《赢》的思维!麦德龙的“顽固不化”说明了什么？——没有最好的营销，只有最适合的

lihailong 发表于 2004-11-5 06:21:38

在进入中国市场的“洋超市”中，麦德龙不是规模最大的，也不能算是实力最强的。
在进入中国市场的7年时间里，麦德龙在中国14个城市共开设了18家连锁商场，基本上完成了华东、华中、华南、华北四大区域的布局，但这些在麦德龙看来，还只是一个开头。
麦德龙总裁杜哲思宣称，在今后3至5年内，麦德龙计划在中国新开30-40家商场，不仅覆盖东部经济发达城市，同时也要占领西部市场。
麦德龙凭什么如此野心勃勃，其最大的依仗是什么？
为此，笔者对麦德龙的经营战略进行了系统的研究。
俗话说：“不看不知道，看了吓一跳”，原来麦德龙的秘密武器竟是其“顽固不化”的经营定位策略。
麦德龙一再强调自己是“现购自运”(Cash＆Carry )有限公司。
什么叫“现购自运”呢？
“现购自运”是麦德龙独创的经营理念，也是麦德龙区别于其他大型超市的最主要特征。
所谓的“现购自运”，顾名思义就是现金采购，自己负责运输，这就意味着麦德龙只针对大专业客户，主要包括酒店业、餐饮业、小商户以及政府采购等，个体消费者并不在麦德龙的顾客范围之内。
这就意味着，假如你是持有麦德龙会员卡的个人，麦德龙会客气地请你退出。
确实，麦德龙这种“顽固不化”的经营模式将个人消费者拒之门外的做法多少显得有些不够“亲民”。
申请会员卡的“规矩”也让很多中国人难以理解，认为总该有个变通的法子，可对“顽固不化”的德国人来说，规矩定下了，就是不能变的。
看到了吗？这就是麦德龙之所以能够成为世界100强的制胜秘诀。
敢于坚持自己的定位，勇于把不符合自己目标顾客定位的消费群体赶出去，中国有几个企业做得到？
而且，凡是去麦德龙采购的客户，首先得准备好“退路”，也就是采购完商品后自己搞定运输事宜，麦德龙概不帮忙。
当然，麦德龙非常清楚，正因为自己的目标客户与其它超市顾客之间的差异性，决定了其在制定自己的客户定位后，还要保证不同类型的顾客能够在麦德龙买到不同包装的商品。
<v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path gradientshapeok="t" connecttype="rect" extrusionok="f"></v:path><lock v:ext="edit" aspectratio="t"></lock></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata><w:wrap type="tight"></w:wrap></v:shape>例如酒店和一般食品零售商对商品的包装需求就有很大不同，一般超市的商品对此没有区分，但麦德龙却可以做到细化、个性化。
这种策略，使得麦德龙根本用不着去跟普通大卖场去抢夺顾客，这也使得麦德龙得以形成了不同于别家超市的差异化优势。
那么，问题来了，也许你会说，麦德龙不就是在做批发市场的替代品吗？中国有这么多的批发市场，别的不说，就一个义乌大市场就能购麦德龙喝一壶的了。
但是，麦德龙的精明正表现在此处。
在具有了批发市场功能的同时，麦德龙跟一般的批发商又不同。
不同在那里？
如果客户到一般的批发市场去采购商品，为了采购不同的商品，总免不了在各个专业的批发商之间来回奔波。
而麦德龙的仓储式配销可以为客户提供“一站式”购物服务，使得客户走进麦德龙后，手拿一张采购清单就能够一次性搞定。
尽管麦德龙的这种经营策略，使得从未体验过如此待遇的中国消费者并不理解，但麦德龙依然执着的相信，已有40年成功经验、被20多个国家接受的“现购自运”模式同样适用于中国。
麦德龙不会为了适应中国本土的消费理念和消费习惯，而轻易改变自己的经营之本。
现在，越来越清晰的事实证明——麦德龙的经营战略是有效的，正有越来越多的顾客亲睐麦德龙。
那么，现在我们来总结一下吧，
麦德龙没有随大流的去跟随别人制定跟随性的经营策略，尽管绝大多数超市经营者都这么活着。
麦德龙也没有去模仿沃尔玛、家乐福等世界领先的超市的所谓最好的“成功模式”，而是切合自身实际情况固执的坚持自己的独特经营策略。
麦德龙这么“固执”，说明了什么呢？ 
很简单，没有最好的营销，只有最适合的营销！

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