经销商马上向公司进货,而公司要求不将欠款缴清,不发货,迫于养殖户的压力,经销商不得不清缴欠款,真可谓是“温柔一刀”,大快人心。<p></p></P>
<P ><B >六、团队作战、群策群力</B><B ><p></p></B></P>
<P >公司任何一项决策行为都要与其发展战略相一致,每一次行动都要围绕战略目标而进行,当欠款成为阻碍公司发展的一大的障碍时,清缴欠款也必然是公司发展的阶段性战略任务,此时,我们就需要成立清欠小组,利用团队作战、群策群力,发挥每个小我的积极作用,共同出谋划策,不仅能够增强清缴欠款的力度,更能提高整个公司团队的协作能力,何乐而不为呢?<p></p></P>
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写得好! <P>重在点子</P> 给自己顶一下 支持,很有实用意义 谢谢楼上的,哈哈,现在看来当进太年轻啊!
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