科室会：学术推广基本功
本帖最后由 liutime 于 2011-6-23 11:05 编辑科室会：学术推广基本功
医疗单位科室会，这是医疗单位在需要集体学习、工作讨论、科室管理等方面常用的方式，一般地，医疗单位科室会固定的有：早晨交接班科室会、病案讨论会等，每天至少1~2场以上科室会，在稍微正规一点的医院是非常常见的。在这些科室会中，医生们相互间可以获得有意义的信息，其中，药品知识及治疗方案是其中重要的信息之一。正是因为这样，医药代表们往往抓住这个机会，渗透入科室会，向目标科室介绍推介药品，让医生们拥有了一个新的药品知识、治疗方案，让医生们拥有了更多的选择，让医生们在面对同类疾病不同病人个体时，有了更多具有针对性的治疗药品的选择。这是双赢的、是互惠的。所以作为一个专业化的医药代表，如何成功抓住一次科室会的机会，并成功举办，而且能够持续开下去，是作为专业化医药代表进行学术推广的基本功，但要开好一个科室会，需要把握几个关键环节，功夫用到了，科室会的效果自然水到渠成。
首先需要确定开科室会的目标，这是建立在对科室情况有了充分了解的基础上，比如可能的情况有医院已进药，科室还不知道，或者科室大多医生还不知道不了解产品，一一去告知时间太长；医生对药品有疑问，尚处于观望当中；同类产品太多，时间一长，医生已淡忘还有这个产品；可能对原产品又进行了研究，发掘出新的信息点，值得向医生推荐；感觉医生对同类产品间的优劣势尚需要说明，从而更方便医生选择、对症下药等等。当了解了一个明确的点后，就可以设定目标开科室会。这些目标可选择下列之一，比如通过科室会达到让目标科室医生快速对产品有个了解和印象，开始关注该药品；通过解决医生存在的处方疑问，大胆处方；加深医生对产品的了解，扩大使用范围；通过新的卖点介绍，加强医生印象；树立专业推广形象，拉大与竞争产品的距离；树立公司品牌形象及医药代表自身的专业形象。
有了明确的目标后，紧接着的就是筹备组织科室会。由于有了前面的功课准备，就可以与科室相关负责人沟通你的想法，希望通过会议形式解决所事先确定的问题，以及解决问题的支持依据，以获得科室负责人的认同。这样，在开会前几天征求科室主任对所组织科室会议的意见，以确定开会时间、地点、参加人数等。然后要对在科室会上所介绍的内容要尽量熟悉，或者请同事帮忙介绍，或请市场学术专员介绍，这里强调的是，自己介绍对今后的工作会非常有利，比如个别医生若还有异议，可以与你直接沟通，科室医生对你也会刮目相看，便于今后工作的开展。科室会前一天需要准备开会时的物品，比如，产品资料、礼品，签到表、讲课工具、资料袋、插线板、激光笔等。个人所穿着装事先检查，同时准备名片，方便自我介绍。对科室会中可能遇到的问题，要事先做好准备，必要时也可事先与科室有学术影响力的医生进行沟通，在难题时请他（她）帮忙解答。有了这样的准备，科室会基本上就能顺利开了。当然为防止万一，在开会当天还需要再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。在开会前至少提前半小时到达会场，作好会场布置。与先到的科室医生沟通，做简短的交流，并请医生签到。开会时间最好确定在15-30分钟之内，因为医生是非常忙碌的。 科室会开场白有两点值得注意，即首先要感谢到场的医生和科室主任，其次做一个简短的自我介绍，会议介绍期间，关注参会的每个医生，注意他们的反应，以备将来的沟通。介绍结尾部分不要忘记再次强调医生们对临床观察使用该药品的意义。讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。会后代表要积极跟踪参会人员的信息反馈，以了解是否达到目标，若有差距原因是什么，下次如何改进。同时，了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。一般地，一周内对全体参会人员都要跟踪拜访到，一方面及时处理会时遗留的问题，另一方面防止时间一长大家就会淡忘了，避免会议效果好，会后效果差的状况。
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