销售经理应掌握消费者市场细分的具体变量
摘自：www.5ucom.com 作者：销售经理 日期：2012-9-23对于消费者市场细分，一般的营销者主要从以下几个方面来考虑:社会人口因素、地理因素、心理因素以及购买行为因素。
社会人口属性主要考虑消费者的一些生理的、经济的、文化的、政治的特征，包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收人、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期等。社会人口属性是区分消费者群体最常用的标准，消费者的欲望和偏好往往与其社会人口属性有着密切的关系;如美国福特汽车公司曾经按年龄和收人来细分市场，设计了一种野马牌的跑车。
地理因素即按照消费者的地理位置来划分市场，这种划分也是一种比较传统的方法，这种划分的依据主要是处于不同地理位置的人们对于产品的喜好、、需求有所不同，对价格、销售渠道和广告宣传等营销措施的反应也有所区别。这在一些不发达地区尤为明显，由于这些地区信息不通畅，所以会造成同一地区的消费者在很多属性上具有同一性，如具有同样的文化观念，追求同样的价值观念等，因此在消费模式上也就具有一定的相似性。
心理因素其实是属于人口属性更深层次的东西，这种划分已为一些具有创新意识.、进取精神的营销人员所采用。心理因素对消费者的消费行为存在着重大影响，它在一定程度上决定着消费者对产品的反应。如我们可以按个性将消费者分为爱交际与不爱交际两类，也可将女性分为主妇型与事业型。另外一些购买动机其实也是消费者心理因素的一种外在表现而己，如我国改革开放之初，曾经有一段时间兴起一股盲目高消费的热潮，这本质上就是消费者追求时髦的一种心理表现。
购买行为类型也是一种较为复杂然而又是较为有效的分类标准，购买行为可以从消费者的购买频率、偏爱程度、敏感程度及品牌忠诚程度等进行划分。如我国一些药品企业对病人服药的时间也给了具体的建议，治疗感冒的药品“白与黑”就是一个典型的例子。宝洁公司则在洗涤用品上下尽了功夫，每一种洗涤产品都赋予了不同的特色，使追求不同东西的主妇有了更多的选择。
营销者通过调查，对消费者的特征有了了解后所进行的就应该是对市场细分。首先可以将消费者按不同的属性进行划分，然后对每个细分再进行审核，剔除特点不突出的或无意义的分片，也可以先将有同样购买行为及反应的消费者归为一类，然后寻找他们共同的属性。但无论怎样进行区分，还是不能忽视多种属性的相互交叉作用，应该综合考虑多种属性，由于属性多种多样，因此通过多个分类表才能比较全面地反映出消费者不同的特征。我们可以制作多个复合表，将不同的特征分列在表格的栏内，然后逐个考虑交叉项(见下表)。
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