营销究竟从哪里开始
很多年前的文章，拿出来贴在这边，欢迎交流。作者现在为北京知本创业管理咨询有限公司咨询顾问，北京盛德大业国际管理咨询有限公司项目经理。今天上课无聊时在栖息谷论坛中灌水，突然看到专栏作家中有一篇文章，让我心中觉得很闷。作为中国管理第一网络社区，这样的观点和这样的文章居然还可以出现在专栏中，不禁觉得有些无奈，有些可笑。下面把该文全文贴在下面，给我的感觉作者真是傻逼天天见，今天特别傻： 产品没有好策划说到底就是一堆废品！2009-12-14 14:53:30 作者：于斐来源：蓝哥智洋国际行销顾问机构关键字：营销策划
市场策划
又有一家经营化妆品和美容理疗仪的企业慕名找到我们蓝哥智洋，想就自己产品如何实现更好的销售来请教我们。对于这样的企业我们几乎每天都在接触，这样的产品我们也每天都能看到，又是一家营销上不去的企业。
看到这样的企业，这样的产品，往往有一种悲从中来的感觉。
不得不说的是，中国的市场现状就是这样的，市场上从不缺产品，上门找到我们的企业，其产品都能拿得出几项专利技术，效果也都是不错的，可就是卖的不好，可再看市场上那些同类产品，也许功能和质量都不如这些企业的产品，但人家就是卖的红火，如此现状，也着实让许多企业老板苦恼。
是啊，现在的市场以卖得好不好说话，比的早已不再是功能、专利，比的是营销、比的是手段，说到底，产品再好，没有好的策划，好的营销手段，只是一堆废品而已。
说到这里，不得不提到产品卖的不少的这些企业的一个通病，那就是产品一生产出来就急急忙忙上阵，而对于产品的定位、差异化诉求等都没有什么概念，有的还妄想招商，这不是很可笑的事情吗？代理商每天能见到那么多产品，凭什么就选择你的产品呢？你有什么可以吸引他的地方呢？这些都是需要企业来考虑的。
其实，无论是新产品上市也好还是招商也罢，首要摆在眼前的任务是，先要检查一下自身准备充分没有，这可以从以下三个方面来看，第一，你的产品卖点何在，这点不能含糊，坦率讲，产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的，卖产品 关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事。第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。你应该明白，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。第三，无论是促销方式，还是招商策略，大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化的东西出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折。
不要小看这三点，在产品真正的运作过程中，往往需要的是一个完整的、有经验的营销团队来进行这些工作的，还有的企业虽然也意识到了这些，往往也只是抓住了一些形式上的东西，具体的精髓还是掌握不了，当然，这和对市场的领悟能力，营销策划能力都是有关的，不是说随随便便组成一个营销团队就能做到的。
正是因为有的企业的营销团队做不到上述几点，才有了开头说到的企业慕名找到我们的事情，对他们这样的行为同时也让我感到了欣慰，因为他们已经充分意识到了营销不行，自己的企业是很难生存下去的事实，也着手开始想要改变现状了，这要比那些还在苦苦等待的企业要强的许多。
这几年来，许多企业为规避市场风险，求得良性生存环境，他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构都结成战略合作伙伴关系，当然，受之于信任回报于责任，我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力，在此基础上，所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章，以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求，讲究招招见血、针针对路，而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用，自然，企业赚钱了，他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。
而作为企业来说，等、靠、要，已经帮助不了自己的企业了，主动出击，寻求帮助和合作才能扭转局面，激烈的竞争和转瞬即逝的机遇也都不允许企业再等待了。
（转自栖息谷网络社区http://www.21manager.com/html/2009/12-14/150851378.html）
首先，想说说自己对于这位所谓业内人士的文章的一些个人看法。文章开篇几段中说中国不缺产品，中国真的不缺产品吗？这个问题看似简单，但其实是很难以回答的，由于对于产品的范畴界定不同也就意味着产品的含义有很大的不同。运用目前比较通用的定义描述，产品是包含实体产品、服务和过程的集合。那么回头再看看，中国真的不缺产品吗？在我看来，中国是产品的同质化竞争过度，差异化和创新性不足，很多企业只做一锤子买卖，根本就没有售后和体验之说，那么可以说我们提供的只是不完整的产品。我们的厂商具备大量的低水平、低含金量的产品，而真正具有核心竞争力的差异化产品则难觅其踪。后来又说有些产品差但是销售方案好，于是成功。把企业竞争力不足归咎于所谓“营销方案”的不足，不知道是什么时候开始影响了企业的思维，也影响着我们的思维。试问当今社会上有几个人能区别销售与营销的区别，有几个企业意识到了真正的营销是道法自然，贯穿全程的？产品质量二流而通过所谓“一流的营销方案”去实现企业的一流无异于痴人说梦，自欺欺人。现状总是具有迷惑性的，易经乾卦上九曰：亢龙有悔。很多看似一时辉煌不已的状况其实早已暗藏杀机，而原因则还是那些最为原本的东西，所谓的“狭义营销”或者说是销售固然重要，但是真正决定企业竞争的还是那些在此文作者看似不重要的质量和管理水平上。（话说貌似他连什么是真正的质量都不知道，质量不在本文范畴，不在此讨论。） 作者在后面的文字中提到说企业总是在产品出来后匆匆忙忙没有好好做定位，我想要是里斯和特劳特知道有这样的人还在帮助企业做营销咨询，动不动把定位挂在嘴边估计得气死。作者连基本的STP在什么时候用，怎么用也许都不太明白吧。产品都生产出来了再做定位，那无异于我把屎都拉到裤子上了再找厕所。记得世界上最伟大的广告人之一大卫·奥格威曾经说过世界上真正最伟大的广告是设计出人类最需要的产品，那么我说世界上最伟大的营销方案来自于对于顾客的爱和解除顾客的痛苦。 有的人说我的话很空泛，想要知道什么才是真正的营销，也就是说营销从哪里开始？ 我说真正优秀的营销从心开始，发源于人性，体现于需求，开始于设计，卓越于制造，弘扬于销售，高潮于使用，圆满于向善。真正优秀的营销开始于人类对于内心善良的向往与追求，厂商不断发现者人类在生活中的种种诉求与痛苦，本着悲天悯人的胸怀和人道主义的精神去创造改变世界的方法与手段，于是产生了技术的进步与商品的丰富。就好比强生痱子粉来源于同情婴儿使用过药膏后的哭泣；吉利剃须刀来源于对战场上无数死亡的痛心疾首。有的人说这只是商机的问题，那我说你永远都不会是一个伟大的商人，因为你没有了解到他人的渴望。真正获得成功的产品无疑是在历史阶段中最为符合顾客需求的产品，而正是由于人类需求的进步才推动着新产品的设计与研发。而所有伟大的企业都重视着顾客的需求，顾客需求第一而不是吸引顾客第一。没有顾客的意见也许今天没有人会见到T型车意外的轿车，没有顾客的需求今天也不会产生KINDLE这样的伟大设计。而只着眼于吸引顾客的人虽然在表面上看起来没错但是却一定不会取得真正的成功。俗话说的酒香不怕巷子深虽说受到现代人的诟病，但只能说是此语不懂运营之法和炒作之道，但酒香却永远都是企业产品卓越的本源。伟大产品的设计不一定精细，不一定完美，但确是体现善意与心声的开始，人性化的设计永远没有失败的案例，而完美科技的发明却会在商海中起起伏伏。而制造则是把理想彼岸拉近的纤绳，不一定要多么的华贵，但却要具有十二分的认真。而销售只是要让世人知道他面对的是什么，不需要夸张不需要反复，细细关注法国戛纳广告大奖10年来所有获奖的作品，朴实和人性的光辉永远是成功的保证。而顾客使用的满意带来的是一个真正企业家所追求的成就感，而且副产品财富也会随之聚集在你身边。记得有人说其实管理也是种营销，对员工的管理是一种对于内部的营销，其实一样，向善的管理是本，管理的技巧是枝，不是追求老好人，而是追求问心无愧。这就是完美的营销之道，而此道有名，名曰向善。 有的人说我说的好听，我说如果是说，那我可以告诉你无数种方法去做营销的方案，无论是你喜欢科特勒的学院派还是特劳特的定位学派，是欣赏深度营销的刺激还是口碑营销的传承...但是，那永远是术层面的东西，我们关注的是道~人生之道，管理之道，营销之道！和君咨询有句话我觉得说得很对，态度决定命运，气度觉得格局，底蕴的厚度决定事业的高度。而这些都是我们应该追求的道，若是得道，再配以相应的术，我相信一定能够成就世界上最伟大的营销方案。人可以不结婚，可以不组建家庭，甚至可以不工作，但却永远不能不进行买卖。而若是营销人着眼于的永远只是简单的吸引顾客和推销产品，那么总有一天，世界将再无信任可言。 有些人说我可以举出N多例子来说田耕耘你说的是错的，那我说你回去好好读读稻盛和夫的《活法》再回来告诉我你是否还坚持。在命运的经线和因果的纬线交织成的人生之网中，我相信纬线的力量更大。一时的成功不代表一世的成功，至少我愿意用我自己的努力去追求自己的信念和执着。
上面那篇文中的营销太过片面，太多短视，太过功利。当然企业是需要赚钱的，就好比我们走出校门时会遇到很多与自己意愿相违背的事情，但是我想，也许我们不能每件事都做对，但至少，在我们可以不做错的时候，选择自己的坚持。当我们沉浮于世俗之间时，一定不要忘记什么才是真正的美好与真理，只有这样当我们有能力和资源去掌控很多事时，才能从自己那份灵台精明中寻找到自己一生的追求，否则，只会感叹世态炎凉甚。而对于企业，追求卓越的质量和充满人性光辉的设计才是营销真正的开始，而不是在产品生产出来后，关注所谓优势，进行所谓定位，开展所谓销售。 营销从心开始，我希望营销协会人要开始明白它不是简简单单销售产品。要学会体会营销职业的神圣与魅力，要明白商业精神之所在，要明白何谓商之魂，从商之道！ 说的太好了从心开始 回复 wangyanzhao 的帖子
呵呵~很久以前写的东西了，差不多有两年多了吧
说的有道理，我要支持呀。 回复 大海临风 的帖子
年少轻狂啦~
你才是真正的s---b，你能找出中国任何一个从“心”做的企业来吗？
企业的成立为的什么？盈利。
你如果救济，直接撒钱好了。 回复 rokey1110 的帖子
说话没有前提，看文章不懂意境，对人不明白什么是尊重~你很牛逼行了吧，我傻逼
没有消费者的消费，何来你的营销之道？企业固然要盈利，生产违背人性的产品的企业倒下的还少吗？三鹿不是例证？双汇不是教训？营销从心开始，符合商道即人道的中国传统美德。顶！！！！！！ 楼主很有格局和气度，企业和人是长远的，需要根和本，营销关注人是永远的王道！严重支持 :@:L:funk:
页:
[1]
2