第十一章 是小说影响了我们，还是我们影响了小说？
“‘江北四大恶人’可是在西州代表处出了名难缠的客户呢！其中有两个人在你的区域，皓阳，够你受的啊。”李龙一边细心地烤着肉，一边说道，
“是啊，我的区域里面光一个‘江北四大恶人’，就够我好受了，我感觉那客户的职业就是跟AP作对，运维部找我们买个几万块钱的话机，他都得过问为什么只找AP买。服了！还是李龙你的区域爽啊，一个‘恶人’都没有。”郝伟喝着啤酒，说道。
李龙和郝伟就是另外两名区域客户代表，杰森猜得没错，他们在西州办都是新人。
李龙进AP已经4年了，以前在济南做区域客户代表，现在调到西州还是没升上来，不过用他自己的话说，一直做区域客户代表也不错，生活自由自在。郝伟是跟薛皓阳一年毕业的，就比皓阳早来西州办一个月。
之前大家都在出差，这个周末3个区域客户代表总算凑一起了，三人一合计，便一起在代表处附近的社区租了一套三房一厅带家具的房子，由于大家经常都要出差，所以房子就是个放行李的落脚地，谁偶尔回来了，独享三房一厅的几率也很大。今晚三人来到了烤肉馆搓一顿，庆祝“乔迁新居”。
“哎，时运不济啊，刚工作就分到这样的区域，反正这次下去是‘出师不利’了，后面怎么搞我还在发愁呢。”皓阳诉苦道，他是真不知道怎么搞，一点经验都没有。
“唉，年轻人啃点硬骨头也没啥，一出来就是鸿运当头的人毕竟少。”李龙说着，忽然压低声音装出一副神神秘秘的样子，道，“告诉你一个秘密，我听说你那边的司机柴师傅背景不简单，代表处的老员工里都有传言，柴师傅以前在小公司做过销售，业绩一流，后来被李天峰，就是你的偶像Jack Li挖进来做销售，再后来好像犯了大事，要被老板辞退了，但李天峰保住了他，留在代表处做了司机队长。你可以请教一下他怎么做客户，他肯定有经验。”
“啊？！那他跟李天峰岂不很熟？”皓阳惊讶道，他没想到平时沉默寡言到几乎透明的柴师傅的背后还有这么多故事，并且还曾经是自己偶像的手下。
“十年前的事了，而且李天峰现在已经是副总裁，他俩级别差太多了，估计很少来往了吧。”李龙说道。
三人吃完烤肉后，时间还早，李龙便提议去慢摇吧Happy一下，郝伟举高双手赞成，皓阳没去过慢摇吧，于是也想去见识见识，一来熟悉带客户玩的资源，二来省得又被孙代表问住。
真爱慢摇吧里五颜六色的灯光狂闪，音乐的声量震耳欲聋，一群年轻人喝酒的喝酒，跳舞的跳舞，还有几个穿着暴露的美女在吧台上跳着热情性感的舞蹈，大家都High得不行。皓阳没来过，有点不适应，他心想，怪不得电影上的一夜情啊出轨啊经常发生在慢摇吧，这里连说话都听不见，在大量的酒精和疯狂的音乐的挑动下，荷尔蒙量会不自觉的爆升，小宇宙爆发，人就会做出平时不敢做或羞于做的事情。
“来来来，美女们，这是我的兄弟，小郝你们已经认识了，这个帅哥是小薛。”李龙不知道从哪里领来了三个美女，看起来都只有20岁左右，但脸上都打着厚厚的粉，“小薛，这是小美，安娜，小豆子，都是我在这边认识的好朋友，好啦，大家都认识啦，一起喝一个！”
美女们很主动地来到了他们身边，给大家都倒上了酒，于是大家一起嚷嚷着干了一杯。
“李龙可牛啦，来西州才3个月就在慢摇吧里泡到了3个美女，平均每月一个！”郝伟凑到皓阳的耳朵边大声说道，“这几个女孩很开放的，聊开心了，可以带回去的！哈哈！”
小豆子主动贴着皓阳坐了下来，一手搂着皓阳的胳膊，一手拿着酒杯说道：“帅哥，一起喝一个呗。”
销售这个圈子里，大家都是很玩得开的人，而且好像有一种氛围，就是谁能轻易把美女搞定带回家，谁就厉害，仿佛厉害的销售就应该在女人堆里也是游刃有余的。就像小说中描写的顶级销售一样，往往也是女人心中的偶像，能用各种手段迅速地把美女带上床，但却对爱情没有任何信心，最后因为各种原因没能跟自己最爱的人在一起，反正销售给人的印象好像总是“收入很装逼，泡妞很牛逼，生活很苦逼”。
皓阳有时候常想，到底是小说影响了我们销售，还是我们销售影响了小说，又或者是相互影响呢？
皓阳不想让自己显得迂腐，让大家看不起，况且美女这么主动地凑过来，他觉得心里也美滋滋的，于是便装着很豪气的样子搂住了小豆子，和她干了一杯。
“你是哪里人啊？”皓阳不怎么懂得跟女孩子搭讪，就随便问了句大众化的问题。
“辣妹子，湖南的。”小豆子说道，同时靠得皓阳更近了。
“哟，这么远啊，过来这边工作吗？”皓阳的问题土得掉渣渣了。
“没有啊。”
“还在念书？”
“没有啊”小豆子有点不耐烦皓阳的问题了。
“那你在这里干什么啊？”皓阳没注意到小豆子的表情，继续问道。
“跟我姐安娜一起过来的，玩呗！”
听着小豆子漫不经心的回答，皓阳心里不禁感慨，小豆子的年龄和夏雪差不多，夏雪已经在深圳有一份不错的工作，逐渐成熟起来，而小豆子却混迹于慢摇吧中与认识的、不认识的男人打情骂俏，挥霍青春，等到她青春流逝、美貌不再的那一天，是否就成了在网上发帖抱怨工作不好找、生活艰难的人呢？
等着更新，还有呢？
从慢摇吧里面出来已经凌晨1点多了，郝伟和皓阳酒量都不行，喝得头痛欲裂，便把小美和小豆子送上了出租车，告别了。李龙也喝得有点大，抱着安娜就是不放，把安娜留了下来，带回了房间。
郝伟顶着个关公般的红脸，对皓阳低语道：“这李龙，不愧是干了4年销售，上次他把小豆子带了回去，这次带了安娜，厉害！”
“你说什么？！”小豆子长得很清纯，皓阳实在没法想像这么一个女孩和李龙在一个房间里发生的事情。
这世界到底肿么了？皓阳的技术型脑子的CPU处理能力明显不够了。“看来得换双核的了。”他自顾自地嘀咕道。
第十二章 第一课：销售与销售的区别(1)
“柴师傅，大家都说你是西州办最老的人了，也知道你以前的传奇，你就教我几招吧，咱俩经常下地市出差，洪经理他也不能天天教我，我可是把你当成我真正的‘导师’啊。”薛皓阳的嘴巴像抹了蜜糖一样，把柴师傅捧得相当地高兴。上次跟曹磊交接工作以后，他自己又跑了一趟客户，感觉还是不得要领，于是今天在出差的最后一站，他特意请柴师傅去足疗，希望能学点套路。
“皓阳，实话说，我没什么传奇，但给你们这些刚毕业的人一点建议，还是可以的。”柴师傅喝了一口龙井，说道，“首先，我见你每次出差都带几本销售的书看，我建议你先停停。”
“为什么呢？看前辈的书不好吗？”皓阳觉得很诧异。
“看前辈的书当然好，但你看对了吗？你有没有发现有的书里说的观点或方法，在另外一本书里却完全被否定掉？”柴师傅提醒道。
皓阳仰着头想了想，说道：“确实啊，甚至有几本书的作者还‘文人相轻’，互相抨击对方的观点。”
“那就是因为销售跟销售不一样，而每个人只是看到自己的一块，盲人摸象。这就好比，你是美国海军陆战队的，跑去看日本武士道，然后再跑去伊拉克打仗，估计你很快就去跟上帝喝茶了。”柴师傅笑道，“你看的书可是什么类型的销售都涵盖了。”
“销售有什么区别啊？方法不是通用的吗？”
“是有通用的方法，但是如果你没搞懂销售的区别，那你也搞不懂哪些方法是通用的。我问你，AP公司2007年的销售额是多少？”柴师傅忽然问道。
“160亿美元。”上次被代表问倒后，皓阳可是认真学习过了，答这点问题还是轻松的。
“AP公司有几个客户经理？”柴师傅继续问道。
“2000多吧，具体数字我不知道。”
“好，就算2000个，我们粗略算一下，160亿除以2000，平均每个客户经理每年要做800万美金左右，对吧？你那些书里面的单子都多大啊？”
柴师傅这么一问，他才注意到自己从来没去理会过这些书的细节，反正他觉得自己啥都不懂，是个销售都比自己牛逼，自己都得好好向别人学习。看来，魔鬼果然在案例的细节里，Jack Li说得没错。
皓阳想了一下说道：“有两本书是上千万美金的单，有一本是百万美金级别的，还有两本少于百万美金。”
“这就是最基本的区别，不是说单子小不好，能力强弱和单子大小没有直接关系，但套路是不一样的。我当年就没搞懂，我在小公司干销售干得不错，就想着用同样的套路在AP打单，结果就出事了，差点没入号子。”
“这么严重？！出什么事了啊？”皓阳好奇地问道。
“陈年往事就不提了。你这小子咋抓不住重点呢？”柴师傅有点不高兴道。
“呵呵，不好意思，两手抓两手都要硬嘛。现在抓重点，套路怎么不一样啊？”
“我接触的层面太低，具体怎么不一样我说不清楚，我简单举个极端的例子，我要是找你买一个电脑，你要怎么卖给我？”
“问你需要什么样的电脑，用来干什么，可承受价位怎么样，然后帮你挑合适的罗。”
“对，你需要考虑的技术因素，就是电脑的各项参数是否符合我的要求，这些技术参数无非就是CPU多快，硬盘多大，加起来不会超过100条参数吧？你需要考虑的客户就我一个，我一个人就能拍板，另外我老婆或者小孩会影响我，但最多不会超过5个人吧？”
皓阳一边点了点头，一边聚精会神地听着柴师傅一步一步的引导，他觉得自己离细节和实战越来越近了，这些地地道道地“土话”，在Jack Li的课堂上是听不到的。
柴师傅继续说道：“但是AP公司卖的是高科技设备，一个标书下来，会有成千上万条技术和商务条款，你还不一定拿得到标书，要考虑的要素多了吧？你要面对的客户是另外一家大公司，决策者和影响决策的人加起来少则十几个，多则几十甚至上百人，要考虑的客户多了吧？你的对手也不是对面档口卖电脑的，而是一个跟你旗鼓相当的大公司，甚至是混了上百年的西方老大，你的对手强多了吧？你用少林寺的五形拳去打抗日战争的正面战场，能行吗？”
“但是人家都说小公司的销售才是真的厉害，什么都懂，单兵作战能力一流。我们AP公司的销售是靠着AP公司的资源，单兵作战能力不行。”皓阳质疑道，这话其实是他那在广州做乳品行业销售的堂哥说得，他觉得也不无道理。
“小公司的销售俗称‘一脚踢’，说好听了什么都懂，说不好听就是比较好懂。我当年就是持着自己浑身是刀，还有点看不起李天峰，后来发现原来所谓自己什么都懂，是因为小公司的业务好懂，小公司的产品简单，产品类型也单一，客户也没有这么复杂，到了AP同样的套路根本搞不定。这就好比，你让美国陆战队的士兵赤手空拳跟少林寺武僧打，武僧几下子就把他打趴下了，武僧牛逼吧？但如果双方配备同样的枪支弹药，放到战场上，估计5个陆战队员就能把少林寺踏平了。”
柴师傅拍了拍皓阳的肩膀说：“插一句，我以前去少林寺呆过半年，我可不是说坏话哦。反正现在是21世纪，你的对手都坚船利炮加航母了，你不能天天说自己铁砂掌多厉害吧？”
“你是说我们是美国陆战队？”皓阳还是脑子的CPU处理能力又不够了。
“我是说你的对手是美国陆战队，所以你至少应该是二炮部队吧，难道我军还找一群武僧来扛枪不成？”柴师傅揶揄道，“刚才我说每个客户经理每年做800万美金，并不是指800万美金就他一个人做，但是他得懂得调动资源去做。这就像你是团长，AP公司的资源就像是你的弹药和士兵，你要做的不是去跟对手的团长拼谁的铁砂掌厉害，你要拼的是怎么调兵遣将，用你有限的弹药和士兵去攻下山头。我问你这样的团长厉害，还是拼铁砂掌的厉害？”
“各有各的厉害吧，我明白了，套路还真的不通用，所以我应该学习大公司打大单子的套路。”
“但打下新中国江山靠的是军队，不是铁砂掌。”柴师傅补充道。
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第十三章 第二课：销售与销售的共性：执行力
“柴师傅，你说的是不太玄乎啦？我看的这些书不能都没用吧？”皓阳不甘心自己的努力被一棒子全打翻了。
“你现在心里有了正确的尺子，懂得取其糟粕，去其精华，那就有用。”柴师傅有模有样地卖弄起文采来，“再说了，销售还是有很多共性的。继续拿军队作比喻，不管你是美国陆战队，还是萨达姆的敢死队，你都是军人，你肯定有过人的体能，你握枪射击的时候不会发抖，你也不会白痴到拿起手雷不拔引线就扔。”
“柴师傅，你快说说共性都是什么啊，你说了半天，还是没教我几招啊。”皓阳有点着急了，给他按脚的小妹用力有点大，痛得他满头流汗，他也顾不上。
“好好好，看你这小子着急的。我说过我还真只能教你点基本的套路，做区域客户代表还行，再往上你得找别人学了。”柴师傅正色道，“你现在要做的就是踏踏实实做好每一件小事，用你们课本上的话说，就是执行力。”
“执行力我懂，能说具体点吗？”
“可以。你是大学生，销售的书你也看这么多，理论可是一套一套的，你们缺点子缺战略吗？我看不缺，但你们缺执行力。我打个比方，我现在告诉你，要拿下今年江北省集采项目，你只要把省电讯局的老总和网发主任搞成你的拜把子兄弟，然后在交标书前，把你对手的标书和报价搞到手，我们比着对手来写标书就赢定了。点子有了，你能搞定吗？”
“搞不定......我不知道怎么搞定客户。”皓阳摇摇头。
“好，我再告诉你，老总的女儿正在申请美国移民，但是在美国找不到工作，你只要把这件事情帮他办妥，你们关系就好了。路给你指了，你在三个月内必须搞定他的关系，你能保证吗？”柴师傅进一步问道。
“呃......不敢保证，可以试试......”皓阳犹豫了一下，又摇了摇头。
“‘试试’就是搞不定，你一个20来岁的小伙子能进省公司老总的办公室聊上5分钟，人家就算给AP公司面子了。你现在要跟他提女儿的事情，你刚一开口老总就把你赶出办公室了。”柴师傅毫不留情面地说道，“而且即使我跟老总关系很好，跟他都谈好了，现在只需要你去联系美国代表处安排她女儿，你搞得定吗？美国代表处就一句话：‘行贿影响AP美国的形象，不同意’，你怎么办？”
皓阳只能无奈地摇摇头，没想到自己弱到这个程度，别人把点子都告诉你了，就差没有亲自上阵了，自己都搞不定。
柴师傅看皓阳像一盆蔫了的花，觉得自己说得过于严厉了，便鼓励道：“好了，不打击你了，你才20出头嘛，是代表处最年轻的销售了。反正就是不要好高骛远，先锻炼自己的基本能力，你要学会怎么着装，怎么跟客户聊天，怎么跟客户玩，从最基本的学起。”
“嗯，如何着装，销售培训课上已经讲得很详细了。其他两点确实是我的困惑，”皓阳点了点头，想起杰森也跟他说过基本功的问题，便问道，“那具体我应该怎么做呢？”
“你确定你的着装没有问题？培训课上教的是冠冕堂皇的正规着装，西装领带加皮鞋，连领带多长，西服和衬衫袖子的距离，这些细节都教了，你也学得很到位。但是你看代表和客户群主管，他们天天西装革履吗？”柴师傅反问道。