灵泉寺敲鼓记——你感觉不到的影响力
本帖最后由 helanxue 于 2012-2-7 14:05 编辑2012年1月24日（农历正月初二）是一个让人非常值得回味的日子，因为敲鼓的鼓声警醒了我对7大影响力要素的进一步认识、心智得到开解，让人感受禅林之中暗藏高人。
遂宁市灵泉寺针对非遂宁本地人采取了不同的门票管理办法，外地人门票40元/人，本地5元/人，据往年到灵泉寺烧过香的岳母说，如果能赶在早上7点钟之前到达那里，不用买门票而可以直接上庙烧香。一大家人一大早出发，尽管天一片漆黑，冷风吹脸，但一大家人热热闹闹地赶到了灵泉寺门口。没想到今年入口7点之前就有人在值班，好在提前找了一张本地的身份证，买了两张5元钱的门票后顺利地进入了。因为天仍未亮，路上行人稀少、只有卖香的站在卖棚里招揽着生意。
我乘老岳父、岳母、爱人他们买香、在与卖香的讨价还价的时候，我先行一步地走进了灵泉寺山脚下的大殿里，里面的僧人正在住持的带领下做早课。他们嘴里念着一些听不懂的经咒，不时有些僧人探头往门口张望。这让我不由得想起一个“你不向后看我，怎么知道我在看你”招到住持责骂的禅宗公案，同时心中也在感慨现在僧人再已不是传说中的“五大皆空、清静无为”的修炼者。同时还想通了僧人也是人，只要是人就有需求，就有欲望，况且大部分僧人仍然是普通人而非得道者。所以看到探头向门口时而张望的僧人心中也释然了。我站在门口一直在看、在想。等到他们做完早课、分发完香客们（也有可能是僧人自己采买的）供奉的水果后，才转身离开。另外，还通过自己对他们的观看反射到自己的行为，也想通了中国人为什么不能产生信仰了——这是在写本文时想到的。这时岳父母、爱人他们已经买好香进入大殿了。在和他们上完香后，开始沿着山路上山，这时天也开始亮起来了。
就一路上山，一路烧香到达山顶。在山顶登完塔后、吃完早点后，开始从另一个方向下山。走到半山腰时，有一处小台地，台地临空那边是一排僧房。面对僧房的左边立有一面大鼓，旁边写着初五之前免费敲鼓。同时鼓的旁边站着年轻的一男一女同时在说请免费敲鼓，当时我没有怎么想，一来初五之前免费吸引了我，二来确实觉得敲敲鼓有点好玩。所以立马上前接过鼓旁女孩手中的鼓槌，上前：咚咚咚、咚咚咚的敲了一通。没想到敲完鼓，旁边那个女孩递过来一条黄绸带子，对我说请把这个黄绸带子给里面的菩萨献上并系上吧！然后我就拿着黄绸带走进旁边的僧房中，进去后正要寻找给哪位菩萨献上黄绸带时，这时旁边又过来一位女孩子对我说：要给菩萨系绸带，要先开光才行。请让里面那位师傅先开光吧!于是拿着那根黄绸带在那个女孩的带领下来到紧靠菩萨里面屋子里的师傅面前。然后师傅示意我坐下来，坐到到他捉面前的凳子上，这时师傅开始说话了，你是一位很有知识涵养的人，你今年要开始转运了，如果你按我说的保你十年富贵。这时我爱人跟着也进来了，那位师傅打量了一下我爱人，对我说，你爱人是一位很贤惠的人，你要善待她哟。这时我心里在犯嘀咕了，他接着说了一句，今年你要注意小人。说完后拿出来一个小本子，摆在我面前，我一看上面写着捐功德的名目：第一行是富贵费、第二行是香火费、第三行是灯油费。在这一页纸的上面，可能是我前面的一位香客写下的份子钱，分别是133、199、166，这时我脸露难色，心里暗道敲鼓是一个引子。那位师傅说，你不必按人家写的来写。但佛家人讲数字是按3、6、9。这时硬着头皮在那个本子上的第一行填上33，然后放下笔，准备起身，这时师傅又开始说了，香火你一定要填，这是代表你的子孙，我们是出家人，这些钱我们不会收的，这是用于寺庙修缮的，你看我穿的是僧衣，当时心里在痛苦地挣扎，感觉自己上当了，但是又不得不接受师傅旁面的心理暗示，再次硬着头皮在香火一栏写下99，灯油费一栏写下1。然后把钱夹里仅剩的90元投进来功德箱（师傅在点验的同时说不行，我把钱夹一并给他看了，他也就同意了）。直到这时才拿出那个印章在黄绸子上盖章，做完开光工作。同时递给我一个画有符的小布条给我。终于起身找了一个菩萨把那根黄绸带上了，随后走出门。
在继续下山的路上，我笑着对爱人、岳母、岳父他们说，今天算是开慧了，呵呵！随后一路走、一路跟爱人聊天说，这个地方一定是有高人做过设计，否则不会进入这个圈套，里面好多道道都暗合影响力的几大关键要素。爱人接过话头说，象你这样精得象猴子人难得有人把你绕进去的，确实应该有高人设计。
事后我仔细回顾了一下从敲鼓到给菩萨挂红的整个过程、每个细节，发现这些都是经过严密的设计的，而且步步紧扣、环环相套。首先，大环境是在佛门重地，人们内心都很放松；其次，位置的选择很到位。此台地乃下山或上山的必经之路；第三，整个过程起承转合每一步都有人不失时机的进行巧妙的引导；第四，是最重要的一点也是该设计最成功的地方，自觉把影响力的关键要素贯穿每一环节中，环环都击中香客的内心。试看如下分析：
第一步：吸引眼球、撬动心理。那面大鼓竖立在下山的台地显眼位置，而且鼓边挂着醒目的免费截止日期，同时鼓边一男一女不时招揽着。这一步充分运用了短缺这个影响力的着力点，因为只有5天时间免费供香客们随意敲击。
第二步：步步深入、巧妙引导。在敲完那面大鼓后，旁边女孩不失时机地递上一张黄绸带请你给菩萨挂红，进入屋子里后，又有一位女孩进一步适时指点给菩萨挂红必须是开过光的，巧妙将你从门口引入屋子、再从屋子导引到师傅桌前。这一步充分运用了互惠原理，因为免费敲了鼓后，你很难拒绝看似人家（如果没经历过话，你是感觉不到里面的机关）不带任何动机的请求的。
第三步：神秘暗示、引君入瓮。在屋子那位女孩的巧妙转引、师傅和善的开导下，放心地在师傅桌前落坐。师傅马上说你是一位很有知识涵养的人，今年即将转运。进一步在互惠原理的压力下，为保持一致性，不得不再一次与师傅保持一致性，接受师傅给你的点化之语。同时对跟在我后面进来的爱人进行一起暗示，更让人不可抗拒。
第四步：直击要害、欲罢不能。在接受完师傅给出的点化之语后，他拿出了那本功德簿，请你填写你的功德，而且每一栏都直击每一位走入屋子里的香客的心理要害。功德簿的第一栏是富贵功德费，第二栏是香火费，第三栏是灯油费，他知道每一位来拜庙之人，要么是来求财、要么是来求名、要么是来求平安等等内心有所求的。虽我没有报着这些心态去的。但是，第一栏和第二栏，只要你是俗人都不能免俗。而且我的小孩也跟在后面跑了进来。师傅不失时机的说，香火费是针对你的子孙的。在一致性、互惠原理、神秘权威的压力下，你想在那时抽身是欲罢不能。
第五步：束手就擒、慷慨解囊。在师傅拿出的功德簿上的上一栏还有一位香客写的捐献的功德。而且说你可以根据自己的情况按佛家吉祥数字填写功德数。在这一环节上一致性、互惠原理、对比原理的压力，让你束手就擒、慷慨解囊。
第六步：心服口服、开慧送人。捐完功德之后，让你在功德簿上写上你的大名，而且声明他们是穿僧衣的僧人，功德归庙里做功德用，他们不拿一分功德。让你留下一份影响下一位香客的记录。运用承诺让你心服口服，走出门后自己还不得不反过头来佩服其中高人的设计、心慧大开！
经过对敲鼓、挂红的全程回顾、反思，发觉影响力的7大要素被他们不动声色运用，而让一般人毫无察觉。对比山脚下另一处营销同样业务的僧房，我发觉他们有两个环节设计得不好，第一是位置的选择，第二是立鼓的位置距僧房太远。位置决定人流量，人流量决定被吸住的人数多少；其二是位置离出口位置近、离商业买卖的摊位近，增加人的防范心理。立鼓的位置距僧房太远，距离往往很容易让人有思考余地、以及形成摆脱其控制的对策；另外中间对接人的脱节，让受影响人可以很快察觉这是一个圈套而马上走开。
因此经过这两厢营销方案的对比，让人感到真的是攻心高手！让人不得不叹服手段之高妙、人心洞察之厉害，原来心理学家就在寺庙禅院之中！
但如果要摆脱这里面运用7大影响力要素使人就范的控制，那么最好从迈第一步前就要防范，如果自己看到免费二字且有时间期限，心中荡起占便宜的心理想法时，一定要先多问自己几个问题，里面是否存在陷阱，是否仅仅是一个招揽人的噱头、或者是否是要利用你占便宜的心理引你就范？所以破解这个营销方案的第一步至关重要，也是最容易的一招。只要在第一步控制住了自己的“贪”这个触发机关，也就让后续步骤中的什么短缺、承诺和一致性、权威、互惠原理无从着力。所以人生第一步是从戒贪做起，关闭触发内心的机关。
如果第一步踏出后，在旁边女孩递过来挂红带子时，要立即运用免费敲鼓反问：这里只写了免费敲鼓，没有告诉我还要挂红，挂红我就不做了，请你帮我挂一下吧。这时说完话后一定要快速抽身走人。否则互惠原理马上会在你身上发生作用。第二步的破解关键在于一定要打破触发心中的负疚机关，是破解互惠原理的关键，也是比较容易做到的一步。所以人生第二步是从戒虚荣做起——放下面子，收获里子。
如果第二步踏出后，在师傅的几可语言的蛊惑之下，一定保持清醒的头脑，反问：师傅既然是僧人，就不应当过问俗界事，请问师傅说这些话的目的是什么？所以破解第三步的首要关键是内心要有守持、抓住僧人内心、还原僧人本色，不能有任何跟随师傅几可蛊惑之言的妄念与妄想或者自动对接其有机的诱导。这一步较难做到，但是只要内心澄净守持抓住僧人的内心以心攻心，也还是可以做到的。所以人生第三步是从戒痴妄做起——踏实做人，杜绝非非之念。
如果第三步还没止住自己的脚步，踏下第四步后，在师傅拿出所谓的功德簿时，马上要意识到这是一种销售行为，销售的行为就要用销售的方法应对。所谓富贵、香火、灯油完全是凭自己能力去挣来的，而不是拜庙求来的，也不是师傅保来的，让功德簿上3个攻击要害一一落空。所以第四步的破解关键在于认清命运掌握在谁手里、明白这一点，守住这一点就迎刃而解。所以人生第四步是从戒外求做起——命运我手中，何惧鼓动风。
如果第四步已无法抽回，那么在踏下第五步后，在对比的压力之下，及时根据自身情况以及师傅所言的3、6、9数字与他讨价还价，把功德之捐献压到最低。所以破解第五步的核心在于保护腰包、讨价还价。这一步也是灵泉寺整个劝捐营销方案的最终目的。所以人生第五步是从保值做起——既然无法抽身，就要尽力止损。
最后一步就是步出僧房，仔细回顾前面5步细节是如何被人牵着走的，认真反省、寻找其中的漏洞，总结经验教训提炼防范方案。所以人生第六步是生命在于反思——追源溯流、及时反思总结，防范与未然。
好文章~
影响力确实无处不在，像楼主这样能够灵活运用的真不多见，佩服佩服。 呵呵，诸多会议营销中也应用此类方法。 能从一个事件中看出如此多的营销模式，并一一化解。难得
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