组织架构与职能创新——创造性满足客户需求的改革
【客户行业】服装制造业【问题类型】组织架构与职能创新
【案例背景】
亨达丽公司（化名）是一家位于江苏省，集服装设计、生产，销售于一体的服装公司。公司在上海浦东注册设立上海海逸国际贸易有限公司（化名）和上蝶飞服饰有限公司（化名），并且在上海设立全资子企业顺利良种棉加工厂（化名）。公司在上海设有国际贸易部、在苏州和无锡设有国内贸易部。公司和上海海逸公司都具有进出口经营权。亨达丽公司近些年为很多国内公司及国际公司提供过产品，在国内同行中享有良好的信誉和口碑，已经成为当地服装行业的一面旗帜。
【现状问题】
亨达丽公司的组织结构是传统金字塔式的“直线职能制”管理模式，目前的职能结构难以适应外部资源整合的需求，信息传递和事务处理效率低、协调不足，满足客户需求的能力较弱。外部竞争、成本压力、市场反应速度仅仅传递到组织领导者的身上，组织内部的结构模式不能传递压力，这样就导致领导层工作压力很大，但基层无压力的局面。
【解决方案】 基于以上问题和分析，华恒智信建议：建立适应外部经营需要、大市场需要的组织模式，强化组织的“创新与营销”职能，真正发现和创造客户需要，优先建立强大的客户需求分析、研究和推广队伍，充分感知外部需求的变化，因此建议增设三个优秀能人配置的队伍：客户分析与产品研究中心，销售中心（现在销售部）、内部客户响应中心。以上三个部门形成适应客户的流程链，促进客户需求能够直接感知并创造性的满足需要。http://community.chinahrd.net/data/attachment/album/201111/04/152233x528h78ur95gkz7k.jpg
华恒智信根据亨达丽公司的具体情况，不仅建议公司成立以上三个部门，同时也对三个部门的职能给出一些初步的规划。 1、客户分析与产品研究中心客户分析与产品研究中心从客户的业务链价值增加角度，形成研究思路与各方不同合作方案研究与方案推广，创造客户新需要与客户价值增值；整合外部各种生产资源和要素，提升组织生产能力，满足关键客户的需要，并为客户提升深度价值服务；提供市场研究、用户调研、渠道研究、新产业进入策略及新产品定位、定价等专项调查。另外该部门应该还承担着客户信息管理与定期维护，新产品的研发，高新技术的引进和应用等作用。 2、销售中心：主要职能（初步规划）与目前销售部门基本一致。 3、客户响应中心：
主要职能（初步规划）主要是履行客户需要转化成生产指令和跟踪检查的过程。主要职责包括：订单响应与满足、品种翻改与调度、资源整合与管理（外部资源的整合使用与考核）、生产指令下达与跟踪、协调公司与外部关系的联系、加强内部各部门之间的沟通、保证生产、销售正常进行和资金的正常运转。
客户响应中心建议分成两个组：一个组为内部客户响应组（内部产品项目管理），一个是外部响应组（对外协调与考核）。内部响应组建议设产品经理岗位（类似项目经理的岗位），主要为了加强各车间在生产过程中，各工序之间、各车间之间的生产衔接、配合，同时进行品种翻改的管理以及提高人力、资源的充分综合利用，保证半成品在工序之间正常、及时的供应，加强生产中信息的流通，对采购、生产计划、车间管理进行协调。
具体职能包括设计生产各工序流程并提供信息支持，保证生产有序；及时向车间班组长了解生产信息，为下月计划的制定和当月计划的调整提供依据；根据制定和调整的计划，和采购部门协商、确认原料的库存状况或采购需求；根据制定和调整的计划，负责个人管辖工序之间的半成品的顺畅流转与供应等等。
【华恒智信总结与思考】 营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动, 而满足顾客需求的前提就是要充分了解顾客需求，并且将顾客需求真实地传导到企业内部，使得企业的管理决策以及生产都围绕着顾客需求进行。客户分析与产品研究中心——销售中心——客户响应中心的组织架构，有利于企业对市场需求的把握，增加市场反应速度。
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