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7 难缠的客户：“江北四大恶人”之“笑面虎”
薛皓阳坐在北岭大酒店的楼梯口上，一边抽着烟，一边拨弄着手机，眼睛看着地板发呆。
那天虽然在饭桌上被代表问得哑口无言，但是薛皓阳第二天早上酒醒后只郁闷了半个小时，然后就穿上西服昂首挺胸地去上班了。同事们嘻嘻哈哈地跟他打趣，说他昨晚被代表收拾了；他也笑嘻嘻地自嘲道，还是年轻啊，自己水平不行。
皓阳心里想得明白，既然出社会“混”，这点挫折应该早就预料到了。他读过一些职场书籍，对社会是有准备的，因此他不应该对于曹磊升迁的不公平和代表的质问感觉到意外。幸好销售这一行是需要看实实在在的业绩的，他相信只要通过自己不懈的努力，一定能够很快做出业绩来，超过曹磊，得到领导的赏识，从而改变自己在代表心中“什么都不懂”的印象。
如果不是电影中的枪林弹雨，又怎么能显示出阿诺斯瓦辛格的勇猛呢？一股越挫越勇的自信在他心中升起。
不过皓阳的热血仅持续了一周，就又被泼了一头冷水。现在他心里正郁闷着呢。他拿起手机拨通了杰森的号码。
销售培训班结束后，杰森去了南京，皓阳这段时间都没有联系他，他觉得杰森刚到代表处会很忙，自己不应该打扰他。但是这几天上工作的事情让他心情很烦，他很想找个人倾诉一番，但又不能跟夏雪说，怕夏雪担心，于是他思考再三，还是给杰森打了电话。
“喂，是皓阳吗？”电话里传来杰森熟悉的声音。
“森哥，是我。好久没联系你啦，你在南京还好吧？”皓阳说道。
“嗯，还不错，南京的娱乐生活可是相当‘丰富多彩’啊。”杰森说完“嘿嘿”地笑了，仿佛另有所指，皓阳也哈哈地笑了，气氛活跃了起来。皓阳心想这家伙怎么说也比我大了十岁，可总是这么“为老不尊”，跟老顽童周伯通似的。
杰森继续问道：“你在西州过得怎么样啊？工作还顺利吗？”
“我还行吧，就是最近有点郁闷。”杰森的关心让皓阳觉得心里好受了一点，于是他跟杰森讲述了这一周发生的事情。
周一一大早，薛皓阳便拖着行李箱，和曹磊一起坐上公司的车，开始下地市拜访客户了。皓阳不止一次想象过自己第一次拜访客户的场景，脑子里面把准备好跟客户聊的话默念了一遍又一遍，现在终于要"实战"了，他心里既紧张又兴奋。
公司下地市的车是最新款的Prado，俗称霸道，车如其名，确实又大气又上档次，霸气十足，薛皓阳和曹磊坐在后座还能看DVD。
AP给区域客户代表配的基本上都是上档次的车，这是面子工程，能给员工在客户心中加分。皓阳记得在总部客户接待部实习的时候，接待部员工更是每次出行必定配高档的宝马奔驰，当两三辆奔驰排成一直线压马路的时候，不但路上拉风，客户很受用，也让皓阳心里有一种领导人出行的错觉，AP员工的自豪感悠然而起。
“你们谁的腰上挂了钥匙串？”柴师傅开着车，头也不回地说道。柴师傅是Prado的司机，爱车如命，在AP已经十年了，从西州代表处创立的时候他就在，去年AP给他还配了股票。
“是我，柴师傅你怎么知道的？”皓阳答道，心想，他的西服下摆把钥匙挡住了，别人应该是看不到他腰上的钥匙串的啊。
“我听到的。摘下来吧，容易刮花车座的皮，再说了，腰上挂钥匙多土啊。”柴师傅半开玩笑地说。
皓阳一愣，心想，这也太牛了吧，车里DVD还放着刀郎的MV，他竟然还能边开车便听到钥匙串的声音！皓阳心生佩服，赶紧把钥匙串解了下来。
路上，曹磊给皓阳介绍了区域的情况：“在这三个地市的电讯公司，烽火占了光传输市场的半壁江山，其他产品整体上AP占30%份额，剩下的70%几乎全是中讯的。所以说这个区域是竞争对手的粮仓，是中讯的地盘。不过在地市层面，我们做不了什么改变格局的大单，我们的责任就是尽量多地拿小单，保证项目交付顺利，按时收回运营商对我们的欠款。”
“运营商都是国企大公司，还会欠我们的款？”皓阳惊讶地问道。
“你是不培训没好好听课啊？问这么傻的问题？”曹磊一下就把皓阳噎得说不出话来，“我们不是卖电脑，而是卖电信级的设备，一块板卡就会影响成百上千个用户，所以运营商不会一次性付款给我们的。一般我们跟电讯签订合同都是8:1:1，也就是到货付款80%的合同金额，项目交付结束，初验通过后付款10%，一年后终验通过再付款10%。，所以交付好项目并督促电讯尽快付款，是区域客户代表的重要工作。”
皓阳暗暗想，一定要赶紧复习培训的内容，不能再问这种外行的问题了。
曹磊继续说道：“每个地市，我们最重要的客户关系是主管网络发展的副总，以及网发部主任。其中网发部主任尤为重要，因为他‘管前又管后，管上又管下’。所谓‘管前又管后’，是指主任既负责做网络规划、建议选择的产品，又负责协调厂商做项目交付，对我们的售前和售后都很重要；‘管上又管下’是指上面的副总会听主任的建议，副总很少会否定主任的意见或者跳过主任来决策，而下面的工程师是否配合厂商的交付、是否及时验收并触发回款，也是看主任的脸色。尤其是现在各大运营都在准备重组的事情，副总层面以上都在忙着搞内部斗争，一来没心思管业务，二来说不定哪天就被换掉了，所以我们现阶段不需要在这个层面投入太多。反倒由于网发部主任是真正对业务和网络熟悉的人，各地市局把主任换掉的可能性很小，所以我们要把主要精力放在主任身上。今天下午我们就要去拜访丹川市的网发部主任。”
当天下午他们便到达丹川市了，为了节省时间，他们没有去酒店登记，而是直接把车开到了电讯局。
丹川电讯局的网络部主任叫黄俊，30岁出头，是江北省最年轻的网发部主任，技术牛人，他办公室的书架上全是《非线性光纤光学原理及应用》这些皓阳连名字都看不懂的书。黄俊一看到曹磊他们，便很热情地打招呼：“哟，AP公司的曹经理来了，请进，坐吧，喝点茶。”
黄俊边说边给他俩泡上了茶。这让皓阳感到受宠若惊了，按照学校里的那套理论，客户都是上帝，上帝就是大爷，应该是坐在办公桌后面，叼根烟等着我们侍候的形象。怎么这会黄主任反倒给我们端茶递水了？
曹磊跟黄俊寒暄了几句，便介绍了薛皓阳，说自己马上要调任西州了，由薛皓阳来接任。
“小曹，你升得很快啊，你们公司换人也太快了，不过还是得恭喜你。”黄俊脸上堆满了快要把人融化掉的笑容，说道，“AP的工作交接都很专业，我是信得过你们的。薛经理，以后还得请你多支持我们工作啊。”
这是第一次有人正儿八经地称呼皓阳为“薛经理”，他又受宠若惊了，心飘飘然想到，经理啊，我是经理罗，我爸那国企的局长，不也是经理嘛。虽然他知道，现在这年代经理满地跑，路上随便扔个馒头都能砸到个经理，但他还是“阿Q”了一把，感觉自己身躯伟岸了不少。
皓阳赶紧表态道：“肯定肯定，黄主任您放心，我们都是代表AP的，人不一样，活还是一样的。”
从黄俊办公室出来后，曹磊又带皓阳去见了总经理、主管网发的副总，然后一行人便去酒店入住了。按照AP的出差住宿规定，曹磊和皓阳住一个双人间，柴师傅住一个单间。
到房间后，皓阳问道：“这个黄主任跟咱们关系挺好的，丹川的业务应该挺好做的吧？”
“哼，你傻了吧？他可是在AP出了名难缠的客户，‘江北四大恶人’之一，我们私底下都叫他‘笑面虎’，表面跟你关系好，笑嘻嘻的，背后却经常放你冷枪！前几任区域客户代表都拿他没办法，”曹磊一脸厌恶的表情，说道，“你小子太嫩了，玩不过他的，以后你自己小心点。”
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曹磊傲慢的态度让皓阳很不爽，心想，你凭什么说我太嫩啊？你对付不了他，不代表我对付不了！
皓阳虽然不知道这位黄主任会放什么“冷枪”，但他还是对自己的能力很自信。不过，他怎么也无法想象，这么一个热情有礼、还主动给自己倒茶的主任，竟然是被称为“江北四大恶人”之一的难缠客户。
由于第一次拜访客户，心情有点太激动了，薛皓阳一晚上没睡踏实，第二天早上他7点便起床了。由于曹磊还没醒，他便打开电脑收了一下邮件，其中一封邮件的发件人让他的眼睛忽然一亮。
一直到9点半，曹磊才懒洋洋地起来，边洗漱边对皓阳说：“小薛，昨晚睡得好吧？做区域客户代表自由得很，你想几点起床就几点起，不用赶着去公司报道，领导也看不到你，自己支配时间，很爽吧。”
皓阳现在对曹磊的“小薛”已经初步具有免疫力了，纯粹当他是鸟叫。不过曹磊的话，倒是让他想起了一直困惑他的一个事情：“在西州工作的同事好像上班也不准时吧，公司规定8点半上班，但是很多人都是9点才到办公室，这是为什么啊？孙代表不管吗？”
“切，你傻啊，他敢管吗？”曹磊这话让皓阳感到十分诧异，在他心中代表就是绝对权威，竟然还有他不敢管的事？
曹磊继续说道：“这是大家心照不宣的潜规则。孙代表也是从基层做起来的，他很清楚一线往往晚上还要干活，销售部经常陪客户玩到凌晨，服务部门经常在晚上对设备做升级甚至割接业务。在有的外企里流传一句话‘你想让销售主动辞职吗？很简单，让他每天准点上下班就行了’，你说孙代表敢管吗？再说了，江北省生活节奏不比其他发达省份，很多客户都是9点半才来上班的，我们早来了没什么意义，还不如让大家多休息点。公司最近不是组织大家学习‘灰度管理’吗？规定是死的，到了一线，肯定要按照具体情况灰度处理的。”
“灰度管理”，皓阳心里默念，他算是记住了。在他看来，“灰度”其实就是“弹性”。即使是在制度完善的大公司里，也要讲究“灰度”。AP有10万多员工遍布全球，有事规章制度不一定都适合所有人，中央政府权力最大，特区还有自主权呢，要都按规定僵硬地办事，还真的会出事。
8 此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住
由于他们中午才从丹川出发，到乐水市的时候已经是下午4点多了。曹磊说道：“乐水电讯的副总估计很快要被换掉了，老总跟副总是一个圈子的，估计也危险，咱们就不用拜访了。晚上我约网发部主任出来玩，介绍你认识一下就行了。”说完曹磊便拿起电话打给了网发部主任。
晚饭订在了凯悦酒店的包房。网发部主任很准时到了，一看到他进包房，曹磊和薛皓阳便赶紧上前跟他握手，招呼着入座。
乐水电讯的网发部主任叫王金水，薛皓阳觉得他长得特像香港的著名龙套演员林雪，就是在《下一站天后》里演阿Sa爸爸的那个猥琐男。王金水穿着一身旧款的黑色羽绒外套，外套上面沾满了白色的烟灰。几年后皓阳回想起王金水的造型时，觉得他或许就是犀利哥的师父。
王金水爱好抽烈烟、喝白酒，两人陪着他一根接一根地抽着红河，一杯接一杯地喝着白酒，谈天说地，东拉西扯。其实主要都是曹磊在控制着气氛，皓阳不知道该跟这些比自己年纪大20多岁的人谈什么，而且他打心里不怎么喜欢这个“冒牌林雪”。
饭局持续了两个小时便结束了。还好是二对一的酒桌，皓阳虽然喝得满脸通红，但还算站得稳，就是烟抽得有点恶心了。三人摇摇晃晃地走到了酒店门口。
王金水忽然指着曹磊的鼻子说道：“曹经理，你活还没干完就调走，你们AP总这样可不行啊。”
“王主任您批评的是，我回去肯定向领导反映，咱不能老这么换人。您放心，您的事情我会好好交接给小薛的。”曹磊拍着胸脯打包票，然后他拉着王金水走到一边去，背着皓阳俩人说起悄悄话来。
皓阳心想，你叫我“小薛”我就算了，我当你鸟叫，但你跟客户打包票不换人，还要跟领导反映情况，不就是说要我长期扎根地市，升不上去吗？！
“算啦算啦，今晚真不方便，以后我去西州出差再说。”王金水一边摆着手向曹磊摆说道，一边坐上了车，“曹经理，薛经理，谢谢你们的晚饭，再见。