如何向“强势果断型”顾客销售产品
本帖最后由 何叶 于 2011-11-21 11:50 编辑【本书《顶尖导购的秘密》11月底即将由北京大学出版社出版】
中国有句古语：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”，很到位很经典的点出了“阅人”的重要性！ 如何“阅人”， “阅人”有什么规律？“阅人”又有哪些方面的技巧？这里给大家介绍一种较简单易行的“四像限性格分析法”： 将人对外界控制力的强弱（内外向）表示为横轴将人的自我控制力的强弱表示（感、理性）为纵轴两条轴线恰好划分出四个像限如图所示：
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红色像限（支配型）阅人要点： 由对外界控制力强和自我控制力强的双强性格构成 由于是双强，其性格较强势 喜欢支配人，强势、动作大、喜欢控制人、音量大，动作大、语气多用命令式 喜欢说，不喜欢听！注重权威，、目标感明确、讲究效率，讨厌浪费时间 正面评价：果断、有魄力 负面评价：霸道、武断（红色过度）沟通技巧： 示弱、让其支配、避免直接的对立和不同意 直截了当，不拖泥带水，表现专业形象 完善的准备工作案例现场回放：（场景：新疆乌鲁木齐家乐福卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。这是笔者去年为金日集团培训时现场收集的真实案例） 一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金的堆头前，没有犹豫，直接拿起脑白金要走（直观通过感觉注意几个关键动作强势，动作大、目标感明确，讲究效率属目标明确型且较果断、直接的顾客。初步感觉是否正确，还有待下面的对话验证）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ （销售人员说话直接、果断，还略带强势的质问。呵呵，有点将销售现场演变成“比直接、比果断的比武场”了）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式，对销售人员的支 配欲开始反感。到此，销售人员应意识到该顾客的性格可能属“强势、喜支配人”的性格，红色色彩较重，所以应马上调整沟通策略，变呈强为示弱、变支配为被支配）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。 （销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进,只是坚定的继续按自己的销售方式销售）顾客：我就要脑白金了，来给为拿二合，帮我提到收银台！（显然顾客有点被激怒,声调提高8度，语气强硬,支配别人的欲望大增）销售人员：先生其实心源素真的挺好的！ （面对突如其来的训斥,销售人员有点慌了手脚,语调渐渐没了底气，变的有点自言自语了）顾客：你快点行不行，我还有事呢！ （顾客继续满足自己的支配欲,声调再次提高8度）。。。。。。分析：1、促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求，没找到顾客的心灵按钮的情况下匆忙销售且语气较硬，直接质问顾客，好似在怀疑顾客的购买选择。所以第一句话就让顾客感觉被支配，让顾客反感。2、第一句话说出后从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格红色成分多些，不喜欢被别人支配，所以,顾客马上以强势语气回应。 此时应迅速根据顾客的反应调整销售沟通话术，方能扭转销售态势，可惜销售人员没有马上调整，仍我行我素，继续按自己的销售思维销售产品。故导致销售失败！销售语言改进：
销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝,您真是第一人 （微笑,轻松带调侃式的跟进,马上调整说话方式）顾客：我就要脑白金了，来给为拿二合!（听到销售人员的上番话,可能语气不会像上例那么强硬,,于是”帮我提到收银台”这番带有强烈支配欲的话也可能不会说出来，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员： 好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！给您干活真有劲！ 大哥一定在哪做老板吧? 看您这么干脆、果断！(“阅人术”的红色人的沟通技巧：示弱、让其支配 然后静观顾客反应，再见机行事） 继续帮顾客拿上2合脑白金，边走边聊） 把脑白金当水喝呀！真有你的，真会创新，大哥何不找一种您当水喝的搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，相得益彰，效果更佳！
(通过前面的” 示弱、让其支配、避免直接的对立和不同意”红色人的阅人沟通技巧, 最后再来表现自己的专业形象,更易打动对方) 。。。。。。整个销售话术围挠果断强势型人的沟通技巧（示弱、让其支配、避免直接的对立和不同意）来展开，首先在顾客面前示弱，而非逞强，让顾客支配而非支配顾客，调频自己，同步顾客。
:P看看也不错 好的案例，谢谢分享 非常好的分析,服务业都管用 比较务实,希望楼主将各类型顾客的沟通技巧整理下.
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