飞鸿谈管理：客户资源不能为某个人所独有
公司在与政府合作打造产业园区过程中，许多员工参与了招商和资源整合工作，他们手上积累了不少客户资源。在公司转型从事该项业务的开始阶段，是以招商为主。为了能够落实工作责任，确定工作业绩，基本都是员工与客户一对一沟通和联系。为了增强客户对公司的信任，一般情况下不鼓励其他人中途介入。
时间长了，不少人把自己开拓的客户视为个人资源，对于公司偶尔安排的他人与之进行的沟通很排斥，有时甚至引起较强烈的不满。
随着公司业务的成熟和发展，在客户管理和客户资源挖掘方面开始进入了新的阶段，不再是简单招商。这时就面临着资源共享的问题，客户资源不应该再为某个人所独有，应该要开放，允许和鼓励多人与之互动和维护。因此，有必要从理念上和制度进行全方位的调整和变革。
为此，总经理组织公司高层开会进行思想统一。
一是客户资源开放有理论体系支持。一般来说，客户关系是需要维护的。如果有一段时间不维护，关系就会开始变淡。而长时间不维护的话，就会生疏以至废弃。从管理理论上来说，一个人能够维护的客户资源是有限的，最多能同时维护好的客户关系不超过10个人。再多的话，从时间和精力上都会受到制约，会顾此失彼。此为其一。其二是关系维护应以深入为主。如果不能有新的内容与客户互动，关系也不可能始终保持密切。仅凭吃饭送礼维护的关系是很脆弱的。只有不断地能有新的可给双方带来共赢发展空间的合作内容，才是对客户关系最好的维护。
二是互动可产生创新。在简单招商阶段，与客户的沟通是以当地政府打造产业的决心、出台的优惠政策和区位优势为主，结果会导致不少客户奔着政府的优惠政策而来。有时政府为了引进有品牌和影响力的大客户，甚至不惜血本，花大价钱。尽管如此，还是会有不少客户在政策享受完后就离开，难以长久留下，如同候鸟一般到处飞。给政府带来许多烦恼，也留下许多遗留问题。而公司在与政府合作打造产业园区的过程中，逐渐找到了一种更良性的方法。即与有发展前景的企业进行勾兑和互动，把其业务相关的产业链拉长放大。在此过程中，看他们还缺少什么资源，公司再进行招商弥补。这样，企业到当地落户，关注的是其业务的发展和壮大问题，而政府政策对他们就只是锦上添花了。因此，与企业的互动并产生创新对于双方意义更大。而能够与企业进行这样深入互动的就不只是普通员工了，而是公司的管理层。所以资源必须要对他们开放才行。
三是不开放的客户会被市场淘汰。不可否认，有的客户只愿意和公司与其对接的员工沟通，而对于公司其他人的介入会觉得不习惯，甚至排斥。他们的强烈反应，也是员工对此不满的原因之一。但纵观国际国内发展很好的大公司，他们都是比较开放的，并不忌讳员工与客户直接沟通。对于能够给他们带来商机和合作前景的沟通是十分欢迎的。而不开放的公司往往会变成信息孤岛，因为不开放就无法创新。事事都要请示的公司是没有竞争力的，也会导致员工的业绩下降。时间长了就会被市场所淘汰。 很久没有来逛栖息谷了，一来首先关注的就是飞鸿兄的信息分享。对于飞鸿兄说的关于产业园的发展及思路等问题正是我即将涉足的，能否留个微信之类的私下咨询下你呢？
另对于你思路的第二点，此点在理论上听起来挺不错的，但本人认为实行操作上会遇见很多问题，比如一般成熟型的企业，他都是依托于现有关系或者本身产业布局才会涉入另一行业，让其入职产业园存在较大困难。一般业务员在前期的接触上挖掘出该类信息可能性较低，这需要政府的穿针引线方可达到良好的开局沟通效果。
本人以前未成涉足产业园运作模式，故愚见存在较大误区，还望飞鸿兄多多沟通。 好呀，欢迎共同探讨，请留下你的微信号。 好实在，真的是这样。不论哪个行业，客户管理都是要有这三点思想的。
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