[ZT]咨询的味道
管理咨询与企业管理中国的管理咨询业对中国的企业管理到底产生了什么作用？
我们曾对中国的咨询公司与中国企业的关系做了一个实证的研究。我们发现，第一，做过咨询的企业比没有做过的企业超过行业平均业绩的概率高12．9％；第二，管理咨询和企业业绩的关系与行业有关；第三，不同管理咨询项目的有效度存在差异。
我们采集了1999年－2001年行业主营业务利润率超过整个中国1200多家全体上市公司平均水平的行业，选择了7个行业176家上市公司进行了对比分析。在176家样本企业中剔除了2000年以后上市的以及访谈没有结果以及被重组、购并的企业，最终得到了136家完整的样本。
我们的一手资料来自于公司的董秘（占70％以上）、总经理办公室人员等。访谈内容包括：询问进行过哪些咨询项目，项目实施时间，对项目的评价以及评价的理由；对咨询的看法。我们对所有的样本企业都做了访谈。二手资料则包括咨询公司公布的客户名单和咨询项目、项目时间，咨询公司公布的客户名单中一共有10多家是我们的样本企业，我们利用这个信息对我们的访谈结果进行了核实。核实结果显示，一手资料的可信度在80％以上。
由于研究的是管理咨询和企业业绩的相关性，而业绩标准是1999年到2001年的平均值，所以至少要保证管理咨询已经实施。各咨询项目的实施时间和产生作用的时间：发展战略，至少在2年后才起作用；人力资源，是企业业绩好的必要条件，不是充分条件，产生作用的时间不确定；市场营销、高层管理激励、业务流程重组、组织架构：产生效果比较快；ＩＴ咨询，项目实施时间比较长，一旦实施完成能立即产生效果。发展战略咨询用的是1997年到1999年的数据，也就是到2002年以后发展战略咨询的效果才会显示出来。人力资源咨询用的是1998年到2000年的数据。市场营销咨询用的是1998年到2000年的数据。还有高层管理人员的激励、业务流程再造和ＩＴ咨询，都是用的1998年的数据。
我们得出的结论首先是，做过咨询的企业比没有做过的企业超过行业平均业绩的概率高12．9％。细分一下，单一管理咨询项目与企业业绩也都具有正相关关系：做战略咨询的高得比较少，是7％，做人力资源咨询的，这个比率是高11％，做市场营销咨询的，高出的比率也是11％。做高管激励咨询的，是高出17．8％，组织机构和业务流程再造咨询的，高了13．5％，做过ＩＴ咨询的，高了17．7％（见图一）。
管理咨询和企业业绩的关系与行业有关，在我们统计的7个行业中，并不是每一个行业都有很强的正相关关系（见图二）。医疗行业在整体上反应出咨询对其业绩的负相关关系，医疗和电力行业，在分项目分析中大部分咨询项目也都表现出负相关关系。我们认为，这和这几个行业的政府管制有明显的关系。这些行业的市场激励因素没有充分发挥出来，它们市场竞争的导向并不是充分的市场竞争。
管理咨询项目的有效度有差异。ＩＴ咨询和高层激励咨询的有效度最高，分别达到了17．7％和17．8％。其中所有行业的ＩＴ咨询的有效度都是正值，表现了ＩＴ咨询和企业业绩的高度正相关关系。战略咨询在各个咨询项目中有效度最差，只有7％。其中还有医药、农业、电力三个行业的战略咨询有效度为负值。战略咨询和企业业绩的正相关关系不强（见图三）。
中国咨询业趋势
我将咨询行业的特点概括为：战略咨询走红、运作咨询崛起、ＩＴ咨询烫手和咨询公司开始分化；市场需求继续扩大、服务产品日趋多样、服务价格持续上升；咨询服务采购越来越公开、规范、透明、专业与务实。
战略咨询走红。2002年，我们曾对中国销售额排名前200名的企业做了一个研究，当时就有一半以上的公司请了外部的管理咨询公司来给它们做战略。这样的战略咨询不只限于一个公司本身，它们都是特大的集团公司，它们的二级公司是相当大的数字。整个战略咨询在短期内有一个迅速的增长。
运作咨询的迅速崛起。最近一段时期，最有生命力、最积极、最活跃的咨询产品就是管理层的持股计划（ＭＢＯ），它在过去几个月中成为整个企业管理层或者管理咨询业的一个热点。在不断提高管理层职业经理人工资的同时，对职业经理人的绩效考评体系和薪酬标准的咨询也不断展开。随着知识化进程的进展，以及扁平式组织结构的发展，组织结构的优化也成为了重要的咨询内容。战略咨询通常要三到五年做一次。运作咨询是所谓“天天做，月月做，年年做”，需求极其巨大。
ＩＴ咨询烫手。从整个国内咨询市场的规模来看，战略咨询和运作咨询都不是竞争最大的。由于政府在2001年的宣传，在2002年的国债投资带动，现在整个中国的国有控股企业的ＩＴ咨询，也就是企业信息化进程已经到了一个高速发展空间。去年一年，实际已经投入项目的ＩＴ咨询，已达几百亿元。
咨询公司开始分化。过去很多咨询公司很难分出差别和特点，但现在就像水和油一样中间出现了区分隔离的层次。在中国市场上，咨询公司基本上就分三类。第一类是最领先的国际咨询公司。国际咨询公司在整个的市场规模上占据了最主要的市场份额，但是国际咨询公司在中国大部分是亏损经营。它们处于战略投入和战略占领市场的阶段。第二部分是少数国内已经有了5年以上经营实践、有了50人以上规模的咨询公司。最后是大部分的公司，90％以上的公司，是人数不足50人、营业额不足1000万、甚至不足500万的公司。它们所做的是一些细分的咨询业务。它们像其他行业的小公司一样，在市场还没有充分成熟的情况下，依然在寻找自己的空间和位置，但是，这样的公司如果不能在最近的1－3年之内，寻找到自己的特点和定位的话，在未来很难生存发展。
市场需求继续扩大。据行业内公司的初步估计，2000年中国管理咨询业全行业增长保守估计超过50％，部分公司的增长超过100％。2001年、2002年增长势头超过2000年。现在的咨询市场到底有多大？我把咨询业分为两类：一类是ＩＴ咨询，一类是经典的管理咨询。所谓ＩＴ咨询，就是要用诸如ＥＲＰ等计算机软件来编程实现的。所谓经典管理咨询，就是除此之外的战略的、人力资源的、营销的、组织机构的、业务流程再造的这些咨询。前者的市场规模是以百亿计的，后者我们有个内部估计，约50亿元。市场需求增加的五大因素：
政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业进行管理创新；ＷＴＯ带来更直接、更激烈的国际化竞争；早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传；有国内／外ＭＢＡ等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可；跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。
回顾过去几年咨询市场的增长，总体上是价格不断地上升。当然，对许多细分层面来说，每个人、每个月的单位价格是不断下降。随着企业界对咨询的逐步认同，一方面，1000万以上的咨询项目已经非常普遍，另一方面，在ＩＴ咨询上，由于政府信息化工程的大力推动，ＩＴ建设的投资以国债拉动地方和企业自有资金的巨量增长，导致行业新进入者剧增而且多是以省市地方为根据地的区域性地方公司，最终冲击价格，导致价格明显下降。同时，由于大量上市的国际著名咨询公司的管理层承受着股市和股东对业绩增长要求的巨大压力，主动采取低价策略，甚至扮演“行业坏孩子”的角色，在某些项目上价格大量放水，这样就将行业的平均价格拉下一截。
客户采购越来越公开、规范、透明、专业和务实。随着越来越多的公司定位在某一方面的咨询要求，咨询产品开始向专业化方向发展。客户对咨询的可操作性要求越来越强，并以实施后能否较快为企业成本节约或收入增长带来效应作为成功项目的判断标准。另外，客户愈发重视咨询的可衡量性，即公司在采购咨询服务的时候，越来越定量化地要以指标来衡量其投入和产出的回报。咨询服务成为定制的专门产品，即对于不同公司的咨询解决方案20％是类似或相同的，之外的80％是不一样的。这就要求咨询公司在提供客户需要的定制化产品的结论的同时，有足够多的资源与能力去投入创新和抵抗定制成本的增加，在这种情况下保持自己的赢利性，保持自己的发展。最后一点，早期的公司做咨询的目的主要是上市公司向股民公告以促成股票的上涨，或是为了向领导汇报和向媒体宣传其思想与管理的不落后与积极学习的状态。但是，现在更多的企业注重的是这个采纳的方案能否解决具体管理实践中的问题，而不是为了宣传或汇报，这也就造成了企业客户对咨询公司咨询能力与咨询产品要求的提高。
（作者为新华信管理顾问公司董事长）
中国管理咨询业的特点
咨询行业是一个开放性的行业，竞争的关键是人才。咨询行业在国内与国际上都是不需要执照的。咨询顾问资格获得的条件只是大学以上文凭和有咨询公司同意雇佣。这种较低的进入门槛的伴生弱点，就是带来了这个行业的极度泛滥，同时也缺乏一个统一的行业标准。咨询公司也是最危险的公司，因为它的主要资产就是人，除此之外公司就没有什么有价值的东西。而管理人是难度最大的、最高的。
咨询的生命力来自咨询顾问的严格的自律和严谨的专业精神。很多产业或者企业对于很多问题的判断或者说法，与咨询公司是不一样的。根本的原因在于咨询是研究企业管理的一门学问，而企业与企业管理具有最大的本土性和个案性。这也要求咨询顾问以严谨科学的态度量身定做每个企业的解决方案。
咨询公司要保持自己的独立性。咨询是在一个协议框架中的你情我愿地指出解决问题的办法。咨询公司必须保持独立性，完成自己的职责。咨询过程中任何讨好客户的嫌疑都可能使客户产生轻视心理。咨询公司言之成理的独立观点和说法，会使客户更加尊重。
<DIV align=right>( 赵民／文 03-04-21106 )</DIV> <FONT color=#0066ff>好帖</FONT> <p>资料已经过去6年了,需要更新.但是说明了一些问题是值得关注的-----管理咨询很有用.</p>
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