约束理论在销售过程中的运用
<P>在我第一次看到约束理论的时候，我就深深的被这个理论所吸引。</P><P>
仅仅是看到了名字而已。因为我觉得这个名字是那么的直观和有用处。</P>
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后来学习到了其中的一些核心概念，感觉有点象比较盛传的木桶理论，但是跟木桶理论又有很多的不同。</P>
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而管理软件的价值就在这里，去解决企业在发展过程的最瓶颈的部分，只有这个瓶颈解</P>
<P>决了，企业才可能有一个大的发展。</P>
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以前我喜欢用需求这个词语，现在我觉得这个词语真的没有瓶颈这个词语用的深刻。</P>
<P>因为需求怎么看来都给人的感觉是被动的，而瓶颈这个词语怎么给人的感觉都是主动进取</P>
<P>的。所以我今天又重新看了约束理论，觉得约束理论可以在销售过程中有很大的用处。其</P>
<P>中一个比较大的用处就是明白我们要解决的不是企业所有的问题，而是企业最瓶颈的问</P>
<P>题，是最制约他发展的问题。这就是我们所说的瓶颈的问题，也就是约束企业进步和发展</P>
<P>的最大的问题。同时在销售的过程中，发现需求的方法是什么？我现在已经知道了，发现</P>
<P>需求的方法就是寻找瓶颈。寻找约束企业发展的瓶颈。然后我们的软件就是解决这个瓶颈</P>
<P>的问题的。现在我已经学会了缔结的技巧了。那么就是：首先让客户明白他的瓶颈是什</P>
<P>么，然后让他认可我们的解决方案。然后跟他说目前他希望在什么时间去解决这些瓶颈。</P>
<P>但是瓶颈跟需求似乎还是有区别的。比如，需求是没有满足的要求，而瓶颈则是在发展的</P>
<P>过程中制约发展的短处。比如库存太高，占用资金太多，这个问题企业想解决它，那么，</P>
<P>她是一个需求，她是不是一个瓶颈呢？就是说由于库存占用了资金，而影响了企业的进一</P>
<P>步的成本的降低，如果你的竞争对手已经通过这种软件解决了这个问题，那么，我想，你</P>
<P>到时候拿什么和你的竞争对手去竞争？这个例子中，降低库存就是要解决的问题，也是要</P>
<P>解决的瓶颈了。这个直接制约着企业进一步降低成本。这个跟企业的盈利模式也是有关系</P>
<P>的，如果这个企业靠的是创新制胜，那么，这个问题对他们来说就算不上问题，也谈不上</P>
<P>瓶颈了，但是如果这个企业靠的是成本的竞争，换句话说，制造业竞争到最后，竞争的是</P>
<P>什么？最后还是成本的竞争。那么，在不同的阶段，企业由于赢利模式的不同，就会对企</P>
<P>业的核心竞争力有不同的要求。那么，如果是在这个核心竞争力的范围之内，而没有解决</P>
<P>的问题，那么，就属于影响核心竞争力的瓶颈了，但是，如果，要考虑的问题在核心竞争</P>
<P>力之外，那么，就不属于要解决的 瓶颈了。</P>
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现在讨论一个问题就是为什么需要管理？需要管理是为了可以用比较低的成本参与</P>
<P>经营，那么，从价值流的理论的角度来看，企业所做的一切的事情都是为顾客创造价值，</P>
<P>那么，在为顾客创造价值的过程中，就要尽量消除那些没有价值的流程和因素，在整个价</P>
<P>值流的过程中，如果有一些因素导致了价值不能用最快的速度，最低的成本，最好的质</P>
<P>量，最方便的方式送到顾客的手里面，那么，这个企业是没有竞争力的。所以，企业要在</P>
<P>其中某一个方面建立自己的核心竞争力，否则，就会被客户抛弃。从这个角度来看，约束</P>
<P>理论就比较有价值了，如果企业的某一个方面制约了这个价值流的实现，那么，这个方面</P>
<P>就是企业的瓶颈了，企业的需求可能很多，但是总有一些是最重要的，所以，从这个角度</P>
<P>来讲，约束理论是有价值的。</P>
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但是，如果从价值流的角度来看需求的话，就比较不好谈了。比如说要降低</P>
<P>成本，这个是企业的需求。那么，为什么会有这个需求呢？那是因为什么呢？</P>
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想想我做过的几个企业，其中一个购买财务软件是因为他们财务部门增加了人员，而</P>
<P>财务部门增加了人员，是因为企业规模增加了，而现在的会计要处理以前的信息是不够的</P>
<P>了，所以在这种情况下，为了解决信息量增加的问题，同时为了更快速的处理财务部门的</P>
<P>事情，他们解决这个问题的方法是增加一个财务人员的同时购买一套财务软件。而导致这</P>
<P>个问题的原因是因为信息量的增加，但是由于信息量的增加导致他们财务人员经常加班，</P>
<P>非常辛苦，但是仍然不能按质按量的完成任务，所以，最后他们决定引进财务软件来解决</P>
<P>这个问题。所以，解决这个问题的原因不是因为信息量的巨大，而是因为用现在的人和工</P>
<P>作方法已经解决不了企业产生的新的要求了。所以，问题的产生首先是由于外界环境发生</P>
<P>了变化，比如，首先是因为企业可以服务的客户的数量多了，这个变化导致企业的规模变</P>
<P>的大了，而大的企业规模直接导致了财务信息的扩大，为了解决这个问题，才有了要上财</P>
<P>务软件的想法，然后在这个想法的基础上，要知道要解决以前的问题，是如何解决的。当</P>
<P>企业产生要解决的问题的时候，就是要借助这些管理工具来解决了。所以，不同的管理工</P>
<P>具是为了解决不同的问题的。而管理工具之所以不同于一般的工具的区别就在于她是一种</P>
<P>管理理念的载体。而这种管理理念是不是和企业的盈利模式相适应，也是要考虑的问题。
我曾经写过一篇帖子，说的是一个最简单的道理，就是企业的需求是客观的，但是对</P>
<P>于需求的认识却是主观的。那么，对于企业来说，需求到底是如何形成的？我就从以前我</P>
<P>做的几个单子来归纳一下看看。其中有一个客户要上财务软件。为什么要上财务软件呢？</P>
<P>是因为他们有太多的信息需要处理，而以前的人力和工作方式是解决不了现在的情况的。</P>
<P>所以，他们需要借助新的管理工具去解决这些问题。我还有一个客户是做了物流的，要上</P>
<P>物流的原因是要做到对仓库的一个有序的管理，换句话说，上这个管理工具是为了解决问</P>
<P>题的。而这些问题是客观存在的。所以，需求的前提是企业有目前的工作方式所不能解决</P>
<P>的问题。那么，企业有那么多的问题需要解决，为什么一定要解决这个问题呢？那是因为</P>
<P>这个问题对企业的发展产生影响了呢？还是因为这个问题对现在用这种方式解决他的人造</P>
<P>成了麻烦了呢？我想后者是我们发现问题的旗帜，而前者则是要解决问题的原因。所以，</P>
<P>现在想想我们老是要说的引导需求的话是多么的可怕而有难度啊。所以从这个角度讲问题</P>
<P>即是约束，需求则是解决约束的方法。如果说问题和约束有什么不同的话，那么，问题是</P>
<P>杂乱的，零散的，而约束则是整理之后的最重要的瓶颈。</P>
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所以，从约束理论来看需求的话，那么，瓶颈即是约束，问题即是瓶颈，没有解决的</P>
<P>要求即是问题，需求就是没有满足的要求。所以，需求和约束是可以等同的。但是，一个</P>
<P>企业要解决的问题问题很多，但是只有最影响企业发展的那个问题才是瓶颈。企业的需求</P>
<P>很多，但是，只有企业最需要满足的需求才是瓶颈。</P>
[此贴子已经被作者于2004-12-2 17:17:44编辑过] <P> 非常不错的文章，受教了。</P> 举一反三得不错 <P>在销售过程中如何做到了解客户的瓶颈。公司的管理对外来说是个商业秘密，管理上的弱点老板也不见得愿意告诉别人，所以要怎么样了解客户的具体情况呢？请楼主赐教。</P> 部分内容还是很有用的，就是语言有点罗嗦。谢谢楼主提供的资料！ <p>非常不错，让我对约束理论有了进一步的认识！咨询师的武器我又知道一个了，呵呵！</p><p>还请楼主和各位高手多指教啊！</p> <p>很有同感,有机会多多交流!</p>
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