关于如何寻找商机的感悟
<P >昨天晚上看了一会电视，很受到启发。故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓的呢？原来他有一种奇怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。</P><P >当我看到这个故事的时候，我是受了震动的。作为一个销售人员，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机，我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚，那么，我寻找商机凭借的是什么呢？</P>
<P >他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说，如果我想在销售的行业中找到商机的话，我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识，就等于没有方向意识，在这一点上，我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。</P>
<P >然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，我要想找到目标客户，凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。</P>
<P>最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要了。</P>
<P >再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。</P>
<P>总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机。</P>
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<P> <p></p></P> 小故事献大道理.好好学习了一回 经典!! 说的好啊！有见地啊 做一件事情，重要的2点：态度和专业。 <P>嗯！</P><P>喽主感悟的很多！非常不错！赞。。。</P>
如何寻找商机的感悟（2）
<P>（2）</P><P>商机出现的前提是客户有需求。需求，顾名思义，就是在目前的情况下没有能够满足的要求。于是就出现了第一个问题，企业的需求到底是客观的，还是主观的？</P>
<P>几年之前，用友软件曾经发起过这样的一个运动：鼓励销售人员把每一个单子做大。有过这样的一个很著名的例子。有一次用友和金蝶抢一个单子，客户是一家做配件的厂家。这个厂家总共只为三家厂家供货。在金蝶软件销售人员和这个客户做交流的时候，这个客户说，我们就只有三家客户，只要我们把这三家客户伺候好了，就可以了。所以没有必要上这种软件。开始的时候，金蝶报了十几万，对方认为贵了。后来刚好逢上金蝶年庆，他们就以这个理由给客户报了一个8万8的价格，但是客户还是犹豫。但是用友做的方法却不是这样的，当时卢刚是这样跟客户说的“现在你总共只有三家客户，如果由于你的竞争对手在质量和都和你们差不多前题下，忽然把供货期缩短了三分之一，那么，你说，你原来的客户还会和你们合作吗？如果你丢掉了其中的一家客户，那么，你就丢掉了三分之一的市场分额，你怎么办？……”后来这个客户选择了用友的软件，而最后成交的价格是140万。后来有人问老总为什么要选择用友的时候，老总说：虽然贵了很多，但是他知道我需要的是什么。交给他们做我放心。我日夜睡不着觉担心的就是这个问题。”。这是一个真实的事情，这个事情一直给我很多启发。</P>
<P>我想用这个例子总去分析需求的客观性与主观性。可以看出来，其实这家企业的需求客观的。但是为什么金蝶没有做下来呢？那时因为需求的客观的，但是对于需求的认识却是主观的。对于需求的重视程度是不同的。而对于需求重视程度的不同，就自然导致了以后价格的不同。</P>
<P>所以对于这个问题的答案我觉得是这样的，企业的需求是客观的，但是对于需求的认识程度却是主观的。正是由于认识程度的主观性，用友提出了做大销售额的口号。</P> <P>非常认同楼主的观点！现在做事，就是要职业。这一点，好像国外比较强一点。在中国，无论大小公司，多数在给人做销售时让人不太信任，原因可能一是不职业，就是说不了解客户的需要；二是太像传销的了，只要“骗到”就行，管他牌子不牌子！或者，靠政府的关系硬推下去，等到政府对这块儿不感兴趣时，就不知道怎么办了。经验不多，这些只是一点感受而已。</P> <P>的确，对于所有商家的产品来说，市场的需求都应该是客观存在的，而发现这种客观存在并让需要的人意识到他需求的过程却是艰难的，只需要的不仅仅是专业，甚或更多的是对人性的了解。</P> <P>如何寻找商机?</P><P>很深的学问,精典内容</P>