“确实是啊，我很少看到代表穿西装打领带，沈建华和刘辉经常是简单的休闲西裤加衬衫，洪军虽然穿西服风衣，但也是休闲款的。确实不符合公司要求，这是怎么回事呢？”皓阳一直对这几位领导的着装觉得奇怪，但他想可能领导特殊嘛，所以自己还是按照培训时的规定着装。
“公司教得没错，那是在正式场合的正规着装，良好的员工着装确实体现大公司的专业形象，服装也能无形中展示你的地位和修养，就像电影里FBI一出场就是黑衣加墨镜，让人觉得特别酷也别专业。不过，这要看你怎么定义‘正式场合’了。”柴师傅启发道，“你是做关系的，你应该知道很多关系都是在‘非正式场合’做成的吧，你如果把每次拜访客户都当做‘正式场合’，那你就废了。我问你，如果客户是你在大学睡上铺的兄弟，你会每次西装革履地去他办公室吗？”
皓阳想了想，发现实战果然跟培训不一样，于是摇着头说道：“肯定不会，我会在第一次拜访他的时候，还有跟他一起出席正式会议或宴席的时候，才会穿得特别正式。平时我要穿一身西服去他办公室，他肯定觉得我被花盆砸到脑袋了。”
“你小子总算开窍了。说说跟客户聊天吧，你得肚子里有墨水，不是堆个笑脸给客户就行的。你和你的好兄弟们都聊什么？无非就是两种话题：跟工作相关的正事，跟工作无关的扯淡嘛。跟客户聊正事，你就得熟悉公司的业务流程，熟悉产品，熟悉这个行业，那你就得多看公司材料，找领导同事请教。跟客户扯淡，那你要学的就更多了，有的客户喜欢政治，你就多看人民日报，有的客户喜欢酒，你买《世界名酒入门》就对了，还有的客户喜欢手表，喜欢足球，等等，所以你要什么都懂，打好这些基本功。”
“还有就是跟客户玩，无非是‘吃喝嫖赌抽’这几招了，我不是鼓励你学坏，但5个字你至少要会3个吧。具体怎么学，嘿嘿，不用我教了吧？”柴师傅坏笑道。
“好的，那我回酒店就列个单子，把要学的基本技巧都列出来，定个计划。”看到眼前有路子，皓阳的勇气又回来了。
“很有干劲嘛，再提醒你一点，因为你太年轻了，客户会潜意识觉得你是啥都不懂的小屁孩，你这些基本技巧里面要精通两三个，要学到比老销售强，才能让客户有眼前一亮的感觉。”柴师傅说完后，便点了一根云烟，吐着烟圈望着天花板。他想起了十年前跟着李天峰打天下的日子，孙代表当时还是刚入职的产品经理呢，也是跟现在的皓阳差不多水平，第一次见客户还被灌了几杯“深水炸弹”，直接倒在了饭桌上。
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第十章 牛刀小试：肯定会有弱点
转眼间到了4月底，江北省已经渐渐热了起来，街上的美女们也开始迫不及待地换上能展示她们figure的衣服。
“好了，这就是给你们的年中冲刺任务令，直接由代表签发的，6月底前必须完成。”洪军把三份A4纸打印的任务令摆到了几个区域客户代表的面前。
“怎么全是回款任务啊？我们不应该去做项目吗？”薛皓阳看了一下任务令，惊讶地说道。在他的印象中，销售就应该像小说里一样，一上来就冲前线跟对手抢单子，最好还是打公司大领导都关注的重大项目，得到领导赏识，然后建功立业。
“皓阳你不要着急。做项目是把还不属于我们的东西争取到手，而回款是把本来就应该属于我们的东西确保拿到手，你先把相对容易的回款做好了，一步步来，这也是对你的保护。”洪军微笑着说道。
其实用膝盖想也知道，这不是小说，现实中大公司怎么可能会把大项目交给一个初出茅庐的小子呢？你爹又不是李刚。
既然如此，我就做一出“好戏”让你们看看我的能力吧！皓阳暗下决心。
上次与柴师傅谈话后，皓阳有意识地、有计划地加强了对销售基本功的锻炼，他经常加班学习公司业务流程，他也会不时拉上李龙和郝伟一起学习怎么打牌、打麻将，他浏览的网站类型也变得越来越丰富。不到1个月时间，他就用这些“三板斧”套路，很快和地市局的几个网发部工程师混熟了。有了两把刷子，他渐渐恢复了信心。
皓阳简单地细分了一下任务令，三个地市的到期欠款分别是：丹川420万，乐水200万，北岭700万；他拥有的资源是：每个月1万元的业务费用，送礼、吃饭和娱乐都可以，但不可以有任何交换性质的利益承诺。
北岭离西州市最近，金额最大，于是他决定先攻下北岭这个“山头”。
“薛经理，我上次怎么跟你们说的？”皓阳一提欠款的事情，“铁布衫”马占标便不乐意地板着脸说道，”现在是你们AP欠我们货，不是我们欠钱，你搞清楚！你先去把货搞定吧，我还有其他事要忙。”
皓阳赶紧打电话给产品经理求助，产品经理说他们的配置报价没错，问题是在供应链部门；他又给供应链打电话，供应链说发货单里面有这5块板子，装箱单也没错，问题应该在负责卸货安装的交付部门；他又去问交付经理，交付经理说当初工程督导和客户点货的时候，就没看到这5块板子。反正皮球踢了一圈，情况很好很和谐，大家都没错，5块板子是外星人拿走的，偷偷送到火星上去了。
皓阳没见过外星人，他知道这肯定是部门之间在扯淡，互相踢皮球。这事情一时半会是搞不清的，货更是一时半会儿发不过来。但回款的目标却摆在眼前。他和网发部的李工吃过几次饭，比较熟，他决定去请教一下李工。
“你这700万欠款里面，包含了80%合同金额的到货款，和10%的初验款，其实设备我们早就装好投入使用了，我们也检验过，设备运行良好。”李工一边对着电脑敲字，一边抽着烟分析道，“你现在唯一的问题就是缺5块板子的货，但是都是你们承诺送的备用板件，本来就是AP的好意，而且不影响设备运行，所以你只要能说服运行维护部（以下简称“运维部”）接收，应该是可以先把款打给你们的。”
电讯局里网发部门和运维部门在设备验收上，就像是交接力棒，网发部门负责设计网络、买设备、装设备，装好了确认没问题了，运维才愿意接受，否则要是有任何遗留问题，就会赖到运维部门身上。所以运维部门一般都会在验收上小心谨慎。
如果皓阳能说服维护部门先接收设备，晚一点再把不影响业务的5块备板补给电讯，对马主任来说也是把皮球踢给了运维部，他也就没有理由不付款了。
但问题又来了：点子虽好，却无法执行。皓阳接连拜访了运维部的主任、副主任、工程师，没有一个人愿意接收设备，都要网发部把问题都解决了再说。
虽然只是几块无关紧要的板子，但运维部这么说好像也有道理。其实皓阳不知道，在他来之前，中讯的冯宽就通过马主任给运维部打过招呼了：AP补不上缺的板子，绝不付款。
皓阳挨个客户试，都没有松口的，现在他来到了运维副总的办公室，这是他拜访的最后一个运维部客户了。相对于网发部，厂商对运维部的关注比较少，这个副总他以前没拜访过，副总能不能同意接收，他心里也没底，反正别人都拒绝了，他也就死马当活马医了。
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“哟，刘总，您也在研究股票？” 薛皓阳问道。在和刘总寒暄的同时，他就在留心观察办公室的布置，还有刘总在做什么，希望尽快把握客户性格，找到客户兴趣点，这已经成了薛皓阳初次拜访客户的习惯动作了。他发现刘总的电脑屏幕上显示着K线图，桌面上的笔记本上还记着些数字，他便推测刘总是股迷。
“哎，随便看看，最近股市行情不好，飞流直下3 000点，被套喽。不过，股市跌了一半，整个市场哀鸿遍野，大家恐慌得不行，估计也快到底了，我最近打算低位补仓，抄底。”刘总讲到股票马上两眼放光，说得眉飞色舞的。薛皓阳心想：中了，果然是股迷，找到切入点了。
“哈哈，没想到刘总您研究股票啊。我最近也在看，刘总您说的是，‘要在别人恐慌的时候贪婪’。不过，我觉得咱们还是再等等比较合适。” 薛皓阳故意用了“咱们”，这是他从书上学来的，一种“随风潜入夜”的拉近客户距离的基本方法，让客户从潜意识里认为你是自己人。而且薛皓阳还故意“先扬后抑”，先认可刘总的观点，再抛出自己的不同意见，让刘总觉得他不是只会耍嘴皮子附和别人的销售，而是一个能够独立思考的人。
“哦，怎么这么说呢？”果然，刘总马上产生兴趣了。第一步完成了，后面就要看自己的知识底子有多厚了。幸好最近薛皓阳强迫自己学习各方面的知识，股票又是这两年大家都为之疯狂的热点，他也通读了两本股票分析的教材。谈不上是股票方面的专家，但“两把刷子”还是有的。
薛皓阳把椅子移到刘总办公桌的后面，挨着刘总坐了下来，拉近了彼此之间的物理距离。然后，他和刘总一起盯着屏幕，从宏观经济环境一直聊到均线的不健康、K线的特征等，把他从书上学到的三脚猫工夫全用上了。他心里感慨道，幸好我国有一大批不爱学习、只懂看所谓的专家点评的股民。刘总就是这种股民，所以薛皓阳用刚学的“三脚猫工夫”对付他绰绰有余，把他说得频频点头，并不停地夸薛皓阳“不愧是能进AP公司的大学生啊”。
知识的力量这时候显现出来了。薛皓阳心想，柴师傅说的对，如果自己是老总，一个比自己小二三十岁的客户经理第一次来拜访，而他爸又不是“李刚”，除非他有过人的知识或能力，也就是身上有“亮点”，否则就会把他当成小孩子，而不会成为朋友。
两人聊了一个多小时，不知不觉已经下午六点了。薛皓阳赶紧抓住机会提出一起去外面吃饭，刘总很爽快地就答应了。饭桌上，薛皓阳了解到刘总是西州人，之前一直在省公司，去年年底才调到北岭，喜欢运动，每天上班前会爬山半个小时。于是薛皓阳马上表示自己也喜欢运动，他自告奋勇，明天早上要和刘总一起爬山。他打定主意后，决定今晚吃饭时就纯扯淡，先拉近关系，不提工作。
谢谢分享！
第二天早上，薛皓阳和刘总一直爬到了山顶。两人坐在山顶的亭子里，薛皓
阳才向刘总提回款的事情，希望刘总能帮忙说句话。
“这些人真是胆小怕事，不就是五块备板嘛，AP公司是我们的长期合作伙伴，
我们信得过的。我下午开会跟他们说一下吧，付款到时间了，而且验收又没有问
题，就应该赶紧把款付了。”刘总很爽快地答应了。
下午开完会后，运维部果然同意接收了。马主任虽然一脸不满，但他没有任
何理由反驳。北岭的700万元回款，薛皓阳总算搞定了，这可是任务令中超过一
半的量啊。如果北岭的款项收不回来，他肯定完不成任务。这时薛皓阳心里的石
头落了下来，他很感激刘总。如果不是刘总帮忙，估计他没办法收回货款。
薛皓阳不禁想到：这是中讯的优势区域，又有“四大恶人”，如果没找到刘
总这个突破口，我不就成了电影里一出场就被梅超风打死的士兵乙吗？
他想起了Jack Li课堂上说过的话：“无论对手多么强势，总会有突破口，这
是由资源配置和客户内部政治决定的。所以，对手肯定会有弱点，关键在于你能
不能找到弱点，找到弱点后有没有能力来利用这个弱点。”
这次他算是体会到这句话的意思了。也正是从那时开始，“肯定会有弱点”成
了薛皓阳的信念。以后在遇到困境时，他总会用这句话来鼓励自己从绝望中寻找
希望。
这时候的薛皓阳还只懂得用“撒大网”的方法来寻找弱点，就像黑客破解密
码的“穷举法”一样。他还不知道如何快速地找到弱点、如何判断弱点能发挥多
大作用，以及如何最有效地放大弱点。
第十一章
牛刀小试：客户的心理阈值
乐水的200万元回款，薛皓阳用了不到两天时间就搞定了。
“王大哥，”薛皓阳躺在人参浴池里，通过“哥”的称呼拉近彼此的关系，说
道，“今天我已经让合作方的工程师帮咱们把货给点清楚了，确定没有少货，我已
经给您写邮件确认了，麻烦哥明天帮忙把款项批了吧，感激不尽啊。”
“呵呵，哥您放心，我亲自点了一遍货，一点儿没错。” 薛皓阳拍胸脯打着包票。
“好，那就行。兄弟，你不是说这里新来了两个‘手法不错’的东莞‘技师’
吗？”王金水两只眼睛色眯眯的，笑得很猥琐，这让薛皓阳又想起了那个香港龙
套演员林雪，这位王主任还真是深得林雪的精髓啊。
“哈哈，哥您记性不错，我已经跟这里的经理说好了，她们就等咱们来呢。”
薛皓阳装出一副比王金水还猥琐的样子说道。薛皓阳知道，明天王金水肯定会审
批款项，而自己可以一早就赶往丹川，攻打“笑面虎”的山头。
第二天，在去丹川的路上，丰田霸道里播放着张学友的专辑，柴师傅一边开
车一边夸道：“你小子不错嘛，从‘江北四大恶人’的‘铁布衫’手里拿到了欠
款，还把王主任伺候得服服帖帖的，进步挺快啊。”
“那是多亏了柴师傅你，要不是你点拨一下，我还是无头苍蝇找不着道呢。”
薛皓阳谦虚地说道，“你知道的，王主任刚开始不信任我，我可是花了半个月才突
破了他的心理防线啊。我第二次拜访他的时候，了解到他早就离婚了，工作很忙