[讨论]“电梯测试”的启示
<P>有一些人力资源部经理向我诉苦：“我也知道要引起管理者的重视，我给老板发了三、四次E－mail，打电话问他竟然还没有看，约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人，
什么时候去找他都有时间，我为什么不行？”
我说，这个问题要在你自己身上找答案。许多事情,主动自信非常重要，Email、电话不行
,你就多去敲两次门，他总会让你坐下来。他如果说，我只给你五分钟，那么反过来，你自
己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来，不但说清楚，还要有说服力并引起他
的注意。
电梯测试的启示
假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己的产品
质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别的客户
，刚跨进一楼电梯，忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开，总
经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间，你是否有本事让他在出电梯之前说：“
你刚才说的这东西有点意思，这样，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”这就是备受推崇
的麦肯锡式“电梯测试”。
你是人力资源经理，你的买家就是你公司的老总或直线经理。在推荐你的计划或项目时，
能不能用几句话引起他注意，让他有想了解的愿望和冲动？
西方人擅长理性思维，这也许跟他们吃西餐有关。他们能够运用数字化的分解方法以及解
析式的逻辑思维，把东西解剖成一小块一小块。所以，他们的行为方式是解析的过程，一
切都是理性的、逻辑的、线性的、可衡量的。
中国人是用筷子吃饭，他的思维方式是从整体到局部。一切都是感性的、觉悟的、渐
进的、定性的。说话往往点到即止，常常缺乏系统逻辑，让人只见森林，不见树木。更可
悲的是，有时候自己也没想明白，以其昏昏，怎能使人昭昭？你跟老总磨了半天，也不能
把话说明白，而他们寸秒寸金，哪里有工夫去琢磨你的话？结果可想而知。
再拿前面提到的员工满意度调查举例。你想说服老板做调查，关键其实只要三句话：
第一，公司出现员工情绪低落流失严重的情况；第二，我认为现阶段有一种很有效的方法
能够调动员工积极性；第三，我已经有了很周密的行动方案，而且基本没有费用。老总听
到了这三句话会感到：第一，员工情绪低落流失严重的情况的确很严重，第二，你说有办
法调动大家的积极性；第三，你已经给我想好了方案而且不要花太多钱!好吧，赶快告诉我
。——这就是你的“电梯测试”。
MBA们尤要注意，你或者成为解决方案的一部分，或者成为添乱人群的一部分。许多时候，
你要暂时放弃让人听不懂的“理论术语”，看不明白的分析模型，不习惯用的管理工具。
用东方的语言来描绘西方的管理思想、规律与方法。例如，不要总讲模型，要讲关键的影
响因素是什么；不要写太复杂的逻辑报告，要看清目前企业的战略重点是什么；不要制定
过分繁琐的计划，先确定今年的几个重要任务是什么！
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<P>我觉得这个测试对营销者更有意义,所以放在这和家人讨论！</P> <P>不错!</P>
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