上海11月14-15：优秀营销模式！很贵的公开课

fanny3516 发表于 2004-10-28 18:15:09

<TABLEborderColor=#00ffff height=2031 cellSpacing=0 cellPadding=0 width=740 background=../0014.gif border=1>

<TR>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=82 height=34>
课程名称 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=177 height=34>
优势营销模式 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=152 height=34>
课程时间 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=266 height=34>
两天 </TD></TR>
<TR>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=82 height=37>
授课形式 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=177 height=37>
讲授、讨论、演练等互动形式 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=152 height=37>
课程类别 </TD>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=266 height=37>
营销培训 </TD></TR>
<TR>
<TDvAlign=center borderColor=#00ffff width=82 height=12>
课程目的 </TD>
<TDvAlign=bottom borderColor=#00ffff width=625 colSpan=3 height=12>
<Palign=left>它将全面提升您的专业营销能力
<Palign=left>打造您的销售战略系统思考能力
<Palign=left>重新认识您的客户，重新认识您的销售流程 </TD></TR>
<TR>
<TDborderColor=#00ffff width=82 height=1566>
<Palign=center>课
<Palign=center>　
<Palign=center>　
<Palign=center>程
<Palign=center>　
<Palign=center>　
<Palign=center>内
<Palign=center>　
<Palign=center>　
<Palign=center>容 
　 </TD>
<TDvAlign=top borderColor=#00ffff width=625 colSpan=3 height=1566>
<TABLEheight=1476 cellSpacing=0 cellPadding=0 width=638 border=1>

<TR >
<TDwidth=144 height=41>
<Palign=center>主题 </TD>
<TDwidth=96 height=41>
<Palign=center>时间 </TD>
<TDwidth=168 height=41>
<Palign=center>标题 </TD>
<TDwidth=230 height=41>
<Palign=center>学习目标 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=136>
培训简介 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=136>
<Palign=center>5分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=136>
• 讲师介绍 
• 课程介绍 
• 总体目标 
• 课堂守则，学习方法，休息时间，鼓励参与，关闭手机 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=136>
• 调整企业培训智力准备 
• 集中注意力 
• 处理好工作中重要公事 
• 调整坐姿，舒服为主 
• 观察周围，准备文具，查看讲义 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=143>
模块一 
商业销售基本认识： 
市场意识 
 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=143>
<Palign=center>2小时 
<Palign=center>10 分钟 
<Palign=center> </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=143>
• 问题是需求之母 
• 客户对问题的认知 
• 采购决策过程 
• 客户动机分析 
• 产品类别对销售的影响 
• 案例研究 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=143>
• 掌握面对客户时的分析技能 
• 掌握潜在客户决策过程 
• 有效理解客户动机 
• 熟知企业采购的环节 
• 无形服务产品的营销前提以及有形产品的营销要点 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=1>
模块二 
客户状态对销售的影响： 
从客户的角度来分析销售策略和技巧 
 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=1>
<Palign=center>2小时 
<Palign=center>10 分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=1>
• 客户的多种状态 
• 探究客户内心想法 
• 提升销售顾问的影响力 
• 应用销售工具，对客户进行有效分类 
• 针对客户状态制订销售策略 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=1>
• 改进销售风格的针对性 
• 了解潜在客户的内心想法和动机 
• 销售人员的影响力的三个作用点 
• 熟练掌握对客户进行分裂的工具 
• 制订有效的客户销售策略和技巧 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=205>
模块三 
高级顾问式销售： 
从提问开始的顾问式销售，解决问题为核心和方法 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=205>
<Palign=center>2小时 
<Palign=center>10 分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=205>
• 全新的产品介绍法 
• 提高向客户发问的能力，四种问题类型 
• 高级顾问式打动大客户的技巧，点击问题 
• 优秀销售人员的三段进阶 
• 4C对销售人员的启发 
• 再次安排销售沟通 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=205>
• 按照本行业特点练习产品展示和陈述法 
• 按照本行业的特点演练顾问式提问法销售 
• 对比自己的销售实际，讲解三段销售法应用 
• 感受4C的销售过程 
• 提高销售沟通的效率和效果，演练并评比 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=110>
模块四 
大客户类型与销售对策： 
企业市场行为分析 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=110>
<Palign=center>2小时 
<Palign=center>20 分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=110>
• 三种类型的大客户 
• 潜在客户发展脉搏 
• 销售队伍规划 
• 销售队伍的绩效核心 
• 销售战略要点 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=110>
• 从成本以及收益的角度看待客户采购 
• 选择大客户的条件以及针对性对策 
• 给销售队伍制订策略 
• 制订销售业绩考核环节要点 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=183>
模块五 
支持大客户销售的营销： 
有关营销的要点 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=183>
<Palign=center>1小时 
<Palign=center>30分钟 
 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=183>
• 营销与销售的区别 
• 完整的销售手册的作用 
• 信息对客户的意义 
• 提案书模版以及要求 
• 挑选客户的意义和方法 
• 关注客户转移成本 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=183>
• 掌握从营销的高度支援销售队伍以及销售工作 
• 掌握通过过程管理销售行为来获得业绩增加的方法 
• 熟悉解决方案类产品销售的提案书模版 
• 学习对客户进行初步挑选 
• 学习利用转移成本来锁定客户 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=113>
模块六 
大客户组织结构： </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=113>
<Palign=center>1小时 
<Palign=center>30分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=113>
• 认识潜在客户组织结构对销售的影响 
• 学会掌握关键人物的突破性思考 
• 有效大客户关系创新 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=113>
• 分析目标客户的组织结构对销售的作用 
• 识别十种不同角色 
• 学会制定建立关系的次序以及过程 
• 学会深入分析潜在客户 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=157>
模块七 
大客户售后服务要点： 
控制成本的售后服务 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=157>
<Palign=center>1小时 
<Palign=center>10分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=157>
• 大客户采购后关注的问题要点 
• 大客户对长期合作关系的看法和期望 
• 大客户服务类型 
• 大客户服务中的锁定策略 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=157>
• 采购后的感觉发展趋势 
• 理解大客户成交后的行为和要求 
• 分清四种大客户的服务 
• 强化大客户忠诚的锁定策略 
 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=134>
模块八 
大客户销售谈判中的主要问题： 
谈判初期技巧 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=134>
<Palign=center>2小时 
<Palign=center>10 分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=134>
• 谈判的核心 
• 谈判的基本策略 
• 两种谈判模式 
• 大客户谈判时机 
• 谈判的四个策略以及实施 </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=134>
• 零和谈判以及双赢 
• 离席策略 
• 多种目的 
• 掌握谈判的准确时机 
• 了解四个策略 </TD></TR>
<TR >
<TDvAlign=top width=144 height=220>
最后的总结 
提高销售技巧必须有行动支持 
提高销售技巧需要耐心以及反复的实践 
提高销售技巧需要用心，猜测并核实 
提高销售技巧需要有导师辅导 </TD>
<TDvAlign=top width=96 height=220>
<Palign=center>5分钟 </TD>
<TDvAlign=top width=168 height=220>
• 有什么问题要问？ 
• 有什么想法想表达？ 
• 有什么看法要陈述？ 
• 有什么决心要坚定？ 
• 有什么冲动要实现？ 
• 有什么启发激动人心？ 
• 有什么喜悦要与人分享？ 
• 有什么困惑更加困惑？ 
• 有什么希望对未来憧憬？ </TD>
<TDvAlign=top width=230 height=220>
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 
• 行动 </TD></TR></TABLE></TD></TR>
<TR>
<TDborderColor=#00ffff width=82 height=322>
<Palign=center>
<Palign=center> </TD>
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<U1:P><U1:P> </TD></TR>
<TR>
<TDborderColor=#00ffff width=707 colSpan=4 height=96>
面向对象: 企业市场营销总监、企业销售总监、企业部门销售经理、新产品/品牌管理经理、区域销售主管与经理、各种团队销售、希望自我提升影响力的企业精英
举办日期：2004年11月14-15日 费用：4800元/人（包括：培训费、教材费，2天的午餐和茶点）
咨询电话：50320103/50320179转27 李芳 13818149918 fanny@2emanager.com</TD></TR></TABLE></U1:P></U1:P>

fanny3516 发表于 2004-10-28 18:39:23

<v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path extrusionok="f" gradientshapeok="t" connecttype="rect"></v:path><lock v:ext="edit" aspectratio="t"></lock></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata><w:wrap type="square"></w:wrap> <w:wrap type="square"></w:wrap> <w:wrap type="square"></w:wrap> </v:shape>孙路弘，高级营销顾问。现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。他接受过西方现代经济教育，获得澳大利亚格力菲斯大学信息系统硕士学位。身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：光大证券；上海浦发银行；奥迪汽车；宝钢国际；华润集团；中国电信；创维集团；阿里巴巴（中国）；艾默生网络能源等。孙老师在国内外培训过的企业近百家，学员达到上万人，学员将所学销售技能运用在实际业务的操作中产生了明显的效果，企业业绩显著提高。孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。2001年获得中国十大优秀培训师的称号。 2002年获得中国十大优秀培训师称号。 2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号。 2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版。以及机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》《销售沟通技巧之一：你会说话吗？》《销售沟通技巧之二：你会倾听吗？》《销售沟通技巧之三：你会请客吗？》等系列有声书。

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上海11月14-15：优秀营销模式！很贵的公开课